笔下文学

第八章在初次访问时一举成功（第2页）

这种委托约见可以节省营销时间，提高营销效率。营销员既不可能亲自约见所有的顾客，也没有必要亲自约见每一个营销对象，对于有关具体约见事宜，在营销员看来也许比较难办，而在托给人看来却易如反掌。营销员应该把握时机，看准对象，进行委托约见。

对于常来常往的顾客来说，委托约见更是一策，既可以密切顾客关系，又可以大大提高营销效率。

委托约见有利于克服推销障碍，促成交易。一般说来，托约人与顾客本人具有比较密切的联系，委托约见本身就起到了介绍营销员和营销品的作用。

此外，委托约见有利于反馈信息。由于顾客与托约人相互之间的比较接近，往往能够直言提出异议，这样就有利于明确营销重点，克服障碍，提高营销效果。

92。谈论顾客感兴趣的话题

当你同客户谈起他最感兴趣的事情，马上会激起他的兴奋，而滔滔不绝地与你攀谈起来。当你在他感兴趣的问题上强化了共同感受，甚至有了知音之感时，那么营销就水到渠成了。

曾有一位杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话，甚至还在饭店里订了个房间，住在那儿以便随时同经理谈生意，但是均告失败。

杜先生说：“在研究人际关系后，我决定改变策略，我拿定主意要査明那人对什么东西感兴趣，査明什么会引起他的**。”

终于他发现对方是一个叫做“招待者”组织的成员。不止是成员，最近还被选为了主席。不论在什么地方举行会议，不管需要不需要他参加，他都一定出席，哪怕是跋涉千山万水。

杜先生再碰到那位经理的时候，就开始大谈“招待者协会”的事，语调充满热情。告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。

一段时间过后，饭店的厨师突然打电话给杜先生，要他立即把面包样品和价格表送去。那位厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚？他居然被你打动了!”

如何了解顾客的兴趣，罗斯福的经验大有借鉴之处。不管是牛仔、骑兵、政客，还是外交官，罗斯福都知道该对他们谈些什么话。他是怎样做到这一点的呢？答案十分简单：每当罗斯福知道有人要来，总是在前一天晚上开夜车，翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事物的材料，他像其他一些杰出的领导者一样，知道打动人心的最高明的法宝，是跟他谈论他最珍贵的事物。

另外，成功营销员还应该建立起自己的情报系统，在顾客档案中列出所有与他有关的点点滴滴的有用资料。

著名汽车推销大王乔?吉拉德说：“你要记下有关顾客，核准顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，谈论他们感兴趣的话题。有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么。你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。只要他们一高兴就会忘记你的目的，在这种没有心理防备的情况下，当然会掏出钞票买下你的东西。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们也不会让你大失所望。”

吉拉德十分重视顾客资料卡。他每天都要做营销日记，不论是用电话还是用其他方法得到的顾客资料，他都要记录下来。

吉拉德对待他的顾客资料卡片，像对待自己的生命一样，极其珍惜。他说：“对于我来说，这些卡片的价值是无法估计的，万一顾客档案出了什么问题，我没有任何办法能够重新搜集这些资料了。”

93。对顾客进行发自肺腑的赞美

每一个人都有渴求另人赞赏的心理。赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。

发自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的效果。作为一个营销员，必须经常以找岀对方的价值为首要任务，这样，便会使营销在友好、和谐的气氛中进行。你要时刻不忘叙述对方的价值，还要设法使对方觉得那实在值得珍惜。对方会因此而对自己向来被忽略的价值产生新的认识，从中创造出崭新的自我。你等于扮演了鼓励、帮助、创造出他自己的角色，对方对你的好感就会越来越强烈。

