笔下文学

第九章说服要洞察对方的情绪心理（第2页）

唐雎说：“大王可曽听过布衣之士发怒吗？”

秦王说：“布衣之士发怒起来，也不过是扔掉帽子，空手赤脚，用脑袋控地罢了！”

唐雎说：“这是常人的发怒，不是士人的发怒。从前，专诸替吴公子行刺吴王僚的时候，彗星冲击月亮°刺客要行剌吴王僚的儿子庆忌的时候，苍鹰在殿上扑击。他们的满腔怒火还未进发，上天就降示预兆。如果布衣之士非要发怒不可，倒在地上的尸体虽只两具，流血不过五步，可是天下的人都要穿上丧服，现在是时候了！"说完，拨出宝剑，跃起身来。

秦王吓得变了脸色，耸身长跪，向唐雎道歉，说：“先生请坐。我明白了，韩、魏两国所以灭亡，而安陵只有五十里还能存在，就因为有先生你在啊！”

我们用心理学来评说这个故事，秦王用五百里换安陵君的五十里领地，显然是个政治阴谋。安陵君也看透了他的意图。安陵君心想：如果自己同意交换，五百里土地很显然不能到手，而且会失去祖传的“根据地”；如果不同意交换，则背上了轻视秦国的罪名，也会被吞并。那么，怎么办呢？

在这岌岌可危之时，唐雎胸有成竹，以布衣之怒相对，当时就摆出架势要与秦王拼命，秦王怎能不怕呢？

这种针锋相对、不畏强暴，与对方“硬碰硬”的方式，不是去批驳对方论点的错误和指责对方的可笑或荒谬，而是用与其相似、相对或相反的论点去智取对方。其在态度与言辞要要做到兵来将挡，水来土掩，寸土不让，占据制高点，这样就能居高临下，势如破竹而威慑对方。

有些人日以为处于强势地位，认为只要自己提出要求，别人的东西就会成为自己的囊中之物。对这种以强欺弱的应对方式，要找到可以威胁到对方的软肋，以硬气的态度发出威胁。因为强大的一方往往以为弱小的一方没有实力，也就不会做什么准备，于是，弱小的一方就可以拿出让对方意想不到的“高招”来达到挫其锐气的目的。

在一次联合国的会议上，菲律宾外长罗慕洛和苏联代表团团长维辛斯基发生了一场非常激烈的辩论在维辛斯基发言以后，罗慕洛批评维辛斯基提出的建议是“开玩笑”，没想到维辛斯基立即做出了十分无礼之举。

论国土面积，菲律宾小得远不如苏联的一个州，而且罗慕洛身材不高，穿上鞋子以后身高也只有163厘米。所以维辛斯基讥讽道：“你不过是个小国家的小人罢了。”

维辛斯基刚说完，罗慕洛就站起来，非常自然地告诉联合国大会的代表说，维辛斯基对他的形容是正确的。但他又接着论“此时此地，将真理之石向狂妄巨人的眉心掷去，使他们的行为检点一些，这是矮子的责任。”

罗慕洛的话博得了代表们的热烈掌声，而维辛斯基只好干瞪眼，什么话也说不出来。

从心理学角度来说这件事，维辛斯基身为苏联代表团团长，来自一个超级大国。他面对一些小国，在态度上显然是高傲与强硬的，完全违背了国际友好交往的基本道徳和礼仪而表现出低劣的思想和修养，出乎意料地在联合国大会上对他国外长进行人身攻击，他受到与会者的唾弃是可以想象的。

但身为“小国之臣”的罗慕洛，当他面对一个超级大国外交官员严重的失礼时，在思想上没有畏惧。为了维护自己及国家的尊严和形象，他勇敢而巧妙地运用了一个形象的比喻，当众抨击对方的卑劣行为。

这样，虽然他谦逊地自称为“矮子”，但却不是一般的“矮子”，而是能举起“真理之石”向“狂妄巨人的眉心掷去”的人，所以真理在他手上。虽然他也把对方比作“巨人”，但这却是一个在国际交往中“行为不检点”的“巨人”。

