笔下文学

第18招异议处理要恰当（第3页）

客户想了想说道：“它使用起来方便吗？是否还需要人工辅助？”偌拉将客户的疑问写到了数字1后面。继续问道：“这是第一点。其次。您的疑问是什么？"客户答：“我在想，如果这个东西根本没有预期的效果怎么办？''偌拉将这一点记到了数字2后面。继续问道：“请问您还想到什么问题了吗？”客户摇摇头说：“没有了。暂时就这两点。”

偌拉笑着答道：“先生。这两个问题我都会给您满意的答复。首先。您考虑到这个机器人使用起来是否方便。我想告诉您的是，这台机器人是全自动的，您只需要打开开关。它就可以在10分钟之内将游泳池中的绿藻等积聚物清理得干干净净。并为您节省50%的游泳池化学剂。另外，这款产品还有自动清洗装置，您将不需耗费任何精力就可以使机器本身保持清洁。”

客户点了点头，说：“这听起来不错。”

偌拉笑了笑。继续说道：“是的，先生。现在我来回答您的第二个疑问：如果机器人达不到应有的使用效果怎么办？我可以向您承诺?如果这款机器人不能将整个游泳池清洗干净-您只需要打个电话我就可以过来为您服务。如果您认为没有效果，那么我将承担您的所有损失。您认可我们这种服务形式吗？”

客户点了点头，说：“如果这样的话，那么我就没有后顾之忧了。”

偌拉答道：“没错，我们的产品和服务都会让您满意的。请问您是刷卡还是开支票呢？”

就这样，偌拉又成交了一单生意。

销售人员经常会遇到这种情况：自己将产品的特性表达得淋漓尽致。客户对产品也表现出了些许兴趣，但就在认为生意马上就会成交的一刻。客户说出的往往是“我再考虑一下''“我还是需要认真想一想”“我们研究之后再给你答复吧整个销售过程下来，恐怕客户的上述答复是让销售人员最败兴的说辞了，喻为“在兴头上泼了一瓢凉水”也不为过。

这时，销售员可以复制偌拉的经验。在客户说??考虑一下”时?也不妨拿出一张纸，将客户的疑问列出来，询问对方：“如果您提出的问题我都能做出令您满意的答复。您会不会购买呢？如果客户的回答是肯定的，那么就要针对问题为客户逐一进行解答。在解释完每一个问题之后要询问客户：

您对我的回答满意吗？

我刚才是否说淸楚了所有细节？

对这一点，您还有什么疑问吗？

要保证关于每一点的解释都准确而清晰?直到消除客户的所有疑惑?成交也便顺理成章。

常见异议处理话术

以下是众多销售精英总结的常见异议处理话术，很有实战性，基本上可以拿来就用，笔者摘录下来，供大家借鉴参考。

如果客户说：“我没时间。”那么我们应该说：“我理解，我也老是时

间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。

如果客户说：“我现在没空。'‘我们就应该说：“先生。美国富豪洛克

菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们只要花25分钟的时间，麻烦你定个日子，选个你方便的时间。

我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下。"

如果客户说：“我没兴趣。"那么我们就应该说：“是，我完全理解。对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧。星期几合适呢？”

如果客户说：“我没兴趣参加。”那么我们就应该说：“我非常理解。先生。要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”

如果客户说：“你把资料寄过来给我吧！”那么我们就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过去给你说明，你看上午还是下午比较好？”

如果客户说：“抱歉，我没有钱。"那么我们就应该说：?'我了解。要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始选一种方法-用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面。我愿意贡献一己之力。可不可以下星期三。或者周末来拜见您呢？”

如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么我们就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下。看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

如果客户说：“要做决定的话。我得先跟合伙人谈谈。”那么我们就应该说：“我完全理解。先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

如果客户说：“我会再跟你联络。”那么我们就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益。

如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么我们就应该说:“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉得我星期五过来比较好？”

如果客户说：“我要先好好想想。”那么我们就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”

如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么我们就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

如果客户说：“我要先跟我太太商量一下。"那么我们就应该说：“好。先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末。或者您喜欢的哪一天？”