笔下文学

第八章在初次访问时一举成功（第3页）

随后，吉拉德可能就会真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，吉拉德会接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”

这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——客户最终签了名。

如果你在营销的时候表现出色，那么客户是很愿意从你那儿购物的。尽管有很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是乔?吉拉德的客户不会这样说。人们总是说“与乔?吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无意义的。

不过，当你向一位上了年纪的客户做营销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑，因为他可能真有关节炎。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任。一定要谨慎！当你营销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你营销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起对方误会的玩笑。

所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不要激怒对方，因为某些幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。所以说，幽默可以为你赢得顾客的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。

96。一寸光阴一寸金

大凡有精神病症状的人，总想得过多，而事实并没有他们想得那么严重。例如，有极度自卑感的人总以为，“我是个没有用的人，在公司没有一点表现。”而患恐惧和自闭症的人却认为，“大家都要欺负我，我有压迫感，跟别人合不来，我也不理他们。”

针对这样的患者，有种受到国际医学界好评的精神治疗法可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张和压迫感，就是不断地告诉患者；

“你并不比别人差，你只是没有发挥出潜力而已。你感到大家与你作对，其实没有，大家都希望有你这个朋友，不要怕，把自己的能力表现出来。大家都将是你的好朋友。”

这样鼓励的结果，多数人都会恢复自信，成为正常人。

可许多成绩不良的营销员却犯同样的毛病。走出家门第一件事就是去喝咖啡。“反正时间还早，去公司也是浪费时间。”物以类聚，再加上几个臭味相投的“志同”者凑到咖啡馆里，便伤心人哭伤心人，意志消沉，怨天尤人，掩盖自己的缺点，揭别人的伤疤，不是张三无才，便是李四无德，尽是些营销不力的借口，从不讨论营销的妙招。说穿了，就是自卑、妒嫉！

如果是有作为的营销员，一定有鲜明的工作计划和时间安排，干劲十足，一大早就会勇往直前，踏上征途，直奔目的地，也许连“先抽根烟”都不会想，更别说进咖啡厅了。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷。

97。营销的根本就是挨家挨户去推销

销售大体可分二类，一类是商店销售，以零售商店、百货公司为代表，还有小卖部和大型展销会、博览会。另一类则是登门推销，对象有家庭个人，也有单位集体。

过去给我们印象最深的是挨门串户的磨剪子菜刀、补锅修伞的老汉。现在大学中又几乎每天在午饭或晚饭时碰到些挨着宿舍向学生推销袜子、手套等小东西的小贩。这些小贩进入一个有千名学生的宿舍楼，只要销出两三双袜子就可得到相当于普通工人的一天的基本工资。可想他们是多么硕果累累了。

营销员的成绩是与访问次数成正比的。表8-1列出了几种访问形式。

不管时代如何变化、人们思想如何改变，挨家挨户推销是不变的营销法则。

许多营销高手都有自己的独特营销术，但再高的花招也是从挨家挨户访问中磨练出来的。对于新手，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语'不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司多作访问。

挨家挨户访问营销犹如蚂蚁战，要遍地开花，无差别，无遗漏。不能放过任何一个可望成交的顾客。

美国总统林肯说过：“做事的诀窍是一个时间专心于一件事。”你是一个初出茅庐的新手，就好像初学跳舞，要从基本步学起，然后再学花步就自然得心应手。没有好的基础是不可能有很高的成就的。挨户推销就是基本步，营销新手就要从它学起。

98。不要有第一次的逃避

挨户推销是销售工作的不变的基本原则。可有些营销员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”很觉自卑，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，把挨家挨户推销变为选择推销。

假定你来自小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：

“好气派的公司，一定瞧不上我！”

“大城市的人一定会小瞧小地方来的人!”

“这么有名的企业能使用我的商品吗?”

于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。

你或许听过营销员这样的论述：

“XX公司的总公司不好讲话！生意难做!”

“XX地方的人很野蛮，不要去惹的好!”

“XX地方的风俗习惯太古怪，真让人难以忍受!”

“XX地方交通不便，吃住条件差!”

于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨家挨户营销原则的元凶。

应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。就好比一向洁身自爱的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着二次、三次，终于变成一名**。所以不应该的事情不能有第一次。

莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。

营销员碰到豪门巨户，总抬不起敲门的手，生怕会被别人小瞧或像对乞丐似给轰出来，其实是心存自卑。难道营销员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸？记住，有钱，就是有购买力，也有很强购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见营销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞营销工作就要有克敌致胜的信心，怕的惟一结果是失败。

一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。营销员的访问营销只有一个原则：“挨家挨户推销。”一家也不要逃避，一家也不要漏过，逃避和漏过一家，就失去一次成功的机会。

99。学会"望、闻、问、切"

日本著名经济评论家高岛阳说：“一见面就谈生意的是二三流的营销员。”营销员之间也有句格言：“多言之客以耳闻，少言之客以口问。”意思是营销员与顾客面谈时要多以耳朵听，以嘴巴问，切忌多言。