笔下文学

第15招这样介绍产品更有效（第2页）

一个优秀的电话销售人员，一定是位擅长使用比喻的高手，其将一些专业的、很难陈述清楚的产品知识以通俗的方式让客户理解。比如，一个销佶软件的电话销售人员，在客户担心操作复杂，难以掌握熟练时，他没有像一般人那样说：“您完全放心，我们有专门的技术支持部门这样的解释当然可行，但是不如比喻宜接：“这就像您新买了一部手机一样，刚买的时候也许会觉得功能很多，出现操作复杂等问题，不过您多用凡夭就会现完全熟悉该手机的操作。”这样，借用手机操作形象贴切的比喻远比单独去解释操作的要领好得多，客户也容易接受。

多举实例说明

如果电话销售人员告诉客户，他是第一个使用这种产品的，客户心中十有八九就打起了退堂鼓。毕竟客户作出购买的决定是存在风险的，因而会在内心寻求保护的意识，这样在关键的时候就显得十分谨慎。但是，如果客户发现之前已经有别人加以验证，而且和他现在的情形十分类似，最终使用该产品后取得很好的效果，客户作出和别人一模一样的决定就理所当然。

“刘总，其实您遇到的问题，之前也有人遇到过，甚至他的问题比您的问题还要复杂一些，当时的情形是……（介绍背景）后来……（介绍解决后的表现广

“这些事情，其实不只是您一个人关心，我们的许多客户都有类似的想法，如XX客户、XX客户等，当时……后来……”

平时一定要多准备一些精彩的例子，这样到了关键时刻，就可以派上用场了。

多和竞争者对比

运用这一方法时要注意以下几点：

1。比较相同点必须是产品的优点或客户的关注点，不能是缺点

2。比较不同点必须是产品的特性，而且是竞争产品所没有的或者是无法相比的。

3。比较对象应该是客户了解的产品。对于客户不了解的新产品，比较也就没有意义，不会引起客户的共鸣。

有故事就讲故事

这是一个物质I土盈，粘神贫瘠的时代，人们没有兴趣专注于你的产品，但他们愿意倾听你为他们打造的故事，并为之买单。就因为故事里蕴藏着他们的梦想。

比如，Zippo为什么经久不衰，除了质量过硬外，还在于它有很多故忸比如，长久以来，Zippo和統的故事一直为人们所津很乐道。特别是川约环保局的亨利?贝斯特带来的故事更是令人难以忘怀。1960年，一位渔夫在湖里打到了一条重达18磅的大鱼。在清理鱼内脏的时候，他发现一个闪闪发光的ZippoB然在鱼的胃中，这个Zippo不仅看上去崭新如初，而且一打即着，完好如初。

实战范例

FBA介绍法

有一次，笔者在火车上遇到一个牙刷推销员，虽然他是面对面推销，

但是其介绍产品的技巧值得借鉴。以下是他介绍产品的过程:

“各位朋友，请大家看看我手上的牙刷。'‘“牙刷有什么好看的。'‘有位乘客说道。

“各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看：这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角。让您轻松拥有干净清洁的牙齿。'‘边说着，他轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。

“第二，大家请看：牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔。就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。"

??最重要的一点，大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙

时对牙齿的压力，更好地保护了牙齿。大家想。刷牙时，刷毛总是会左右分开。这时候稍微用力-牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。”

（听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察）

“讲了这么多，各位朋友一定想知道这么好的牙刷到底是多少钱。10块一盒。这种牙刷厂家是有限价的。最低10块一盒。'‘

“为了让新产品更好地普及，也为了让各位朋友能用上好牙刷。现在

厂家搞活动。买一盒，送一盒。也就是10块钱两盒四支。牙刷其实是经常要?换的东西，所以可以多买点。'‘

（两块五一支，普通牙刷的价格。彳艮多人都心动了）