笔下文学

第一章优秀营销员应当具备的职业素质（第2页）

当时，原一平屏住气息，无言地看着面试的人。他在内心这样呐喊：

“这是什么话！我原一平偏要做给你看!”

1930年的3月，原一平以“不请自来的见习职员”身份，开始在明治保险公司工作。当时他身高只有145厘米，体重只有52公斤，用他自己的话说就是：“个子又小又瘦，横看竖

看，实在不是个好货色。”他必须每月推销1万日元的保险，才能成为公司的正式营销员。

“个子矮小的我，真是风釆不扬，也难怪对方看到这种外表就丢给我这句话。当时我血气方刚，年仅25岁，就像对那句话要报一箭之仇那样，我闯进了推销的世界。”原一平对别人这样讲述他的往事。

因为“自然条件”天生不如他人，他就只能从早到晚拼命地工作，他心里想的只有一件事，那就是要做个样子让当初小看他的那位主考官瞧瞧。由于囊中一贫如洗，他有时就在公园的长椅上过夜，一天只吃一顿饭也是常有的事情。

“不过，对我来说，这些又算得了什么呢？我只靠固执的信念忍耐着支撑到底。肠胃大唱空城计，那种难受的滋味，说句实在话可真让人受不了。晚上躺在公园的长椅上，仰望星空时，有时候我就忍不住泪流满面。”

那一年终了时，他的业绩是16。8万日元。原一平得意洋洋地跑到那个主考官的家中，向他报告这个喜讯，就这样，原一平成了公司的正式推销员。

在讥讽面前承认是自己的无能是懦夫的行为。显然，没有人愿意被别人称为“懦夫”，但假如你选择退出或一蹶不振的话，你无疑就是实实在在的懦夫了。

6。营销过程中不要使用拙劣的手段

优秀的营销员应当有良好的品格。良好的品格是魅力，是生而为人之基础，同时也是营销生涯获得更大发展的前提条件。如果将拙劣的手段用在营销工作上，换来的只会是损失，而不是收获。

曾经有位女士在报纸上投诉：“有两个女子自己推开了我家装有铃铛的大门进入我家，我听到铃铛声就大声地问：'谁啊？’对方回答：’我姓李！’这声音听起来很陌生，似乎并不是我所认识的人。又问：’哪一位李小姐？'对方并没有回答我。我跑出来一看，原来是营销员。我问：’你们是营销员吗？’对方支支吾吾地回答：’嗯！差不多啦！’就不再说话了。我又再追问：’你们推销什么呢？’对方还是支支吾吾地回答:'化妆品。’我回绝她们：’我们家不愿要！’那两个人听了，连一句话也没说就走了，她们走时连大门也没带上。据说，以这种方式推销东西的营销员还真不少呢！难道现在的营销员都已经不懂得该如何尊重别人了吗？这可真令人讨厌。”

显然，该营销员的行为非常拙劣，不仅表明了营销员缺乏素质和修养，同时也表明了她对顾客并不重视，根本就没有想过要尊重顾客。这位营销员的行为可以让所有的营销员反省自己的行为是否恰当：第一，拜访的目的是否明确；第二，开门之后如何应对出现的情况。

可以看出，上例中的营销员在这两个方面的错误都是显而易见的。首先，不论你是谁都不能光回答：“我姓李”。这样对方根本不知道你的目的，也就不敢随便开门。正确的做法是，当你站在对方的家门口时，先自动报上自己的来历：“我是XX的营销员，可以占用您一点时间吗?”这样对方就不会怀疑你了。

另外，作为一个营销员，对顾客要讲究礼貌是最基本的行为原则。营销员必须将顾客放在第一位，任何拙劣的、无礼的甚至是欺骗性的行为都与推销基本原则相违背，必须加以彻底根除。

7。在顾客面前不要表现出焦虑的神情

焦虑是一个人陷入困境的表现，是失败的征兆。如果一个营销员在顾客面前表现出焦虑的神情，那么失败是不可避免的——你对自己都没有信心，顾客怎么相信你？如何放心购买你的产品？

实际上，镇定、从容、一切胸有成竹的姿态对成功而言是最佳的姿态。不要忘了“营销是信息的传递，情绪的转移”这句老话，当你有着非凡的自信时，顾客也便会相信你及你的产品。

营销员艾尔特坐在一家旅馆的咖啡馆里，他向顾客做了自我介绍。“我是一个来寻求签字的人，培特先生。”艾尔特说。

培特很兴奋，“是啊，我想签字。”

艾尔特使培特相信一个订单将会在短期内给他带来收益。进而，培特相信他将进行这次交易，他准备购买。

“我想告诉你，艾尔特先生，”他说，“我将买下这种产品，但首先我必须告诉我哥哥。”

“培特先生，我想你是这家旅馆的主人。”

“是的，”他回答，“但我必须先请示哥哥。”这不是艾尔特计划的一部分，培特正在拖延。现在不买就意味着永远不买。慢慢地，艾尔特装好东西，他握握培特的手说：“我不能在这里等你的哥哥了，培特先生。但是坦白地说，我希望他一点也不像我哥哥。”

“你这是什么意思?”培特不确信地问。

“因为假如你的哥哥像我哥哥，他发现你拒绝了这样好的一个合约，一定会责备你的。”

培特想了一会儿，然后坐下来填了一张1000美元的支票。

在上例中，艾尔特的镇定很可能会让你感到汗颜。要成功就要这样。你千万不要对推销表现得比买主更焦虑，不要试图从弱点销售。实际上，你的顾客对将要失去金钱的担心比你对失去销售的担心更强烈。那么，还能有什么理由使你变得焦虑不安呢？

8。该坦率时就坦率

每个人都喜欢听好话，因此很多真实但不好听的话是不能说的，否则必会招致对方的反感，甚至激怒对方。这对一个营销员来说，肯定是再糟不过的事。

过分坦率就是一种愚昧的行为！必要的时候营销员应当有点心机，不要口无遮掩冒犯顾客。如果你是一名服装营销员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服，这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你心里怎么想就怎么说，那么离“营销员”这一称号就相差太远了；如果你是一名汽车营销员，当客户问你他那辆旧车可以折多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱?”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，只有他才有资格来批评它。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在羞辱汽车的主人，不知不觉中伤害他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

批评顾客或谈顾客忌讳的话题都是非常愚蠢的——虽然这或许是实话。作为营销员，你的任务就是“讨好”顾客，而不是激怒顾客。

佐藤的车已经用了十几年了，最近有不少营销员向他推销各款汽车，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太高了……”佐藤却执意不买。

有一天，一位中年营销员又向佐藤推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使佐藤觉得很开心，他马上买下了一辆新车。

我们经常听到顾客说自己的东西不好，在这个时候，营销员的反应相当重要。比如顾客说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你绝不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说“是够淘气的”，那你就休想他们买你的商品。

很多人认为不说实话是虚伪，这是不对的。话是说给别人

听的，你的话可以使别人心情舒畅，也可以使别人的情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？而且，从另一种角度来说，一律实话实说是“招人嫌”的一种行为，是愚蠢、迂腐的表现。作为一名营销员，你肯定不想招致如此的评价。那么就记住：该坦率时便坦率——实话实说，不该坦率的时候就藏掖一点吧！