笔下文学

第三章营销前应如何思考并行动（第1页）

第三章营销前应如何思考并行动

第三章营销前应如何思考并行动

17。营销成功的必要条件

日本人野间清治曾经说过，人生成功的必要条件有三。即：

工作上的磨练——从经验中学习。

做人上的磨练——向他人学习。

书本上的磨练——向书中学习。

一位营销员，若缺乏上述三要件，也就没有成功可言。

1。工作上的磨练

人们总喜欢炫耀自己的成功之处，而尽可能避免提及自己的失败之处。但事实上失败的经验比成功的经验更可贵。所以，失败本身并不可悲，可悲的是不能从失败中吸取教训。

也许你有过种种工作上的失败经验吧？由于这些失败都是在不同场合与各种性格、能力的人接触中而获得的，比起那些坐办公室的人来，你的经验是要丰富得多。而且这些经验是你亲身所得，便是你的前车之鉴，将可能给你更多意想不到的收获，还可能是通向成功的条条大道。

2。做人上的磨练

凡是成功的人一定有一个人际关系的宝库。对营销员来说，人际关系尤为重要。首先，当你登门推销时能否道出对方的姓名，是营销成功与否的重要因素。而这就要靠你的人际关系去获得。其次，要想掌握营销经验和其他知识，除了自己亲身体验，便是要向他人学习。如何广泛获取情报、经验和知识呢？便是广结善缘；又如何广结善缘呢？就必须谦虚为怀。满招损，谦受益。骄傲自满是自绝于他人。

3。书本上的磨练

自己与别人的经验毕竟有限，书本是知识的结晶，它贯古通今、通南北。只要有一卷在手，千古以来的圣贤、万里之外的名士都可和你促膝而谈。英国哲学家弗兰克斯?培根说过:“知识就是力量。”人只能在自己的知识范围内思考。知识越广，认识的世界便越大，从而能应付的世界就越大。

营销员在工作上和做人上磨练的机会很多。但书本上的磨练却要有很大的毅力和耐心，这是因为营销员整天奔波于营销征途，毫无读书的氛围。正因此，许多人往往以太忙了、太累了为由，说没有时间看书，其实时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。

18。精诚所至，金石为开

有一种药物实验叫“暗示效果”。将160名感冒患者分为二组，一组给真正的感冒药，一组给与假感冒药（非药无毒的

乳糖）。并告诉他们是同一种治疗感冒的特效药。结果如表

3—1。

又将200名头痛患者作了相同的试验，结果如表3-2。

表3-1治疔感冒

感冒药非感冒药（乳糖）

1完全治愈者13。4%13。9%

2有好转63。2%64。9%

3有剤作用20。9%19。2%

表3-2治疗头病

从表中看岀，只要告诉患者服的是特效药，那么，不论是否真服，几乎所有感冒者都认为该药有特效作用，半数以上头痛患者也一致认为药剂有效。

为什么要介绍这个试验呢？因为所有成功的营销员，即使不懂暗示效果、催眠疗法，实际上都曾活用过“自我暗示”法。

有一位汽车营销员张先生，连续数年年营销量达数百辆，他就是活用“自我暗示”而成功的。他全力以赴工作了三年后，突然感到一股强烈的不安：“我真的要继续这种生活吗?营销员的工作对我的将来有无保障?”这是对人生和职业的傍徨，和对未来的担忧。

销售成绩是与意志力成正比的。当你认为不行时，就真的不行了。可当你下定决心，却往往能如愿以偿。

张先生失去了斗志。那个月过去23天了，却一辆车子没卖出去。一天晚上，回家途中，他对着繁星点缀的夜空大喊一声：“干吧！干吧！我一定要干下去!”他如释重负，心中又充满自信。于是，虽然离月底只有7天，他居然奇迹般地营销了5辆车。

他说：“我保持稳定推销额的秘诀是，把目标辆数表贴在床头，每天起床就寝时都用红笔记下营销量，这样天天提醒自己朝目标奋斗。”

这便是“有志者事竟成”，无志者事无成，“精诚所至，金石为开”。

19。看不见的敌人最可怕

一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感，但在热带密林作战中，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间五分钟、十分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”

营销员也有两个敌人：看得见的敌人（竞争对手）和看不见的敌人（自己）。

只要方向对头，方法得当，全力以赴，看得见的敌人是没什么可怕的。如果有什么可怕的，就是眼睛看不见的敌人，也就是你自己。