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第13招让客户信任自己和产品（第1页）

第13招让客户信任自己和产品

第13招让客户信任自己和产品

客户凭什么相信你'掏钱购买你推销的产品。相信你也犯愁，是呀，凭什么呢?

客户不信任自己和产品的原因分析

存在心理障碍

胆怯，怕客户不信任是电话销售人员常见的心理障碍，尤其是新手。通常表现为，在打电话之前，总是想着这个客户可能会不信任自己，不买自己的产品，结果电话打过去，客户真的不信任自己，没有购买。为什么呢？原因说来也简单。不知读者是否看过《秘密》这本书，其实讲的就是吸引力的法则。该书作者认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想拥有的东西。当你的心态消极，害怕失去的时候。吸引力同样会帮助你吸引対你不利，或导致你失去拥有的东西。这听起来好像很玄乎，其实也可以这样理解：心态决定一切。当你自己心里存在怀疑的时候，你的言语就会表现得不坚定，给客户的感觉就是不可信任。

方法有问题

一位推销精英这样说道：“我碰到很多人，在介绍产品被拒绝后，总是埋怨客户：这么好的产品竟然不要。最后对产品和自己都失去了信心，于是阵亡了。其实，做电话销售一定要明白这一点：当别人拒绝购买时，他拒绝的不是你这个人，也不是产品，而是拒绝你的方法。道理很简单，现在这么多人做电话销售，每个人都说自己的产品好、制度好，问题是你怎样证明你的产品真的像你说的那么好可见，很多电话销售人员之所以不能获得客户的信任，其实就是方法有问题。

解决办法

扮演专家、朋友角色

人在不同时候、不同人面前有不同的角色，比如，上学时，你是学生，对于学校和老师，你就在扮演学生的角色；回到家里，你是孩子，对于父母，你就在扮演孩子的角色；等工作了，在公司，对于老板，你是员工，而对于其他员工，你是他们的同事。人的一生都在扮演着不同的角色，在自己的角色上努力做到最好，或者为了扮演其他的角色而努力。

作为电话销售，你的角色已经定了，你要做的就是让客户看到你的其他角色。

信任的产生很大程度上是因为人们的心里存在敬畏。孔子说：“君子有三畏一一畏天命，畏大人，畏圣人之言。在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体有两个：一是权威、专家，二是朋友或关系密切的人。前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个丿J面都是销售工作中必须合理运用的因素:换句话说，前者，电话销售人员要扮演专家角色；后者，电话销传人员要扮演朋友角色。

敢于承担责任

客户都喜欢听到这样的话：“如果有什么问题，我负责。”因为这让他

们很安心。

不过，敢于承担责任，不等于什么都可以承诺。有的电话销售人员为了获取客户的信任，为了成交，对于客户提出的要求不慎重考虑，轻易地许诺。真正有心购买的客户，往往是行家里手，对于产品规格、包装等均有了解，对于市场形势和市场环境也很熟悉。在此情况下。客户提岀某些要求可能是逼你降价，或者就是初次通话给你岀的考题。如果你轻易地作出许诺，一则反映了你急于成交的心情；二则反映了你的一种“姑旦答应下来，以后的事再说”的思想活动。老练的客户可以轻而易举地窥见你的内心，从而米取相应的对策。

因此，对客户提出的要求，要谨慎作出回答。

可以承诺的要坚定。通过考虑和权衡，确定可以承诺客户的，在承诺时一定要表现出真诚的态度和坚定的语气，不要唯唯诺诺、支支吾吾。一旦你在承诺过程中表现得不够坚定，那么客户就会对承诺的内容产气怀疑，进而对整个沟通产生不满。

不能实现的，坚决不承诺。如果你确定客户的需求无法给予满足，这时就千万不要进行承诺。但为了缓和客户的要求，可以采取其他辅助手段淡化客户这方面的需求，或者直诚地向客户表明你的难处。如果以上方式仍然无法使客户改变要求，那么宁可失去一次交易成功的机会，也不要失去最基本的信誉。

实战范例

一个值得借鉴的范本

电话销售人员：您好，请问是XX公司吗？

客户：是的。什么事情？

电话销售人员：是这样的。我是XX公司的XX。有个事情想请您帮个忙。（说出自己的全名）

客户：什么事？请讲。

电话销售人员：对了。请问您贵姓？（冋对方姓名）

客户：免贵姓王。