笔下文学

第八章在初次访问时一举成功（第4页）

坐在火车上可能会听到邻座两位太太的对话。如甲太太滔滔不绝，高声谈论她那刚进某名牌大学的儿子有多好多好，言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着，偶尔几声附和：“哦，那太好了!”“嗯，不错。”“真的?”“是吗?”

甲太太的喋喋不休就会使旁座人不禁十分厌烦，却对乙太太深抱好感。营销员也是一样，言语太多便会招别人反感。最理想的面谈模式应该像医生看病一样。医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈；闻即闻其声音、气味、心跳；问即问其症状、痛处；切即号脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望闻问切之法，很值得营销员学习借鉴。

所谓“营销员的望、闻、问、切”即是：

1。望

营销员拜访客户，第一件事是观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌号，从而确

定交谈的方向。

2。问

探査对方的购买欲、购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，则无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独脚戏罢了。

3。闻

要打开对方的话匣子，就不要打断对方的话题，如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需的情报。

4。切

“通观全局”，归纳岀对方的特点和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强？他的购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。

总之，推销商品却并不从推销商品本身开始，首先是了解对方的一般状况。所以，营销员不仅是三寸不烂之舌的侃爷，而且是懂观察、分析、判断的人。

100。守时才能守信

信用是企业的生命。信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是许多小信用的积累。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。这个使房子倒塌的白蚁就是不守时。不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲。

白先生是销售超级市场里摆的那种冷冻橱窗的。有家商店要改装设施，想购买这种冷冻橱窗。白先生便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。

“你这人真不守约，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我已向别家公司订货了。”

原来在电话里约定时间时，白先生把“1号”听成了“7号”，一字之差，却差之毫厘，谬以千里。

不管是电话里约会还是当面约会，一定注意要把约定时间弄清楚。

（1）说了几月几日后最好追加是星期几，以避免口音之类的误会。

（2）要交待清楚是几时几分，否则对方早晨在待你，你却下午才去，很可能就见不到，甚至引起对方焦急之情。

（3）约定地点一定要交待清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你在西站等他，等到天黑也不会见面。

按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如岀了意外，也可有充裕时间解决问题，不至于迟到。

迟到的谦疚会使你与对方一见面就屈居劣势。因此无论如何不要迟到，若万不得已非迟到不可，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉更容易得到对方谅解。

有位营销员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因临时有急事，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了五分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到五分钟都要打电话……”便更加深了对该营销员的良好印象。

101。如何递出名片

有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是特别训练出来的，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，所以这实际是一种防范措施，也可以说是一种对尖锐之物所积留下的不快、恐怖和忌讳等潜意识的反应。

日常生活中，用手指指人是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，而尖锐之物是可伤人，所以用手指指人就具有挑衅的意味，从而使人极度反感和产生警戒心。而以消除顾客警戒心为第一要务的营销员就在切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有一位营销员去拜访某公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。

因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，实际是以尖锐的东西指向对方，犹如用手指指人，是极不礼貌的，当然会引起人家反感。

正确的名片递法有以下三种：

（1）手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向对己，正向对对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。

（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。

（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上三种递法都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中尤以第三种最为恭敬。

也许你认为这是区区小节，不足挂齿。那么别忘了有时候对名片的处理不当会使营销工作马失前蹄。

营销员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功营销中的人千万别不拘这个“小节”。

102。如何接受名片

有些人在订做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人要带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。很多人终身奋斗就是相成功出名或万世留名。名字是人的第二生命，是生命的延长，污辱了一个人的名字等于污辱了他本人。