笔下文学

第二章优秀营销员应当具备的营销信念（第2页）

为了成功而努力，付出是任何一个成功者的必须经历。对一个营销员来说，不努力、不付出便期望能够获得成功，那是欺人之谈。成功与努力付出是成正比的，努力多少便可能会成功多少，付出多少便收获多少。

13。营销的本质就是不断地改变

作为一个营销员，应当在工作中学会做出有利的改变，并在此变化中谋求发展。就本质而言，营销本身就是改变现状的行为。实际上，每个营销员、每个公司面对的头号对手就是现状。目标客户正在做的一切才是你真正的竞争对手！为了帮助他们做得更好，我们必须成为积极变化的使者。

改变有时候是一种艰难的过程，特别是你所要改变的是某种根深蒂固的习性、习惯时，就更加艰难，但是改变是必须的。为了在营销上取得成功，你将不得不让他人改变他正在做的事，要让他与你合作而不因循守旧。

营销员要改变顾客的行为需要从很多方面下功夫，并且应当具有足够的技巧。但其中有一项是明确的，也是首要的，那就是必须对自己的产品或服务了如指掌。另外，你还必须深信，你的产品真的能够给人们提供帮助。最后，你必须灵活多变，使你的产品或服务能够迎合客户各式各样的需要。要做到这点，你就得愿意并且能够倾听客户的陈述，从中找出他或她的目的所在。

有一位学者在一所大学教授销售课程。在一堂课结束时，他让学生们告诉他从销售的讲座中学到了什么。一个年轻人对他说：“先生，我今天了解的一件事就是你不如客户重要。你必须得承认：，对我来说客户比其他一切都重要。‘客户打算做的、正在尽力做的以及他们打算如何去做远比你的产品及你所说的一切都要重要。”

这就是问题的关键。你应当把顾客的现状视为一切，把改变这种现状视为你最首要的工作。实际上，一个高级营销人员必须接受这样一个事实：无须对目标客户或客户进行说教，也无须从小册子上照本宣科，更不必长篇大论，没有什么比问这句话更有效：“你好！你想做什么?”然后再去倾听这一个问题的答案。只有我们听到了答案并能够基于我们对自己产品的了解做出明智的回答之后，我们才能够帮助顾客引起积极的变化。

14。改变自己才能改变现状

可能你对目前的境况不太满意，你对一切感到沮丧，你很想改变目前这种局面，但你并不知道该如何着手。

如果面对这种窘境？先从改变自身的意识入手——除非你要改变，否则没人可以改变你。

跳蚤可以称得上是动物界的跳高冠军，但是，如果把跳蚤放在一个透明的玻璃杯里并在上面盖上一块玻璃，跳蚤在每次跳的时候，都会碰到上面的玻璃。当你把它拿出来时，跳蚤所跳的高度，也在逐渐变低，最后你用一块玻璃压住它，不再让它跳了，过一段时间后，当你把它放出来时，我们的跳高冠军就只能爬行了。

我们都知道，人的既往经验对其后的影响十分深远，这种影响的力量巨大，而且是多层面的，渗透到各个生活领域。或许正是因为这种原因，某些人认为过去失败过，将来也一定不会成功；过去自己不行，现在也不会很好；过去就这样，将来也不会有多大改变；别人都是这样，自己也不会有多大改变。

实际上，从某种意义上来说，每个人天生就是赢家。回想我们的过去，我们自身都有很多比别人优越的地方，你只要仔细想想，就会发现自己身上的许多优点；相反，那些认为比你强的人或你所崇拜的偶像，他们身上也有很多缺点和不足。你要认识到，别人能做到的，你同样能够做到。为什么别人可以开名车，住别墅，潇洒生活其乐融融，而自己终日备受生活的煎熬，难道你认为他们比你更聪明或比你更能干？绝对不是!只要下定决心，你也可以做到，除非你决心改变，否则没有人能帮助你。

你本来就是天生的赢家，只不过你并没有深刻地意识到这一点而已，当你试图改变自己的时候，你实际上已经在改变自己一自己变得更加接受成功，只要你再进一步，你便可看到成功的曙光。

