笔下文学

第三章营销前应如何思考并行动（第2页）

营销员就是要与顾客的拒绝“作战”。把不想买的顾客变成想买的顾客，这就营销员的工作。

然而，顾客并不是容易改变想法的。你自己一旦产生某想法不也是一下子改变不了吗？人同此心，心同此理，顾客已决定不买，要使其回心转意，是很艰难的。

有人看到是营销员就把门砰地关起来，让你吃闭门羹；有人和营销员争得面红耳赤，不欢而散；有人静听营销员唾沫横飞地详细说明，然后客气拒绝；有人表示兴趣，却又“目前还不想买”……形形色色的“拒绝”层出不穷，你一天会碰到50次甚至100次。日复一日，便会产生：“受不了！算了！不干了!”早晨起来，想起那可怕的拒绝，心中不无痛楚。就这样，你在成功的入口处就对所碰到的困难丧失了克服的意志，产生了畏难、逃避心理。那么，你越软弱，心中那看不见的敌人就越强。

营销员最可怕的敌人就是心中萌发“要轻松地工作”、“做自己高兴做的工作”、“不接近别人”，这就是“趋乐避苦”的心理。营销员首先要战胜这种追求快乐的心理——看不见的敌人。

20。成功的关键不在于商品本身

日本《朝日新闻》的“生活报导”专栏曾登载一篇有关化妆品的报导。

“某厂技术员根据学者以及一流厂的专家发表的配方估计原料成本。某种冷霜每公升要3~4万元，每瓶50毫升要20元左右。而化妆水100公升要1~2万元，每瓶100毫升同样20元左右。即使用相同配方，使用贵达5倍的高级香料，这瓶冷霜的成本也只需50-60元。”

同时日本《生活手册》杂志也刊载报导说：“100元的化妆品'施莎露'和2000~3000元的高级化妆品的试验效果，几乎没有品质上的差异。”

如果顾客是根据商品本身的优劣作理性的判断，那么上述报道便会受到注意，成为热门话题。顾客一定会说“那我以后选用较便宜的化妆品吧”。似乎是改用价格低廉的化妆品的人多了。然而，结果并非如此。

为什么呢？出类拔萃商品本身一定独具特色，然而很不幸，它之所以畅销并非由于商品本身魅力促使顾客决定购买。

日本著名推销专家二见道夫作为经营顾问，经常为特定企业作市场调査。调査对象是企业的各种对外关系——金融机构、批发商和顾客（包括非使用者）。他发现顾客之所以购买商品，尤其是选购何种牌子的产品，并非是对商品质量先有概念才作决定的。而是这么说：“李先生很讲信用，我相信他。”“曲先生为人很好，我愿意让他赚钱。”归结起来便是对营销员。

的感情和意见。

商品没有脚，不会主动去寻找顾客，只得靠有脚的营销员将它介绍给消费者。而营销员在营销商品时，同时将自己推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优性之前，若感受不到营销员的魅力，自然不会用冷静态度判断是否该买。

在你还没营销之前，一定要明确：营销的成败不在商品的魅力，而在营销者本身的魅力。营销员的魅力便是商品的魅力。除非他明天不想干营销员了，否则他不该犯傻到用劣质商品来砸自己的招牌。

21。莫使“资料”成为“死料”

有一则宣传XX药酒的广告，上面附有两张照片：一幅是一位体弱多病、骨瘦如柴的男士在服用药酒前的照片；另一幅则是该男士服用药酒后健壮如牛的照片。不必文字，便可说明：饮用此酒，强身壮骨。

几乎每家餐馆入口处的橱窗里都陈列着精制样品，秀色可餐，令人垂涎三尺，它无时不在招彿顾客。

广告照片、橱窗展品都是以具体形象表现商品的魅力。百闻不如一见，无论怎样动人的宣传语都难比生动的形象具吸引力。有的公司虽然除了准备详尽的商品说明书、价格表、公司简历等宣传品，还备有印制精美的目录，却没有收到令人满意的效果，就是因为缺少形象的宣传。

每个人都有一种通病，就是不管东西价值多高，只要是免费的便被视作草芥。反之，如果是花钱买的，哪怕很普通的东西，也要尽力捞回本钱而“物尽所用”。我们在“进修班”的课堂上便可看得淋漓尽致，凡是公费进修者，多是吊儿郎当，昏昏欲睡；而自费者，则聚精会神，勤作笔记，真是天壤之别。

同样，营销员随便发给顾客的商品宣传材料，顾客可能看都不看就扔进废纸篓里。可如果是你自己动脑筋编辑、自己花钱制作的宣传品，你就一定会视如珍宝，顾客也会感动你付出的心血，而愿意多倾听你的说明。

朱先生是某汽车公司的营销员，他用自己相机拍摄了一些汽车的照片，还精心设计照明效果、角度和汽车美人的配置，当他拿给顾客欣赏并热心加以说明时，便很容易打动顾客的心，因此他的销售业绩非常好。

所以，同样是花钱宣传，效果会截然不同。你可以将公司的资料加以整理、剪辑、分析、排比、张贴套色，自己设计动人的文句，用玻璃纸覆面以增强效果，从而编成一个有故事性的东西，这就需要你的智慧、兴趣和手工。总之，公司的资料是“死的”，需要你赋予生命，变成“活料”。只有活泼、新鲜、充满热情的资料，才能感动顾客，从而创造实绩。

22。个性是成功的关键

有的人生性活泼、个性爽朗，有的人刚毅木讷、个性腼腆。那么，哪种人适合当营销员呢？

日常生活中，常听到夸奖某人“风度翩翩”，“一看就像个营销员”，意思便是“他是个地道的营销员”或“够资格的营销员”，好像没有这样的风度或外表，就没有资格当营销员似的。

外表潇洒，自然容易讨人欢喜。而对于刚从学校毕业的新人，就必须从不断观察和研究中学得待人接物的经验。杨先生是刚从学校毕业被公司录用的，周围的人都这么说：“你的外表就是你的本钱，毕业做生意给人的第一印象最重要，好的开始乃是成功的一半嘛!”

“你看起来很老练，将来一定出类拔莘，前途无量哟!”

就这样，见到的人都用各自不同的赞词捧他，久而久之连他自己也飘飘然自负起来，且居之不疑了。

这种人大都是性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪都是注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。

的确，这种人当营销员的能力一定比较强，成绩也可能比较好，可是这种人往往有一个致命的弱点，就是没有耐心，经不起挫折，只是三分钟热度，也无法抑制喜怒哀乐。

人事科长也许会炫耀说：“我录取了一个天生的营销员料子。”然而这种被看作像发现新大陆似地“看上”的人才在实际工作中成功的却很少。因为这种人过分自信，自以为“我干起来比别人强得多”。而一旦经历数次顾客的拒绝，加上听到别人成绩高过自己，便顿时失去信心，垂头丧气，连连叫苦:“不行！这不是人干的事。”

相反，性格内向的人，乍见质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但正因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。

性格内向的人还贵在有自知之明，“像我这种人搞营销是要多吃点苦的”。于是便勇于面对困难，努力克服自己弱点，从而成为一名优秀营销员。

所以，营销的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。

23。一天的时间当两天使

表3-3营销员营销活动平均时间表

此表是日本经济新社以646名营销员为对象，就其营销活动时间分配所作的调查结果。资料显出营销员与顾客面谈的时

间是很少的，应提醒每一位营销员注意。