笔下文学

第七章发掘顾客的内在需求（第8页）

销售人员问他说：“我能把您的电脑也带进来吗?”

郝先生说：“可以。”

“您对计算机了解多少?”他接下来问。

“知之甚少。”郝先生说。

问完后，销售人员就接通了电脑，并在接下来的20分钟时间内演示了应该怎么操作。他做得真是棒极了！郝先生从来没有看见任何人把一台电脑玩得这么好的。

“内存有多大?”郝先生提出一个问题，然后得一个回答，用的是极专业化的解释，讲到了兆位等的专业用语。演示结束以后，郝先生谢谢他，留下了他的名片，然后告诉他会就购买一事考虑一下。

送走了他后，郝先生又打电话到另外一家电脑公司，请他们派一个销售人员到他家来。第二天早晨，另一名年轻人来到门前。看上去跟昨天那个人一样，只是他并没有带纸箱。

“记性不好，”郝先生想，“他忘了把我的计算机带上。”

“郝先生，”他开口说，“我可否问几个问题，这样我就能准确地理解您需要计算机干什么用?”

“问吧。”郝先生说。

“您做哪一行?”

郝先生告诉了他。

“您怎么工作？为什么这对您很重要?”

郝先生告诉了他。

他继续问下去，最终说：“郝先生，您想让这台电脑为您干什么？”

郝先生回答后，他又说：“电脑可以做到这些事。但是，如果能做到更好，您会有什么样的想法?”

“那太好了!”郝先生说。他继续大概讲解了计算机能够为郝先生做到的各种不同事情。到10分钟结束的时候，郝先生

对计算机能办的很多事情有了完全不同和更有价值的了解。

“有多大内存?”郝先生问。

“足够大。”他回答说。

于是郝先生买下了。

郝先生为什么买了第二家而不买第一家呢？如果郝先生想雇用操作人员，第一位年轻人可能会得到这份工作。但是，郝先生要的是一台计算机而不是电脑操作员。他所有的演示真正完成的任务是：表明郝先生作为一名操作员来说能力不够。第二位年轻人专注于郝先生的需求，也能够解决郝先生自己想要解决的问题。他不仅解决掉了那些问题，而且还为郝先生需要的东西增加了价值！

很多情况下，顾客并没有什么明显的需要，一个推销“需要”的能手就必须为对方寻找一个。在寻找未果的情况下，营销员便不得不为顾客创造一个了。

虽然这种创造需要的方法是非常困难的，但对于营销员来说，却具有非常重要的意义。任何清楚而明白的需要，往往都有其潜伏的陷阱。

推销大师原一平自然也擅长于为顾客创造需要。他认为，有许多人看起来似乎不需要保险，可是一经分析，却发现每个人都需要保险。一个刚从学校毕业的年轻人，一年有2万元的年薪，他没有任何需要供养的家眷，而且短期内也不想结婚，但是原一平还是把保险推销给了他。

当时，原一平对那位年轻人说：“这样的情形下，您确实不需要投保人寿保险。如果有人告诉您，您需要投保人寿保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白地告诉您，您并不需要保任何险。可是请问您，您计划结婚吗?”

“哦，也许几年过后吧！可那是很久以后的事。”

“即使等您结了婚，您也还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚，所以您在这段时间内不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划有小孩吗?”

“当然我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩吧!”

“当您太太怀孕时，我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过在4年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3%。

“不过再等3年也差不了多少。”

“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费。如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。另外，并不是说只在第一年多付9%，而是您在投保的每一年都需要多付9%，这笔帐您算算看怎样才划得来。”

“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢。所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。