笔下文学

第12招激发客户的沟通兴趣（第3页）

电话销售人员：这就是我今天打电话给您的原因。

客户：哦？

电话销售人员：X女士。要是我没有记错的话，我们公司的员工已经跟您联系过多次了。对吧？

客户：是的，经常接到这类电话，我说过了。不买。

电话销售人员：首先我对公司员工多次打电话打扰您，表示十分的歉意。对不起！

客户（语气缓和）：哦。

电话销售人员：说真的，我非常感谢您。X女士。

客户：感谢我？

电话销售人员：是的。有句话说得好?'顾客的投诉是最好的礼物"?谢谢您今天送给我们这样的礼物。让我们认识到工作中存在的不足。以便今后更好地改进。您说，我不该表示感谢吗？

客户：这样啊。

电话销售人员：您看哪天方便的话，我想拜访您，请教一些美容方面的经验。可以吗？

客户：谈不到请教。大家互相学习吧。

如何应对受过伤害的客户

受过伤害的客户，往往由于以往的失败经验，不再相信电话销售人员能解决他们的问题。因此总是断然拒绝。应对这类客户。关键是要把客户的，'心结"打开，使对方受伤的心灵得到“安慰"，沟通就可以继续进行了。

电话销售人员：您好，X总吗？我是XX。

客户：又是你，广告不做。

电话销售人员：X总，我想您对广告肯定有自己独到的见解。您跟我说说好吗？

客户：广告我们不是没有做过。以前我们投了不少钱，没效果，你别再浪费时间了。

电话销售人员：我理解您的心情，这就是我今天打电话给您的原因。我相信广告没效果一定是有原因的，如果能找出原因，对症解决。是不是更好呢？

客户：哦。

电话销售人员：请问您以前是和哪些媒体合作的呢？

客户：主要是晚报。

电话销售人员：X总，我帮您分析一下。以往的广告没效果。除了广告本身的问题。可能还有广告媒介的选择、时机等问题。您想想看。你们

的产品是面向年轻人的。却选择年轻人不爱看的晚报做广告，收效可想而知。您想想看。我说的在不在理?

客户：哦，有道理。

美国著名作家欧-亨利曾发表过一个病人同强盗的故事。对销售非常

有启示。

一天晚上。一个人因病躺在**。忽然，一个蒙面大汉跳到阳台上。几步就来到床边。他手中握着一把手枪。对**的人厉声叫道：?，举起手！起来！把钱都拿出来！"病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍。哪能举得起来啊！'’强盗听了一愣。口气马上变了：“哎，老哥，我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”病人从水杨酸钠到各类激素都说了一遍。强盗说：。。水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药。吃了它不见好不见坏。'‘

两人热烈地讨论起来。特别是对一些骗钱药物的看法相当一致。两人越谈

越热乎。强盗已经在不知不觉中坐在**，并扶病人坐了起来。强盗忽然发现自己还拿着手枪，面时手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗?"

“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和杯子。你拿来。庆祝一下咱俩认识病人说。

“不如咱们到外边的酒馆喝个痛快?如何？”

“只是我手臂太疼了，穿不上外衣”。

“我可以帮忙强盗帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。

刚出门，病人突然大叫：“哦。我还没带钱呢？”“不要紧，我请客。”强盗答道。

短短的时间之内。病人跟强盗竟然成了朋友，这种精神的感化同样可以运用到销售上。在电话销售中，假如你能顺利地找到客户与你在个人兴趣上的共同点，你就可以很快地让那些棘手的问题迎刃而解，达成交易。