笔下文学

第十一章说服不能硬来有理有据才硬气以理服人说服法（第4页）

乳母深知汉武帝的为人，知道自己凶多吉少，便想起了能言善辩的东方朔，请求东方朔帮自己一把。对于她的请求，东方朔也颇感为难，他想了想说：“办法也有，但必须靠你自己。”

乳母急切地问：“什么办法？”

东方朔说：“你只要在被抓走的时候，不断地回头注视皇帝就可以了。但千万不要说话，也许还有一线希望。”

乳母虽然不理解其中的玄机，但还是点了点头。

当汉武帝传讯这位乳母时，她有意走到汉武帝面前向他辞行，用哀怨的眼神注视着武帝，几次欲言又止。

汉武帝看着她，心里很不是滋味，有心想赦免她，又苦于君无戏言，无法反悔。东方朔将这一切看在眼中，知道时机成熟了，便走过去，对那位乳母说：“你也太痴心了，如今皇上早已长大成人，哪里还会再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，赶紧走吧。”

汉武帝听出了东方朔的话外之音，又想起了小时候乳母对自己的百般疼爱，终于不忍心看乳母被处以刑罚，所以法外开恩，将她赦免了。

东方朔的正话反说终于救了乳母。

“三十六计”中有一计叫“声东击西”，而“正话反说”可谓深得个中精髓。“正话反说"，就是在口语交际中故意从反面入题，含蓄地表达自己的见解。在交谈中，我们有一些话难以启齿或不便直说，这时如果巧妙地加以“反说”，既可以化解彼此的尴尬，又便于听者接受我们的看法。

楚庄王最心爱的马死了，准备用大夫的礼仪埋葬它。群臣纷纷上书劝阻，楚座王十分反感，说：“谁再进谏，格杀勿论！”

这时，优孟失声痛哭起来：“这是大王心爱的宝马啊！我们楚国是堂堂的大国，只用大夫的礼仪来埋葬它怎么行呢？应该用君王的礼仪厚葬才对呀！”

在进一步渲染如何举行隆重的葬礼后，优孟才淡淡地指出：“这样一来，诸侯就知道大王轻视人而看重马了！”

楚庄王恍然大悟，叹息说：“我的过错竟然这样严重吗？那该怎么办呢？”于是，优孟胸有成竹地提出建议，让楚庄王把这匹马送到厨房烹煮了。

正话反说最显著的特点就是表面意思与本来意图恰好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的意见。优孟运用楚庄王“贵马”的精神烘托他“轻人”的举动，收到了意想不到的进谏效果。

对那些从事特殊工作的人们，在说话时更要看清对象，学会正话反说。反之，会给人带来不幸。

“调查”对方的喜好

每个人心中都有自己的时尚。现代白领崇尚简单、自然的生活方式，为了便于从容地驾驭工作与生活中的每个环节，他们会摆脱掉各种繁文缚节。如果能够用好自己手中的时尚牌，就能主动打开对方的话题，实现成功交流，这时候，说服成功也就不远了。

尚小兵刚进美康公司，总想着能从一个新的环境中尽快地学到更多的东西，因为在这个陌生的氛围中有太多的问号。想来想去，尚小兵认为要想把工作做好，最重要的莫过于两个字——沟通！与家长的咨询沟通，与同事的教学沟通，与外教老师的文化沟通。

尤其是与外教老师的沟通，对他这个英语基础不太好的人来说真是好比武大郎打篮球——太难。他们的外教老师来自异国他乡，与他们有着不同的肤色、不同的语言、不同的文化背景，甚至不同的教学理念，有着太多的不同。

要想使他们的工作合作的既愉快又顺畅，那就得从这些不同中找到相同点，所以说还是需要沟通。经过一段时间的相处，尚小兵发现他和外教老师有着一个共同的爱好：打篮球。

众所周知，篮球的发源地在美国，而他们的外教老师都来自美国和加拿大，他们和尚小兵一样都有着自己喜爱的NBA球队和崇拜的球星，同样也都喜欢在休息时间打打篮球。于是，尚小兵下决心要与他们比划比划。

在一个阳光明媚的下午，他们相约来到体育馆，大家一边热身一边聊天。那个下午在大家的欢笑声中很快就过去了，虽然时间短暂，但尚小兵受益匪浅。

就这样，尚小兵与外教老师们每周一次的篮球时间成为他们的沟通平台。而在学校偶遇，他们也会时常讨论最近哪支NBA球队成绩不错，哪位球星最近竞技状态如何，同样外教老师也会给他一些提高英语学习的建议。

虽然他们在一起多数是在讨论玩和吃，但有时他们也会认真地交流一些对工作上的看法。毕竟多一分沟通，多一分理解。

对于任何一位推销员来说，要想持续地从客户那里拿到订单，就必须先和客户成为朋友。如何才能跟客户成为好朋友呢？利用时尚牌。

婴儿用品推销员威尔，很想在一家大型商场里举办一次婴儿用品促销活动。然而，他已经提出拜访商场主管八次了，眼看着距离自己预期的活动时间已越来越近，但商场主管还是没有理会自己，并且拒绝见他。

万不得已之下，威尔只能寻求其他的接近商场主管的办法。经过多方打听，威尔得知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是，威尔通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”

没曾想，五分钟不到，商场主管就让秘书请他进其办公室。威尔一进门，商场主管就对他嚷道：“马刺队怎么可能会赢！我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。”

威尔听主管讲完后，才说出自己的见解，并且认为凯尔特人队下周肯定羸不了马刺队。主管听得非常认真，兴致勃勃。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。

在谈了两个多小时之后，威尔才起身告辞，并且拿出了一张门票递给主管说：“票就在这里，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，您意下如何？”

商场主管很高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错，，

临出门时，手上拿着成尔送的门票的商场主管忽然对威尔说：“听说你准

备在我的商场里举办婴儿用品促销活动？这样吧，我们一起好好策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要和你亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的！”

很快，这次的婴儿用品促销活动圆满举办。威尔和主管也成了很要好的朋友。

想多拿订单，就必须多花些心思去了解客户的爱好和兴趣。当你在这上面找到了切入点，你就能和客户成为朋友。当你和客户建立起了朋友关系后，你的生意就会很好做，订单就会很好拿。