笔下文学

第6章和谁都能聊得来（第6页）

（4）借第三人来引起注意

告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的，这是一种迂回战术，因为每个人都有"不看僧面看佛面"的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。"马先生，您的好友XXX先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。"

（5）举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。"李厂长，XX公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。"举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

（6）不断地提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。"王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么?"产品质量自然是经理最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

（7）向客户提供有价值的信息

营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说："我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。"营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起顾客的注意。一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说："这是XX牌高级领带"，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说："这是XX牌高级领带"，就能给人留下深刻的印象。

（9）利用产品引发兴趣

营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问："哪产的？多少钱一双?"广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目

的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。

（10）虚心向客户请教

营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。"程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?"受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

（11）赠送小礼品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。

聊天哲语

推销的功夫不在销，关键在《聊"。

8。如何与恋人聊天

在恋爱中，有的人虽然谈的也挺多，聊的也不少，但却不能将恋爱之舟驶向婚姻的幸福彼岸，其重要的原因就是不懂"聊"的艺术。

（1）要把固执变成交流

在现实生活中，有些人说话很偏激而导致恋爱不能成功。小杰今年

已经25岁了，周围的同学、好友大部分都成家了，只有他还是一个"孤家寡人"。他不是不想结婚成家，他的各方面都很好，之所以谈恋爱不会成功，最主要的原因是他谈恋爱时说话太直，太偏极，从来不考虑对方感受。有一次，他和女朋友聊天，他说："现在书摊上有些关于隐私的书挺没劲的。"女友说："我倒不这么看。其实……"还没等话说完，小杰就激动地说："我坚持我的看法，这些书不好就是不好。"女友不吱声了，尴尬极了。但两天后，他给女友打电话，女友都不接了。

（2）要把指责变成理解

谈恋爱时，要多一分理解，才能把握好爱情。一次李丽的一些朋友邀请她周末出去玩，还特别嘱咐她带上她的男朋友阿强，李丽兴致勃勃地打电话告诉阿强，但是阿强说："丽，我不能去，周末我要陪领导出差，下次吧!"李丽听后顿生不悦，对着电话筒大声说："你好牛啊，请都请不动，也太不给我面子了！"阿强听了这话，默默地放下电话，好长一段时间都没有主动找过李丽。

在恋爱中，由于主观或客观原因，不可能自己的每个要求每次都得到满足。当对方不能满足自己的要求时，一定要保持冷静，多一些理解，少些抱怨和指责。案例中的阿强对李丽的邀请，阿强不是不想去，而是公务在身不能去。如果李丽能考虑到这一点，把指责变成一种理解，说岀"我很遗憾你不能去，我原本想我们一定会玩得很开心，不过你工作重要，下次有时间再玩"等一类的话，双方的关系非但不会受到影响，反而会使爱情更上一层楼。

（3）要把怀疑变为关心

真正的爱情是需要双方的信任，总持着怀疑的态度的爱情是不会成功的，刘丰与小枚经过一段时间的了解，双方都对对方感到满意。一天晚上，刘丰到小枚的住处去找她，发现她不在，就给小枚的几个朋友打电话，结果都不知道小枚在哪儿。刘丰索性站在那儿等，一直等到十点，小枚才回来。见到小枚，刘丰劈头就问："你到哪去了，这么晚才回来？枚，你知道我很爱你，你可不能对不起我呀!"小枚听了这话很生气，恼火地说："我怎么对不起你了？我去单位加班了，你如果不信任我，那咱俩就别谈了！"就这样两人不欢而散了。

真正的爱情建立在理解和信任的基础上。上例中，不能说刘丰不爱小枚，但由于他不会表达自己的爱意，说出了一番"疑心"话。如果他能在小枚回来后，说出一番"枚，你这么晚回来，现在社会治安不好，我都担心死了，以后如果没有要紧事，晚上最好回来早点，好吗?"等关爱双方的话，对方听后，感动还来不及，又怎会反感呢？

在谈恋爱时，说话要幽默些才能增加自己的魅力。前不久，林海的女友孟惠向他提出分手，由于林海的再三追问，她终于告诉他分手的原因，她说："跟你在一起，我感到压抑，生活也显得无精打采的。"原来，林海性格内向，对一些问题的看法也偏激一些，所以当他和女友在一起的时候，常常聊些女友不感兴趣或不喜欢的话题。比如：单位领导如何官僚了，自己空有满腹才华而怀才不遇、哪里又发生抢劫杀人案了等消极方面的话，往往说着说着就唉声叹气，女友受他情绪的感染，也常常变得心情沉重，生活变得很低沉。时间一长，就觉得谈恋爱好像变成了诉苦会，和他在一起感觉不到快乐，最后只有和他分手了。

在生活和工作中，每个人都会遇到一些不如意的事这很正常。有了烦恼并不可怕，关键是要主动去调适心理，特别是与心爱的人在一起时，要始终保持一个好心情，让对方体验到和你在一起的快乐、恋爱的美好。上例中，如果林海在与女友交谈聊天时，能够把忧愁变成逗乐，多给对方聊聊生活中的一些趣事，时不时讲些笑话和幽默，不仅会让女友轻松、愉快，而且还会让对方感受到他积极的人生态度，从而增强与他相处的快乐和共同面对人生风雨的信心，爱情自然也就会稳定了。

聊天哲语

谈恋爱谈的成功与否，谈的好不好，关键是会不会"聊"。