笔下文学

第八章引导要专心才能产生心理共鸣认同心理说服法（第4页）

一位医药公司的代表常常与医生们打吏道。他知道医生对医药代表的自吹自擂早就厌烦，如果说自己的药物好，医生很可能反对他的说法。他深谙此道，要想医生接受药物，必须先说自己的药物的某些不足之处，使医师们无法说“不”，最后提出自己的真正要求。

从心理学的角度去看，当一开始就立即让对方说“是”，他就会忘掉争执，并乐意接受你的建议。要想别人不拒绝我们，在很多情况下，我们应该把自己置于“是”这一情境中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时牢牢记住我们所熟知的对方的观点。

威廉?哈蒙是地厂商。有一个月，哈蒙已经卖出了计划中的地，但他还想再卖一块，于是，他把有关这块地的价值材料准备好，例如置备一处房产的重要性、付款的方式等，然后才去拜访客户。

等他见到客户后，他就对客户说：“嗨，史密斯，你是不是特别想买一块地？我听说你们夫妇想建一栋房子，没有什么比这个更吸引人了。”

接着，威廉?哈蒙就从史密斯夫妇的立场来阐述买下这块地有哪些好处，然后，他们就在空白的申请书上签字了。

看到这里，你能想象一开始，威廉?哈蒙就说：“嗨！史密斯，你认为自己根本买不起一块地，是吗？”那么对方一定会说，“正是如此。"如果这样，威廉?哈蒙再怎么说都没有用了。你在说话的时候，要时刻记得，给对方和自己创造一个胜利的机会。

将对方的“不”变成“是”

人的感觉是会传染的，一些适当的反应往往能帮助我们赢得对方的支持。

有一位杂志社女编辑，她对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，她也有办法让他们答应写稿。本来她的口才并不属于一流，但奇怪的是，那些作家在她面前，都无法拒绝她的要求。她是这样说的：

“当然我知道您很忙，就是因为您很忙，我才无论如何请您帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，不会比您的好。”

据她说，使用这种说法，从来都没有失败过。

一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，因而裹足不前的话，会增加他的对抗的意念。到时气氛会更加紧张，就别谈什么说服了。

如果能运用上面的那位编辑小姐的办法，先认同对方的观点，让他感觉你是理解他的，再给他来个“高帽子"，使他无法拒绝，这就是巧妙地使对方的"不”成为“是”的一种说服技巧。

一个小伙子每天在下班的路上都会遇见一个美丽的姑娘，他很想让这位姑娘成为自己的女朋友。

有一天，小伙子对姑娘说：“小姐你好，我每天从这里经过都会遇见你，真是有缘，不知能否成为你的朋友？”

姑娘有些吃惊和慌乱，拒绝了他：“对不起，我不认识你，所以你的要求我不能答应。”

小伙子很有风度地笑笑：“没关系，谢谢你给了我提问的机会，那我们明天见。”

第二天，小伙子很高兴地把这件事告诉了自己的朋友。朋友笑了笑，问：“被拒绝还这么高兴？”

小伙子兴致勃勃地说：“恋爱从拒绝开始。今天她拒绝了我，但心里一定会期待明天我会和她说什么，因为没有人能拒绝好奇心，那么明天见面我就可以向她介绍自己，后天我就可以了解她的爱好，再往后我们就能找到共同话题成为朋友，最后我就可以让她成为我的女朋友……你说我能不高兴吗？”

果然，没过多久，小伙子牵起了姑娘的手。

在感情生活中，我们称具有小伙子这样精神、行动力和技巧的人为“情圣在销售工作中这样的销售人员则是我们的“销售精英”，因为他们明白一个道理：销售从拒绝开始。

这种说服技巧常常运用于销售上。

推销员在拿着自己的化妆产品，拜访顾客时，心理上早有被对方拒绝的准备。有的顾客可能会说：“你的这些东西我己经有了，现在暂时不需要。"面对婉言拒绝，这时你如果是处理不好的话，很容易得罪对方。如果你对她说：

“你说得对，你的皮肤不化妆也很好看。”听了这样的话相信没有哪位女士会无动于衷，接着你又说："但是，为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包己经打开了。

能够战胜拒绝的人才称得上销售的高手。在战场上有两种人必败无疑：一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀**奔赴战场，硬冲蛮打全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套便是惨遭敌人的毒手；另外一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现就是死路一条。这是战场上的原则和规律，同样适用于商场和商战。

被拒绝是很正常的事情，作为一线的销售人员导购小姐们必须具备顽强的奋斗精神，不能因为被拒绝而精神不振，垂头丧气失去信心，而应该有被拒绝的心理素质。心理上要能做到坦然接受拒绝，并视每一次拒绝为一个新的开始，最后达到销售的成功。

请记住，在对方用一个理由来拒绝你时，你也以同样的理由来说服他。事实上，没有人喜欢说“不”，简单而又粗暴的一声“不”，不仅让说服者失望，被说服者也不会觉得舒服；而如果说服的结果伴随着一声“是”，舒畅的情绪自然就会出现在双方的脸上。

1。不回答

许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论的话题、废话、可一笑置之的戏言等等。不回答时可采取以下技巧：沉默、装作没听见、按自己的思路说下去、答非所问、悄悄扭转对方的话题等。

2。不要争辩

不管对方如何批评我们，我们永远不能与对方争辩。因为，争辩不是说服对方的好方法。与对方争辩，失败的永远是销售人员。处理对方异议的根本目的是引导对方，使其意见尽量与我们趋于一致，而不是反驳对方，使他被迫接受我们的观点。就像治水一样，封堵只会造成更大的水患，只有疏导才是上策。

3。给对方“面子”

要给对方留“面子”，要尊重对方的意见。无论对方的意见是对是错、是深刻还是幼稚，我们都不能表现出轻视的样子。要双眼正视对方，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，不能语气生硬地对对方说：“您错了”、

“连这您也不懂”……这些说法明显地抬高了自己，贬低了对方，会挫伤对方的自尊心。