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第八章在初次访问时一举成功（第1页）

第八章在初次访问时一举成功

第八章在初次访问时一举成功

88。利用当面约见法

所谓当面约见，是指营销员与营销对象当面约定访问事宜。这种机会是很多的。例如在途中不期而遇时，在见面握手问好时，在起身分手时，营销员都可借机面约。

面约具有许多优点：

（1）可以在无形之中缩短营销员与顾客之间的距离，从而可以消除各种隔阂，建立起亲密无间的关系。在十分友好的气氛里，顾客往往会欣然应允。俗话说，“见面三分情”。

（2）有助于营销员进一步做好接近准备。当面相约，身临其境，耳闻目睹，对了解顾客的有关情况十分有利。

（3）可信可靠，有时约见内容比较复杂，只有面约才能说清楚，可以在当时消除顾客的疑虑，做好面谈准备。

（4）面约还可以防止走漏风声，确实保守商业机密，且简便易行，只要营销员略带微笑，略费口舌，而不要别的营销工具。

面约也有一定的局限性：

（1）有一定的地理限制。如果要在近期召开一次订货会，

营销员没有必要也不可能走遍各个营销区面约所有的顾客。

（2）即使营销员完全可以及时面约每一位顾客，但效率却比较低。

（3）面约虽然简便易行，面释疑点，却容易引起误约。面约一般是口头约见，慌忙之际难免顾此失彼。一旦被顾客拒绝，就使营销员当面难堪，造成被动不利局面。

（4）对于某些无法接近的营销对象来说，面约方法便无用武之地。不过如果营销员善于把握时机进行面约，一般都能成功。个别面约光顾，收效更佳。

89。利用电话约见法

电话约见，重点应放在“话”上。所以，营销员首先要熟知电话约见的原则和方法。

原则上，营销员与顾客在电话中，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其在顾客借故推托，有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而徒增顾客的反感。但在与顾客约定会面的时间和地点时，营销员应尽量釆取积极、主动的行动，不可含糊其辞，以免给予顾客拒绝接见的机会。

下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。

问话一：“林先生，我现在可以来看您吗?”

问话二：“林先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢?

还是在下星期四上午九点来?”

问话一，营销员完全处于被动的地位，随时易遭顾客设词推避。问话二则相反，营销员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到顾客那时一定能抽空接见，故顾客一时反应不过来，便只好随营销员的意志，从上述两上已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。

90。利用信函约见法

信函约见的优点不少，为很多优秀营销人员所采用。

（1）信件可以直接传到顾客本人手里，自己拆阅处理。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。顾客看到约见信，一般要慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。借故推托时也要讲出一些理由，如果顾客拒绝接见，营销员也不会难堪。如果顾客置约见信于不理，日后营销员登门闯见，顾客会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向营销员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见函约是有助于营销员敲门的金砖。

（2）有利于避免约见错误。在书写约见信时，营销员可以反复推敲，为求尽善尽美，避免语病和营销错误，不给顾客留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。

（3）信函约见灵活机智、用途广泛，费用低廉。无论就目前的交通条件和通讯条件的限制而言，还是就营销工作的实际

要求而言，营销员无法面约所有的顾客。在面约不成、电约不行、广约（广告约见法）不达的情况下，函约则可以大显身手。

（4）函约的传播媒介是文字，便于营销员畅所欲言，表达出口头语言难以表达的种种难言之隐和言外之意，让顾客尽情体会，细细读来，回味无穷。

而且约见信便于顾客保存，反复査阅。当然，约见信应言之成理，言必可信，不可花言巧语或言过其实。

函约也有一定的局限性。

（1）函约费时较长，远远落后于电报、电话、传真、电视电话等现代通信手段，因此，不适用快速约见和紧急约见。

（2）函约不利于信息反馈。有些顾客对营销约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不作答复。或扔在一边，不了了之。营销员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期，营销员只好重新约见。

（3）无论约见信内容如何详尽，总难免给顾客留下一些疑团，无法当面解释。

（4）若双方素不相识，冒然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接见。

尽管函约具有上述种种局限性，但仍不失为一块敲门的金砖，一般来说，营销员可以冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。只要提前做好接近准备，约见时间留有充分余地，函约谨慎从事，便可以克服困难消除不利因素，达到约见目的。

91。利用委托约见法

营销员往往不能亲自接近某些顾客，或者不便亲自接近。但是这些顾客并非绝对不可接近，事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈，而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈，与外部世界发生各种联系。在这种情况下，营销员可以先直接接近顾客接近内圈的有关人员，并委托他们约见顾客本人。