笔下文学

第十一章说服不能硬来有理有据才硬气以理服人说服法（第3页）

看清场合再张嘴说话

俗话说：“到什么山，唱什么歌。”谈话要顾及场合，同样一句话，在私下里能说，在公开场合就不一定能说。否则，不顾场合乱说话，难免使双方出现不应有的“摩擦"，甚至导致行驶中的恋爱之舟抛锚、搁浅。

我们必须牢记“说话莫忘看场合”，该反说时就反说。因为，心理学告诉我们，在不同的场合中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受能力。正因为受特定场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但在另外的场合中说未必佳同样的一句话，在这里说和在那里说效果就不一样，说什么，怎么说，一定要顾及说话环境，才能取得良好的说话效果。

不管一个人是多么的会说话，还必须注意说话场合，一个会分场合说话的人，是非常受欢迎的人。

一位毕业于某高等院校中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老教师退休了。为此，学校为他和另一位曾多次荣获过“先进”的退休老同志一并举行了欢送会。

与会同志和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位曾多次荣获过“先进”的老同志的赞誉则更多一些。

当轮到两位受欢迎的退休老同志致答辞的时候，他们对大家的赞誉作了深情的感谢。一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。

这时候，那位老教师却作了一个颇为欠缺的联想和发挥：“说到先进，十分遺憾，我从来也没有得过一次……”

这时，坐在他对面的、平日与他相处得不太融洽的一位青年教师突然抢了

话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们未曾提你的名。一时间，会场中出现了一种尴尬气氛。

领导见形势有些不妙，马上把话茬给接了过来。其实，这时候，本来应该缓和一下气氛，避开让大家敏感的“先进”这个话题，转而谈论其他的话题。但是，他却反反复复地劝慰那位退休老教师：“对'先进'的问题，你也不要太在意的，没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看事实……”

这一席话，等于是把本应避而不谈的话题作了重复和引申，使本已尴尬的局面显得更加尴尬了。

这是一个时刻都有可能发生在我们身边的事情。我们不妨把它叫做一个“不会说话的故事”。总之，唯有巧妙地利用语境，做到情境相宜，才能攻破人们的心理防线。

肖利在一家日本公司已经工作多年，一次，他想请一天假。于是，就走进了部长的办公室，说：“我想请一天假，是否可以？”

部长问他原因，他说：“有人约我郊游钓鱼。”

其实部长也是个钓鱼迷，但他还是很恼火地板着脸说：“为什么非要明天，星期天不行吗？”

肖利解释说：“是女友约我出去钓鱼，我女友星期天不休息。”

最后，部长只好勉强答应他的申请，但是从此对他产生了工作不认真负责的成见。

公司的另一名同事小李吸取了肖利的教训，有一次，也想请假和女友去滑雪，他没有在办公室和部长请假，而是在中午吃饭时的轻松氛围内，跟部长请假，于是部长笑眯眯地同意了他的申请，还认为他很有生活情趣。

由此可见，一个人所谈的话题，必须跟所处的场合协调，这也是成功说服的重要因素之一。

偶尔也要不好好聊天，正话反说

话语可以拨动人们的心弦，有时是正拨，有时是反拨。在一定的语言环境里，反拨往往能表达岀的强烈感情，甚至比正面的话显得更有分量，还能表现出一种滑稽风趣的特色，得到“四两拨千斤”的效应。“正话反说”可以在幽默诙谐中表现自己的观点。

有一则宣传戒烟的公益广告是这样说的：吸烟有四大好处：一省布料，因为吸烟易患肺痹，导致驼背，身体萎缩。二可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃。三可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开。四永葆青春：不等年老便可去世。

在轻松一笑中，就可以让消费者明白吸烟的种种害处。无独有偶。

有一次，丘吉尔为了赶时间，超速开车，被一名年轻警员逮住了。

丘吉尔说：“我是丘吉尔首相。”

“胡说，你一定是冒牌货！”警官斥责道。

丘吉尔改口说：“你猜对了！我就是冒牌货！”

警官一愣，随即放丘吉尔赶路了。

丘吉尔直话直说反而被怀疑，他就换灵机一动，正话反说，结果让警官摸不清虚实，只好"宁可信其有，不可信其无”了。

正话反说，在修辞学上叫做反语，就是人们通常说的反话。反话，是使用和本意相反的语句来表达木意。用正面的话表达反面的意思，或用反面的话表

达正面的意思。当我们遇到一些不愉快的事情时，用正话反说的方法可能会收到更好的效果。

一次，晋平公射下了一只雀，可是没有射死。他叫小内侍襄去捕捉，却没有捉到。晋平公非常生气，便将襄关押了起来，还扬言要杀了他。

叔向听说了这件事，连夜进宫去见晋平公，晋平公把这件事告诉了他。叔向说：“大王你一定要把他杀掉？从前，我们的先君唐叔在树林射猎兄牛，一箭就射死了，用它的皮做成一副大铠甲，因为才艺出众被封为晋君。现在，您继承了我们先君唐叔当国君，连只小麻雀都射不死，真是国君的耻辱啊！您一定要赶快杀了他，免得这件事传到远方去。”

晋平公听了很不好意思，于是，便命人立即把小内侍襄放了。

叔向正话反说，用晋的先祖唐叔勇射児牛而封晋君的故事，巧妙地对比出晋平公射雀不死还要杀人的无能，使晋平公悟出了其中的味道，幡然改过。

有一次，汉武帝刘彻的乳母在宫外犯了罪，被官府抓了起来，并禀告汉武帝。汉武帝心中十分为难，毕竟是自己的乳母，滴水之恩当涌泉相报，何况自己是她用乳汁养大的。但是，天子犯法与庶民同罪，如果不处置她，有失自己天子的尊严。思来想去，汉武帝决定以大局为重，依法处置自己的乳母。