这样，“举起真理之石”的“矮子”与“行为不检点”的“巨人”正好成了鲜明的对照。有力地表现了菲律宾国虽小却不容侮辱的严正立场，准确而有分寸地批评了身为大国之使的前苏联代表团团长有失检点的恶劣行为C

在交涉中，论敌言论锋利。自己言辞要更锋利。对方有气势，自己就更要有气势。以威对威，以势对势，以快打快，以强击强，这就是“针锋相对”。有时候在谈话中遇到对方的无理要求或是无礼言就要运用这种方法。这时候说话要义正词严，理直气壮。要临危不惧，神态刚强，产生出一种闻之震耳、以正压邪的作用，步步为营，稳扎稳打取得胜利。

【口才心理释疑】

面对强大的对手不畏惧、不后退，针锋相对、据理力争地不畏一切的强硬态度，往往能取得最后的胜利，也只有这种方式才能扳回局势。

要说服先要为他着想

宋大宗年间，招讨使李继隆与转运使卢之翰有仇，便想了个主意陷害他。

李继隆先向转运司发出公文说：“朝廷准备八月出兵打仗，让转运司筹备粮草，以待军需。”

转运司是专门负责给军队供给粮草等物品的部门。接到公文以后急忙派人四处调集粮草，刚刚筹集齐备，李继隆又来文说“据会占卜的人说，八月出师对国家不利，恐怕不能取胜，十月比较合适，于是改在十月出师。”这样，转运司就把筹集到的粮草散发了出去。

等转运司手中已经没有粮草了，李继隆就又发文说：“现在得到侦察人员的报告，贼寇已经入侵。我军得马上迎战，粮草等军需物品即刻装车运送”转运司一时间征集不上来。李继隆又立即向朝廷奏本，说：“转运司某某失职，军需物资供应不上，贻误了战机。”

宋太宗看了奏折以后大怒，当即命人骑快马取卢之翰等三个转运使的人头来。

这时，枢密副使钱若水对宋太宗说：“陛下还是先查一查，弄清事情的原委再作处理也不晚D”

谁知，宋太宗正在气头上，听不进大臣的进谏，一甩袖子到后宫去了。宰相吕端和枢密使柴禹锡见此情景也都各自回府了?只有钱若水留在殿上没有走Q

宋太宗吃过饭，气稍微消了点。于是，就派内侍卫到大殿上看看还有谁在，内侍卫回来禀报说：“有个细瘦的长者还在那站着没走。”

宋太宗知道是钱若水，就出来责问他说：“我之所以把你提升为枢密副使，是因为看你为人贤德，办事得力，现在你不能为我办事，还留在这干什么？”

钱若水回答说：“陛下，假如我遵照您的旨意办事，杀了转运司的这三个人。他们的家人就会因为我不查清事情原委就处置人而拿我问罪。但就是问了死罪，我也在所不惜，因为我应当以

此报答您对我的重用之恩。可他李继隆作为皇亲国戚虽然尊贵无比，但陛下根据他的一本奏折，就要同时诛杀三个转运使，您以什么理由向天下人解释呢？明智之举应该是把事实查清楚，如果他们罪当不赦，那时您再下令杀他们，也好昭告天下呀。”

一席话，说得宋太宗频频点头。于是，宋太宗采纳了他的建议，结果避免了一起冤案。

用心理学来评说这个故事，钱若水之所以能说服皇上，就是因为他站在了皇上的立场，从皇上的想法出发。他让皇上内心明白。他的名声与三个转运使的性命相比，他更在乎的是天下人对皇上的看法。于是钱若水的说服得到了成效，意见得到了采纳。

我们在说服他人时，若诚心以对方的利益出发，那么我们的说服就会很容易地被他接受。因为，这种话语很有感染力，不但能替我们扫平生活中的矛盾，还能为人与人之间的沟通架起一座心灵的桥梁。

如果能站在他人的立场上分析问题，就能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼才能从对方立场上考虑问题。

有一家机械工厂，生产某种新产品。经理人将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，发现全不合该厂要求。

但由于零件需要迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造。可小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。

总厂经理见了这种局面，在问明原委后便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉今夭幸好是由于你们帮忙才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的，”

那位小厂负责人听完这些话，就欣然应允。