笔下文学

第15招这样介绍产品更有效（第3页）

“当然，哪位朋友诚心要买，5块钱一盒也可以，虽然厂家是不允许这么卖的。“

（这时候已经有人开始购买。这位推销员一边收钱，一边继续他的销售）

“这位朋友，其实您可以多买几盒。您知道吗？曾经有位乘客，用了我的牙刷之后。特地又到火车上来找我买牙刷。"

（价格问题是每位销售人员都要面对的难题。这位牙刷推销员却有组织、有计划、有预谋，很完美地解决了这个问题。厂家普及新产品的让利加上他私下的方便顾客的操作，让更多顾客享受到了优惠）

做成几笔生意之后，他又开始新一轮的价格攻势。

“各位朋友。现在厂家在做普及让利活动，这样的优惠活动由于种种

原因，不能在超市举办。所以这样的牙刷在超市里也要10块左右。'

（他的第二轮价格攻势其实是竞品对比。他的对比点选择得也很好。超市价格相对较高，大多数人都去过，增加他话术的可信度）

产品的特征并不是因为它的存在而存在，而是因为销售员的讲述而存

在。

这位牙刷推销员明显高出一般推销员一筹，不仅条理清晰，而且每一卖点他都运用了FBA介绍法。先说明产品的特色卖点（Feature），再讲述产品给顾客带来的利益（Be）、好处（Advantage）。最后又用案例，展望未来，力求在人们的脑海里产生一个观念上的冲击、影响。

提炼产品买点

电话销售人员：您好，我是中国移动北京分公司的XX，可以占用您

3分钟吗?

客户：什么事?

电话销售人员：是这样的，中国移动最近推出了长漫亲情省业务客户：这种业务有什么用？电话销售人员：噢，这种业务月功能费1元，您可指定除北京外国内

任一省、自治区或直辖市为亲情省。您在北京向亲情省拨打长途每分钟0。19元；漫游至亲情省拨打国内电话、接听电话每分钟0。21元。

客户：哦。哪个省都行？

电话销售人员：是的，港澳台除外。哪个省都行。先生。听您的口音，您不是北京人吧？

客户：我是内蒙古的。

电话销售人员：哦，那您经常给内蒙古老家里的亲人打电话吧。或者经常回家吧？如果开通了长漫亲情省业务。您的电话费用将大大节省——基本上两分钟就节省出了此项业务费。

客户：哦，挺好的。我开通。

电话销售人员：好的。先生。我们这项业务是当月申请下月生效，也就说从6月1日开始，您往家里打电话，再也不用担心话费问题了。

客户：好的。

电话销售人员：谢谢您，稍后请您为我的服务做出点评。

客户：好的。

客户根据语音提示，给这位电话销售人员打了“非常满意''的评价。

案例里，“往老家打电话”就是此项业务的最大买点（客户非常在意和希望获得的东西）。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的买点，产品推介也就成功了一大半。