笔下文学

第五章发现你的客户（第5页）

51。通过自己留心观察探寻客户

无论在什么地方、做什么事，或和什么人谈话，营销员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，李某曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是一颇富盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个营销员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表明他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。

利用这种方法寻找客户，关键在于培养营销员个人自身的职业灵感，一个优秀的营销员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的营销员无所不在，有心的营销员随时随地都可以找到自己的客户。

汽车营销员段某，整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作一位准客户。

一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他营销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准客户名单。

在我国各地，营销员也普遍运用个人观察法寻找客户。例如，修理自行车的人注意观察骑自行车的人，修鞋工人则注意观察行人的双脚，等等。

在利用个人观察法寻找客户时，营销员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。茬观察的同时，运用逻辑推理。例如有一位办公家具营销员，每天夜深人静时，在大街上四处徘徊，观察还有谁仍在办公室里工作，并记下深夜亮灯的门牌号码，翌日便登门拜访，建议主人添置一套办公家具，在家里开避第二办公室。

从各种书报杂志、广播电视节目里，营销员也可以找到自己的客户。在国外的各种报刊杂志的分类广告就是营销员寻找客户的引子。

另外，有些引子并不这样明显，而需要营销员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体。现代的消费活动也十分复杂，各种消费活动之间存在着不可分割的联系。

现代生产和消费需求本身的相互联系，给营销员提供了许多客户引子的启示。一种新产品问世，往往会给其他许多种产品开辟市场。因此，只要营销员善于观察和思考，就会从自己所见所闻的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的客户。

52。寻找有影响力的中心人物

在与有影响力的中心人物第一次交谈时，你需要做的就是给对方留下一定的印象，这种印象可以激发对方去认识你、喜欢你和相信你的感觉。而这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中不可或缺。比如，你用利益宣言回答说：“我帮助人们创造长期性财富，同时为他们喜爱的人提供直接财务保障。”现在这个人看着你，似乎觉得不可思议，“真巧，我太太和我最近刚谈到我们在这方面做得比较少，因而需要多做点儿什么。说到底，我们一直都在勤奋工作，但我们却没有为将来考虑任何财务计划，没为以后的日子做点什么。我们确定需要马上和像你这样的人谈一谈。”

我们承认这个**太吸引人了，因为我们只是普通人。在这个时候，你心里每一部分都想大声喊出“Yes!”但不幸的是，那并不是我们所要的回应。尽管当场敲定和这个人或其配偶约见的念头非常**人，但你必须认识到这个人还没有任何准备。那种认识你、喜欢你、相信你的舞台还没有搭建好。

即刻斟酌这个人只能事与愿违。相反，你要做的就是去询问这个人和其配偶的生意。你的问题应该是有开放式结尾、让他们感觉良好的问题。你可能非常熟悉开放式结尾的问题：即它不是简单地回答“是”与“不是”的问题，而是需要较长的答案的问题。

一位在电视行业开始自己事业生涯的主持人说：“现在，我对自己说，’这可是加入广告的绝佳时机！’但是，我听到制片人在耳机里大吼，’拉长，拉长……你还剩下2分钟45秒！'这太难了！不过它教会了我如果我想度过这3分钟的直播访谈，我就必须学会如何问一些会让我的客户开口而且会畅所欲言地说下去的问题。”

这位主持人所下的决心就是向专家学习。一个很不错的想法就是看电视网顶尖访谈者的节目，不管你个人是否喜欢他们，他们确实知道如何提出那些让人们开口的问题。

53。客户连锁反应

营销员可以请求现有客户介绍未来可能的准客户。这种方法要求营销员设法从每一次营销谈话中弄到其他更多的客户名单，为下一次推销访问作好准备。

在西方，绝大多数营销员都善于使用这种方法，能够从与自己交谈的每一个人那里弄到两三名可能的准客户名单。在中国，这种方法也正被人釆用，但是中国的营销员对于这种方法的作用的认识不够。许多营销员只知道抓住眼前的客户，却不知道让现有客户推荐几位未来的客户，这不能不说是一种损失。

采用以上方法寻找新客户，关键要营销员取信于现有客户，也就是要培养最基本的客户。营销员只有成功地把自己的营销人格和自己所营销的商品营销给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里得到未来客户的名单。只要营销员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果营销员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的现象。

