笔下文学

第九章说服要洞察对方的情绪心理（第5页）

刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒。他认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财才这样为他们说话办事的。于是萧何被捕入狱，同时被审查治罪。

当时的法官廷尉竭力讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。

就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：

“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为衣相会在一个可谋大利而不谋的情况下去贪百姓和商人的一点小利吗？”

简单几句话，句句是真、句句在理。使刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧，于

是当即便下令赦免萧何。

心理学认为，自私的心理人人皆有，不过有的轻有的重罢了。

而且这种心理非常顽固，不容易说服。打消这一心理的唯一的办法就是实事求是、以理服人。

以理服人就是摆事实、讲道理，让他人从我们所讲的道理中领悟到其正确性，从而接受我们的意见。但需要注意的是劝导说服要在理、要对准关键。大凡被劝者往往一开始对某一问题想不开，结上了疙瘩。怀有成见。所以，要说服别人，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒不能解决问再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话和大话，也不能像作报告那样，需要的是实在的论证说理:

有一次，林肯得知朋友的儿子小阿姆斯特朗被指控为谋财害命，已初步判定有罪。他以被告律师的资格到法院查阅了全部案卷。

知道全案的关键在于原告方而的一位证人福尔逊，因为他发誓说在1（）月18日的月光下清楚地目击小阿姆斯特朗用枪击毙了死者。

对此，林肯要求复审

复审这天的情景是十分精彩，且令人震惊的。

林肯问证人：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”

福尔逊：“是的。”

林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米。能认清吗？”

福尔逊：“看得很清楚，因为月光很亮。”

林肯：“你肯定不是从衣着方面看清他的吗？”

他的脸。”

林肯：“你能肯定时间是在11时吗？”

福尔逊：“充分肯定，因为我回屋看了钟，那时是11时15分。”

林肯问到这里，就转过身来，发表了一席惊人的谈话：“我不能不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的騙子。他一口咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸请大家想想，1（）月18日那天是上弦月，晚上11时月亮已经下山，哪里还有月光？退一步说，也许他对时间记得不够精细，时间稍有提前。但那时，月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的。"

听了林肯合情合理的陈述，听众先是一阵沉默，紧接着掌声、呼声一齐迸发。

证人福尔逊顿时傻了眼°

说服他人时，先问清当时的情形，讲明道理，再因势而导之，是论辩取胜的常法。林肯步步为营，一环紧扣一环营造有利于自己的局面，最终得出了福尔逊在作伪证的事实。因此，在说服时运用因势利导的方法，有时可以使复杂问题简单化，使道理更明确，来达到以理服人的目的。

“因势利导”法是指在说服中。如果要赞成或反对某种观点，应该时刻注意周围群众的情绪，尽量调动起群众的情绪来支持自己的观点。在不知不觉中使对手感到精神压力，使之无回击之力而达到以理服人的效果。

以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。以理服人还有许多技巧，比如从论据、

论证、论点方面进行说理，都能达到目的°

［口才心理释疑】

说服时可遵循着事物发展的方向，对问题的分析深刻透彻，事物都将合乎逻辑地展现出相关的前景，就能达到以理服人的最佳效果。

先礼后兵的软策略

伯伦是一位图书推销商，常常挨家挨户地推销他的图书。日积月累的经验教会他怎样把书卖给那些并不打算买的人。他有一副好嗓子，音色浑厚，而且他说话也很讨人喜欢。他不但衣着干净整洁，穿着讲究，还是属于那种人们一见就会立刻喜欢的人。这一点他心里十分清楚。总的来说，他是一个成功的推销员。

一天，他来到一户人家推销。他左手拿着一大本书，右手推开大门，满脸堆笑地穿过花园小径，来到主人的房前。他搜了一下门铃，过了好一会儿，一位小姐开了门，满脸惊奇地看着他。

让他感到遗憾的是，这是一位未婚女子，因为她手上没戴戒指。按道理这样的人不应该是伯伦的推销对象，但她也许有位弟弟或者表兄什么的喜欢读严肃书籍，所以伯伦打算多做些努力。

“实在对不起，”她打断道，“我正在做饭，没闲工夫来谈

论历史。我得马上回厨房看看。”不等他回答，她就把门重重地关上了。

这次谈话如此快就中断了。着实让伯伦吃了一惊。他不愿意这么早就被赶走。他绕着房子走了一圈，然后鼓响了后门，开门的仍然是那位年轻的小姐。

“又是你！”她尖叫道。

“哦，”他说，“你刚才告诉我你在厨房忙得不可开交，所以我只好不嫌麻烦绕到后边来。也许你会让我坐在厨房里，然后你一边做饭一边听我讲这本优秀历史书的一些内容。这本书很重要也很有用。如果你不买的话，会后悔的。”他咧开嘴一笑，露出雪白的牙齿来。