15。做个自信与决心都过人的强者

没有人会否认自信与决心对成功的重要意义。力量来自于自信与决心，只有过人的自信和决心才可能使你坦然面对成功路上的巨大障碍，并义无反顾地朝前走——而这正是成功的前提条件。

对于营销员来说，自信尤为重要。自信是促使客户购买你产品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把销售当作愉快的生活，你会在自信的营销工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。“不想当将军的士兵，不是好士兵”。要想成为优秀的营销员，你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司营销的第一名，一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终达到胜利的巅峰。

世界上那些伟大的营销员无一不是自信过人、决心过人的强者。他们因为自己的自信和决心而坚持不懈，几十年如一日，最后取得了过人的业绩。

齐藤竹之助是大家都熟悉的一位伟大的营销员，在齐藤竹之助刚开始从事推销的时候，生活是很贫困的，但由于他脑子里整天想的是：“一定要成为日本第一的营销员”，所以他丝毫不感到艰苦，最终赢得了“首席营销员”的称号。齐藤竹之助说：“没有坚定信念的人，压根儿就不能做营销员。”

而世界上最伟大的营销员乔?吉拉德，曾一度因事业失败而负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更没有钱供养家人。

他拜访了底特律一家汽车经销商，要求做一份推销的工作，推销经理起初很不乐意。

乔?吉拉德说：“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳营销员的纪录，就这么约定。”在两个月内，他真正做到了，他打破了那里所有营销员的业绩。

柴田和子在成功以后说：“在我宣称要成为第一的那一刻，就注定了会有今天。”

乔?吉拉德、柴田和子发出的最伟大的宣言，他们的自信在说出那句话的时候已经淋漓尽致地表现了出来，而他们的决心又使他们贏来了宣言实现的那一天。

作为一个营销员，如果你想获得他们那样骄人的业绩，那么你也必须做个自信和决心都过人的强者。否则，你只能碌碌无为、平庸地度过一生。

16。壮大客户群才能壮大你的事业

在营销行业，获得成功有两个必要的条件：一是服务质量，二是服务数量。服务质量是基础，只有相当好的服务质量才能保证你的顾客不至于流失。但如果仅仅着眼于服务质量，而忽略了数量这一要素，那么你的成功也缺少了一个必要条件，是不能达成的。

营销是与“人”打交道的事业，如果你认识的人越多，你服务的人数越多，那么你的收入也就会越多。你的成就取决于你认识多少人和多少人认识你。

成龙是我们都熟悉的一个电影明星，当他出片的时候，每家播映的电影院总是排成长龙，每个人都迫不及待地想去看他的电影，因为他服务的人数是非常多的。

在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样句话:“Seemorepeople”。这句话就是所有MDRT成员成功的秘诀:见更多的客户，接触更多的人。

不管你是推销高价位的产品，像房地产，还是低单价的产品，像日用品，只要你的数量够大，一定可以成功致富。

如何让自己的服务人群不断壮大是所有成功者或希望成功的人，致力思考的一个命题。要想获得更大的成功，就必须增加自己的服务人数。你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入和你服务的品质及服务的人数成正比。想一想，你每天出去拜访顾客，接触陌生的顾客，不就是为了壮大自己的服务对象吗？

不要对此存在丝毫怠慢。任何时候，你觉得自己还不够成功的话，就必须把你的焦点放在服务人群上——如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时，就会有更多的人来认同你，来协助你达成你的目标。你应当随时随地想着如何结交新的朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。人脉就是金钱，对于一个营销员来说，它还意味着辉煌的业绩，骄人的成就以及成就的满足感。

营销工作是做“人”的工作，这种工作首先应当有足够的“人”。世界最著名的营销员乔?吉拉德，整天带着一叠名片到处分发，他一个月用掉一千多张名片，其目的无非是随时随地寻找准客户。当你这样不断地付出，帮助更多的人，服务更多的客户时，成功是指日可待的。