笔下文学

第五章发现你的客户（第4页）

釆用地毯式探寻法寻找客户看来似乎很简单，但如果营销员没有充分的心理准备和详尽的寻找计划，毫无目标地盲目行事，不仅不能找到潜在客户，还可能导致客户的拒绝，从而影响自己的营销信心。因此，在采用地毯式探寻以前，营销员要首先根据自己所营销产品的特性和用途，确定理想的营销对象范围或地区，然后编制充分的访问计划，避免盲目进行访问而造成被动。

采用地毯式探寻法除能寻找客户外，还具有以下优点：

（1）能够比较充分地了解整个市场的需求状况。由于营销员铺设较大的“地毯”，接触面广，客户在接待营销员的初次访问时会毫不掩饰自己的真实想法，这样，营销员便可以了解到各方面的意见和需求。

（2）能够扩大公司和产品的知名度，使客户对产品品种及性能有更深入细致的了解。

（3）能够锻炼营销员，使其不断积累营销拜访的经验。

因此，只要经过认真准备，使用得法，便可以得到较大的收获。

但是，采用地毯式探寻法寻找客户也存在明显的不足之处，其最主要的缺点是盲目性太大。由于营销员是在不了解或不太了解对方的情况下进行的冒昧访问，虽然做了大量的准备工作，也难免带有很大的盲目性，从而出现判断错误，造成时间浪费；同时，由于历史和社会的原因，我国居民大多不喜欢不速之客，因为客户在毫无精神准备的情况下，会对营销员产生不信任感，因而拒绝接受营销员的拜访，从而影响工作的进展。

尽管地毯式探寻法存在上述缺点，但只要营销员在访问前做好必要的选择和准备工作，选好访问地区和探寻方式，做好心理准备和推销计划准备，并能随访问工作的进展不失时机地调整行动方案，然后配以其他方法，例如在探寻前预先向客户打招呼等，还是能够取得较好的探寻效果的。

49。利用咨询法寻找客户

通过市场咨询寻找顾客，即营销员根据营销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供营销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。这是现代营销中常用的方法之一。

现代社会，社会分工越来越细，市场营销信息服务出现了专业化趋势，不少专门提供咨询服务的机构应运而生。在发达国家中，市场咨询服务已行业化、专门化，五花八门的专业咨询机构和兼营咨询机构遍及经济领域，专事搜集各种信息，为各类营销人员提供有偿服务。我国近十年来，一些专业机构相继建立，还有一些计算机情报系统，可为营销活动提供海内外的信息服务。

1。行业性协会、学会

这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的客户资料，而且由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些营销品很容易提供现成的客户名单。

2。信息服务公司

这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关客户资料外，有些还接受委托，进行市场调査。这类公司有全民的、集体的，也有个体的。营销员可以通过这些公司，取得客户资料，甚至准客户名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司腿长耳灵，也可以作为咨询对象。

3。经济部门

主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行政部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的客户资料。

另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会，以及其他一些与营销相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，进行多方面咨询活动。

通过这种方法寻找客户，可节省推销时间和费用，对于某些生产资料和工业品的营销，能取得很好的经济效果。但用这种方法所取得的间接性信息，有时不一定准确。

4。新闻机构

新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务，如《经济生活报》服务部等一些单位就提供市场商情、

接受经济咨询。也有一些报纸、刊物主要刊登国内经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集和传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供客户线索。

50。通过讲座寻找客户

讲座是“更聪明地工作，而不是更辛勤地工作”的一个典型例证，它可以用于营销流程的任何阶段。因为你向准客户和客户发岀的是一个没有附加义务的邀请，所以，探寻会比较容易。那些受邀而来的人对讲座的主题肯定已经有兴趣，障碍已被清除。一个通常不接受面谈的人可能会对一次讲座产生兴趣并且感觉很新鲜。

讲座能让你在很短的时间内与很多的人接触，而且其本身也是推介复杂问题的一种理想形式，而这种复杂的问题正是今天的专业营销员感到困难并必须解决的。推介的要领在讲座中可以很自然的推导出针对个人需要的解决方案。当你举办讲座时，你也在提升自己作为一名专业营销员的形象。讲座是一种极为有效的探寻方法，因为它同时可面对许多人而不需重复许多次。

讲座可以给我们提供以下作用：

（1）生成线索——这种类型的讲座针对未经遴选的准客户，可包含更具普遍性的题目。

（2）接受准客户——遴选具有共同特点的人，可以进行目的性更强、更具体地推介。

（3）推介具体产品一一这些讲座可以针对那些有具体需要或兴趣的现有客户和经过遴选的准客户。

理想情况下，讲座的参加者都应该有一些不相同的地方——职业、婚姻家庭状况、年龄、收入水平——这些可能是对某种特定产品的需求的预示。

你应该问自己两个问题：

（1）在讲座中包含不同领域的专业人士会有益吗？

（2）我可不可以为参加讲座的人准备一些书面材料？

第一个问题的答案是一次讲座的讲演小组成员应该是合适的专家。这意味着包括几位具备来自不同领域的专业知识的专业营销员。不管这次讲座的题目有多复杂，做演讲的小组成员都应该对其各自领域具备充分的知识，能够清楚地阐明这个题目，并且能沟通非专业性的知识。

请外面专家做演讲另一个好处就是他们也会邀请自己名单上的客户参加讲座。专家会让参加者相信这次讲座会传播有益的信息。

第二个问题的答案是“应该准备”，因为散发资料非常重要。首先人们会觉得有一个有形的东西告诉他们这次讲座的内容。其次，这会促使他们另找时间和你见面，以便针对他们个人的需要和问题进行探讨。