只要你觉得你的营销对象有值得赞美的地方，就立即赞美，不要因胆怯而错过时机。尤其是在形势对你不利的时候，更不要忘掉赞美这个武器。

有一位营销员向一经销公司推销一种装饰材料，待营销员介绍完后，经理认为价格偏高。他列举了十多种不同材料的质地、色泽、强度、产地、型号及价格，并且分析了国内外装饰材料的现状和趋势，他的话简直就是给营销员上了一堂装饰课。这位营销员产生灵感说：“呀，你真了不起，难怪能当上大经理，太了不起了！请问经理先生是怎么获得这些知识和信息的?”经理很自豪地讲起了他的奋斗史，营销员兴致勃勃地当了半小时听众。结束时，营销员说：“大经理愿试试我们的产品吗？以后你丰富的装饰知识海洋里将多一个品种了。”经理愉快地说：“好吧，先拿部分来我们试销一下。”一个成熟的营销员，任何时候，任何局面下都能抓住赞美的机会。

赞美除了及时外，还要注意不留痕迹，做到天衣无缝。而毫无诚意的虚伪之词，恰似拍马屁拍到马腿上。

赞美之词还必须有一定事实根据，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的“拍马屁”是收不到任何好的效果的。理想的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至气恼。

怎样使你的赞誉之词说出口时不唐突呢？有一位营销员是这样做的：

当他敲开一顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便做出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的营销员，我本来是想找一家有小孩的，没想打搅您了。”那少妇有些火了：“我就有小孩。”“您，您，”营销员作出一副异常吃惊的样子，“您这么年轻、漂亮。我认为……您知道，我的意思”。营销员一副手足无措、语无伦次的样子，使少妇相信营销员没有在说谎，当然营销结果也正如营销员预料的那样。

94。让顾客感到自己的重要性

对营销员而言，怎样使顾客认为在你心目中他是个重要人物呢？

成功的人都有种教育人的冲劲，若能有机会去教育别人，那他一定不会放过机会。

一个营销员，完全可以以一个学生的形象去与客户打交道，在满足对方的“教训欲”中获得对方的好感，从而实现营销的目的。

有一个服装设计师，他为一家服装设计室提供草图。两年来锲而不舍地去设计室拜访著名的服装设计家，那位设计家从不拒绝他的造访，但也从不买他的设计图。经过上百次的失败，那位服装设计师终于明白自己的方法太墨守成规了。于是，他在潜心思考一翻后，终于来了灵感。有一天，他随手抓起几张未完成的草图，冲进那位设计家的画室。

“劳驾，”他说，“希望你帮我一个小忙。这些草图都没有完成，请你指导一下，我应该怎样把它完成?”

设计家默默地看了一阵草图，然后说：“把它们放在这儿，也许我能帮得上忙。”

几天后，那位服装设计师又去了。他获得了某种建议后，立刻把草图带回自己的画室，按照设计家的意见修改起来。结果呢？这六张草图终于被设计家接受了！

过去那位服装设计师只是催促设计家买下自己认为他应该买下的东西，而后来那位服装设计师变成了学生，通过向设计家请教，满足了设计家的“教训欲”，并让他觉得这些草图似乎就是自己的创造，从而形成了对那位服装设计师的好感和对图案设计的好感，因而那位服装设计师的营销成功了。

所以，营销员没必要在客户面前证明他有多简明，而应该让客户觉得，好的想法都是客户自己的，同时你愿意虚心接受他那“高明”的想法。这时，你就可以得到客户的好感，从而为营销产品奠定基础。

除了向客户请教以外，营销员要尤其注意一些具有自我延伸意义的细节。具有“自我延伸”属性的事物很多，客户的一切用具都可以说是客户的自我延伸。衣服、书本、相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。因此，对于客户一切具有“自我延伸”属性的事物，营销员都要表示尊重。

95。幽默有助于初访成功

成功的营销员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，并为你赢得顾客的好感。当推销大师乔?吉拉德请某人在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，对此，乔?吉拉德幽默地说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧?”这句话常常能使客户窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。乔?吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当吉拉德这样做的时候，他的脸上带着自然大方的微笑，但同时吉拉德又是认真的，而客户也知道吉拉德不是在开玩笑。

如果这位客户依然拿不定主意，吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您?”