笔下文学

第九章说服要洞察对方的情绪心理（第3页）

对于那些不易说服的人，最好的办法就是使对方认为我们与他是站在同一立场的，完全是为他着想的，这样说服起来就容易多了。

通常出现在探讨有关人生问题的电视节目上的观众，以离婚女子占多数。此时负责解答疑难者常说的一句话是：“如果我是你，我会原谅他，而且绝不与他分手。”千万不要认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是多么不可限量。而这也是由于人人都认为“自己是最可爱的”心理所致。

如果我们在说服别人的过程中，无意间使用了一些不太妥当的言词，但由于我们巧妙地运用这句“如果我是你”，就会弥补你言词上的过失。不仅如此，它还能促使对方做自我反省，并终于感觉到唯有自己的忠言才是对自己最有利的。

美国的汽车大王福特说过一句话：“假如说服有什么成功秘诀的话，那就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”

［口才心理释疑】

若想让别人相信我们是对的，并按照我们的意见行事，首先

必须要以他为出发点，替他着想，先了解他的想法。再设法让他喜欢你，说服才有成效。

晓之情理摒弃防范

有个开出租车的女司机，把一男青年送到指定地点正等着付车费时。不料，对方竟然掏出尖刀逼她巴当天挣的钱全都交出来，她装作害怕的样子，交给青年歹徒300元钱。并说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧，”说完又拿出二十几元找零用的钱。

年青歹徒见对方如此爽快，就有点发愣。

聪明的女司机又趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”

歹徒见对方不反抗，便把刀子收了起来，让把他送到火车站去。

见气氛缓和了，女司机又不失时机地启发歹徒：“老弟呀，我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话？”

歹徒听了沉默不语C

女司机就接着说：“唉！男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了，我真为你惋惜。”

火车站到了，歹徒就要下车，女司机又说：“哎，老弟，我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种犯法害人的事了。”

这时，一直。不说话的歹徒突然哭了，把300多元钱往女司机的手里一塞说：“谢谢你大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完。低着头走了。

用心理学来说这个故事，聪明的女司机，巧妙地消除对方的戒备心理。她先晓之情理，一步一步地开导对方，逐渐地让对方摒弃了防卫心理，最终达到了说服的目的。

在说服他人时，如果我们一味地强调自己的优点，企图使自己占上风，就会使对方产生加强防范的心理，说服就会出现困难或窘境因此在说服时，我们应该故意先点破自己的缺点或错误。暂时把优越感让给对方，而不要以一本正经的态度表达，就能起到以情感人的攻心作用。

就一般情况而言，在我们和说服的对象较世时，彼此都会产生一种抵抗的防范心理，尤其是在危急关头这种心理就越强烈这时候，要想成功地说服对方，我们就要先消除对方的防范心理那么，如何消除防范心理呢？

从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方汽作敌人时产生的--种自卩心理那么消除防范心?1!的最有效方法就是反复给予暗示、表示自己是朋友而不是敌人。就能使对方的防范心理松懈下来。

赵太后刚刚掌权，奏国就加紧向赵国进攻。赵国向齐国求救，齐国提出要以赵太后的小儿子长安君为人质才肯出兵。做妈妈的赵太后。当然不愿意让自己的爱子当人质，这也是人之常情。

因而，对于大臣们的反复规劝，太后大为恼怒，对臣下说：“你们哪个再来劝我送长安君当人质，我唾他一脸口水。”

于是，众大臣都不敢再向赵太后提起此事。

这时，左师触龙来求见太后。他开始的时候对于送长安君当人质的事一字不提，而是委婉地询问太后的饮食，关怀体貼地寒暄着，太后的脸色慢慢缓和了。

触龙又提出希望给自己年仅15岁的小儿子找一个宫廷卫士的职务，并说自己年迈，对小儿子十分喜爱。

太后问他：“你们男人也爱怜小儿子吗？”

触龙答道：“爱得比妇人还要厉害哩。”

太后笑着说道：“我看还是妇人爱得厉害吧。”

至此，老人的爱子之心在双方情感上得到互通。触龙成功地找到了化解太后怒气并引导其情感的渠道，就是说有了共同的语言，创设了沟通情感的背景。

接着，触龙又巧妙地将太后的话题引向长安君，他对太后说：“老臣私下认为太后疼爱女儿燕后胜过疼爱儿子长安君啦。”

太后说：“你错了。我疼爱她，哪里比得上长安君。”

这样的回答，正中触龙下怀，他正是要由此生发谈论爱子原则来劝太后的。接过话头，触龙说：“父母疼爱子女，要替他们作长远打算。您老人家送燕后出嫁的时候，抚摸着她的全身哭个不休，因为她嫁得太远而感到悲伤，真够心疼的。燕后走了以后，您并不是不想念她啊，每当祭祀，总要替她祈祷：千万不要让她返国呀！这还不是替她作长远打算，希望她有子子孙孙不断承继王位吗？”

触龙的说法，是从情感上对太后的做法以赞许。太后听了心里觉得很受用，就点头表示赞同说：“是这样的。”

触龙继续把话题引申，他问太后：“从现在起算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国的时候。赵王的子孙能够累代封侯至今不绝的还有吗？”

太后说：“没有了。”

触龙又问道：“不光是赵国，就是别国子孙后代继续不断封侯的还有吗？”

太后道：“我也没有听说过。”

至此，触龙已将太后的情感完全引到了自己的话题上。于是，他开始以情理交融的攻心战，向太后发起了进攻。