笔下文学

第12招激发客户的沟通兴趣（第2页）

心理学研究表明，好奇心是人类行为最基本的动机之一。不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，常常能吸引人们的注意。我们可以利用人的好奇心来引起客户的兴趣。

电话销售人员：X先生，您知道对一个人来说什么最重要吗？

客户：嗯，这个……

电话销售人员：就是您的健康。有人说，健康是1，事业、金钱、爱情等都是0，如果没有了健康，再多的0也没有用，您说对吧？

客户：是的。

电话销售人员：那您应该为健康加把锁。对吧？

客户：对，但怎么加呢？

以具体的措辞描述产品

如果我们只说“太爷鸡”（一道驰名粤港的名菜），人们的脑海中仅会浮现出一只鸡的样子，至于什么颜色、什么香味、软硬如何，人们就不得而知，很难产生美味的印象。换句话说，光说“价廉物美”不行，我们还应具体描绘一下，价廉廉到什么程度，物美又美到何种地步。

一位推销员这样描述自己推销的产品一一灯光设备。“如果不安装灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了灯光设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人会清楚地看到橱窗里的展品，甚至连广场另一侧的行人也能看到您的橱窗。想想，这些灯光设备能为您吸引到多少顾客。您将多赚多少钱呢?”

实战范例

我偷走了您的智慧

以下这个案例，电话销售人员既运用了客户的好奇心，又很好地运用了赞美技巧，激发了客户兴趣，很有借鉴意义。

电话销售人员：您好，周总，您现在说话方便吗？

客户：方便。哪位？

电话销售人员：我是XX公司的XX，有件事想和您讲。又怕您怪我，不过我还是鼓起勇气。给您打这个电话。

客户：什么事情？

电话销售人员：周总，昨天我偷了您的一件东西。

客户：嗯？你偷了我什么东西？

电话销售人员：我偷走了您的智慧。

客户：是吗。我们之前又没有见过，你怎么偷走我的智慧？

电话销售人员：昨天我在您的博客上看到您的文章了，您说了成功的

三大秘密，真是听您一席话，胜读十年书。我起码可以少走五年的弯路。客户：过奖了，你挺会说话的。

电话销售人员：不过您讲的三点中，有一点我思来想去，都想不明白，我可以请教您一下吗？

客户：哪一点不明白，你说。

电话销售人员：您说

可以指出的是，如今博客、微博等很流行，这是了解容户的一个很好的渠道。通过它们，你至少可以找到与客户可聊的话题。

如何应对感觉受到骚扰的客户

感觉受到骚扰的客户往往有三种情形：

1。你的同事曾经给他打过推销电话；

2。你自己也曾给他打过推销电话；

3。其他公司的电话销售人员也推销过类似产品。

遇到以上三种情形，许多电话销售人员往往束手无策，被客户拒于千里之外。下面的应对技巧是大家应该掌握的。

电话销售人员：您好，请问是X女士吗？

客户：我是，您是哪位？

电话销售人员：我是XX公司的XX……

客户：又是XX公司！你们公司怎么搞的。总是打电话过来，还有完没完？