笔下文学

第九章说服要洞察对方的情绪心理（第4页）

触龙说：“这些人啊，近一些的呢，是自身遭到不幸；远一些的呢，还要累及子孙，难道是因为这些封了侯的子孙本身个个不行吗？只是因为他们地位虽高，却没有建立什么功勋，俸禄虽多，却没有什么功绩，而且还拥有大量的金银财宝。如果太后抬高长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得住脚呀！我以为太后替长安君打算得不够长远，所以说你疼爱他还比不上疼爱燕后呀！”

太后终于为触龙的情理所打动”必“哦，那就听你的安排吧

至此，触龙完成了说服过程，太后接受了建议，派长安君去齐国做了人质。

心理学家认为，人除了有认知过程还有情感过程，除了理性世界还有情感世界。情感作为人对客观事物的态度，是人的需要和客观事物之间关系的反映。人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的基础，

我们在说服的过程中若巧妙地运用情感技巧，动之以情、晓之以理，就能摒弃对方的防范心理而达到征服的目的，使他不由自主地成为情感的“俘虏”’我国唐代大诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，说的也就是这个道理。

冇些时候，人们会因一时绕不过弯来而固执己见。如果只是一些鸡毛蒜皮的小事。当然可以任他固执，不理他就是了。如果他的固执会耽误小，那么再硬的骨头也得上去啃一啃、这时最好的办法不是跟他争论高低，而是从他的观点入手，先顺着他说。在这个过程中分析利弊，并适时地以情感打动他，使其慢慢的消除心中的痼疾。

［口才心理释疑】

面对不易说服的对方，要采用诱导的方式攻其最薄弱的情感之处，打开他心中的痼疾，消除他的防范心理，在情与理的感化下就能使之信服。

抬举胜过忠告

泰森公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定的日期之前在华盛顿建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利大厦已接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，他们无法如期交货。

这可怎么办？如果真要是这样的话，整憧大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。于是迈克先生奉命前往华盛顿，当面说服铜器承包商。

“你知道吗？在阿布逊克区，有你这个姓名的，只有你一个人。”迈克先生走进那家承包公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长吃惊地说：“不，我并不知道。”

“哦，”迈克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在阿布逊克的电话簿上。有你这个姓的，就只有你一人。’’

“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣有人帮他查阅电话簿C“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约已经二百多年了。”

这样，一连好几分钟，这位董事长都继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，迈克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，说他以前也拜访过同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”迈克先生说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲，你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”

在这段参观活动中，迈克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。迈克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。

董事长花了不少时间，向迈克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好，他坚持请迈克先生吃午饭。到这时为止，迈克先生一句话也没有提到此次访问活动的真正目的。

吃完中饭后，这位董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的，我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到华盛顿去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

就这样，迈克先生未开口要求就得到了他想要的所有东西。那些材料及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

在说服他人时。用抬举、赞扬的方式，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受拔牙之苦，但麻醉却能消除苦痛而达到治病的目的。

用心理学眼光来看，要想改变一个人而又不伤感情不引起憎恨的情绪，应该学会以抬举、称赞和让对方感到高兴的方式，这样对方在心理上更容易接受。

即使我们在向他人提出忠告时也要讲究方式，不能伤了对方的自尊心。在忠告他人时有个要点：就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。

一位公务员到南方出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的两百多元外汇券不见了。

这个小货摊只有他和卖货的姑娘两人，他明知此事与姑娘有关，但他没有抓住把柄。在他提及此事时，姑娘翻脸就说他诬陷人。

这时，这位公务员没有大声地指责她，而是压低声音悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你上百元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊一个月收入少说也得有几千元吧，抵我两三个月的工资了，我想你绝对看不上那几张外汇券的°再说，你们做生意的，最讲究的是信誉啊！”

姑娘听了不再狡辩说自己根本没看见。

这位公务员见姑娘似有所动，又继续恳求道：“人家托我买东西，好不容易换来这么点外汇券，丢了我真没法交代。你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服里去了。我知道，你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了，于是，她顺坡下驴，在衣服堆里找出了外汇券，不好意思地交给他。

大多数的人都有喜欢戴高帽、被他人抬举的心理，听到他人夸奖自己的好话，心里就美滋滋的。

因此，在说服他人时，采用适当的抬举，说一些“软”话会让对方觉得好像在吃糖，心里甜甜的。文中这位公务员的一番悦耳动听的抬举，不但使钱失而复得，而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年人C

现实生活中，人们普遍存在着喜欢“戴高帽”、吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人，如果我们说话过“冲”，以命令的口吻指责，对方不但会不理睬，说不定更强硬。如果我们给他来点适当的“抬举”，对方反倒会产生同情心，纵使自己为难，也会顺从我们的意思。

有时候，我们一味地指责、训教他人并不是明智之举，而恰到好处的奉承、抬举却更胜过忠告而取得意想不到的效果。因为人非圣人，谁都难免会因一时糊涂做一些不适当的事。遇到这种情况，就需把握好分寸，既要指岀对方的错误，又要保留对方的面子。

［口才心理释疑】

有时候一味地对他人进行忠告并不是明智之举，而恰到好处的迎合、抬举，送他一顶高帽，则能使他人高兴地接受。

因势利导以理服人

萧何有一次向汉高祖刘邦请求，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。这上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏、打猎消遣的大片园林。