54。通过广吿媒介传播寻找客户

广告媒介传播法是指营销人员利用广告媒介来传播营销信息，寻找准客户的方法。这种方法之所以得到大量运用，原因在于，营销人员掌握着大量有成交希望大小不等的可能客户，由于时间的原因，他只能把宝贵的时间用在最有希望的准客户身上。通过广告媒介传播法，可与所有的可能客户沟通信息，并可首先拜访最先反馈了信息的人。其次，广告的散发，总能带来新的可能客户的信息。国内外许多企业都是从它们的广告反馈中获取新的客户名单。如不少杂志的广告上附有邮资免付的回单，供有兴趣进一步了解产品情况的读者使用。这样，每一个读者都可以在其感兴趣的产品编号上做个记号，寄回杂志社，杂志社将客户的名单提供给生产企业，企业再将名单提供给相应的地区的营销人员。

广告媒介传播的具体形式主要有以下几种：

1。电话

这是一种方便快捷的形式，有利于掌握现场情况。通过电话寻找客户的方法，在工业用品的营销活动中，使用比较普遍。当然，其他某些消费品的客户寻找，也可以通过电话来进行。值得注意的是，利用电话来寻找消费品的准客户，不适于冷门货和新产品，一般来说，以常见的、价格通常较市场价格为低的产品为宜。这类产品在电话探询中易引起客户的购买欲。

2。函询

国内外不少企业为促进产品的销售，普遍采取了广告与营销并举的销售策略。营销人员可以利用本企业开展的各种广告宣传活动来促进自己的营销工作。对于准客户的函询，营销人员应及时进行分析研究，对于那些具有强烈的需要，营销人员又有机会、有能力赢得的客户，应按其要求及时回信答复，函邮有关资料，介绍本企业的情况，并安排时间尽快亲自上门拜访。-

即通过广告信件来寻找客户。函询是利用企业广告的信息反馈来寻找客户，而在邮荐这种方法中，营销人员则是以自己所在企业的名义，直接将所营销产品的有关资料寄到经过挑选的准客户那里。如果邮寄的资料设计合适、文辞得当，而选择的准客户又恰好有这种需求，那么，邮荐也可能会带来直接的交易成果。

55。利用委托助手法进行探寻客户

委托助手法，也称营销助手法或营销信息员法。所谓委托助手法，就是营销人员委托有关人员寻找客户的方法。在西方国家里，有些公司专门雇佣一些低级营销人员寻找客户，以便让那些高级营销人员集中精力从事实际的营销活动。这些低级营销人员往往采用进行市场调研或提供免费服务等措施，对某些可能性比较大的营销地区发起地毯式访问。一旦发现潜在客户，立即通知高级营销人员或营销经理安排营销访问。也有些营销人员委托公司外的有关人员寻找客户。这些委托的助手要由营销人员支付佣金，佣金数目由营销人员自己确定。在我国，大多数由营销人员单位出面，釆取聘请信息员与兼职业务员的形式进行实施。营销助手的佣金由企业确定并支付。

委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些营销助手，在产品销售地区与行业内寻找顾客及收集情况，再利用现代化通信设备传递有关信息，然后由营销人员去接见与洽谈，这样所花费的费用与时间，肯定比营销人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。营销人员本身只是接近那些影响大的关键客户，从而获得最大的营销效果。另外，行业间与企业间都存在着关联性，使其他行业的人可以较早地发现营销产品市场先行指标的变化，可以为营销提供及时、准确的信息。如基建投资信息，可以为建筑工程队提供指标与信息。

利用委托助手法寻找客户，可以使营销人员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上；可以节省大量的营销费用；可以使专业营销人员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的市场；可以借助营销助手的力量，扩大商品的社会影响，推动产品的销售。营销业绩往往取决于营销人员和营销助手的合作与沟通，这就使营销人员失去主动权，不利于市场竞争。这就是说，如果营销人员与营销助手合作不好，沟通不畅，或者是营销助手同时兼任几家同类产品制造厂家或经营商家的信息员，不仅可能泄漏商业秘密，而且还可能使企业与营销人员陷入不公平的市场竞争中。

为了提高这种方法的有效性，首先应注意对营销助手的鉴别与聘用；其次要对营销助手进行必要的培训；第三是营销人员应与营销助手建立良好的人际关系。