笔下文学

第十章战胜拒绝（第7页）

“总经理在不在?”若秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否在撒谎，他都作一声长叹：“真不巧，吃一片口香糖吧，这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更美妙。”穷聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起秘书小姐的好感，故伎重演几次总能奏效。

149。不上“欢迎”的当

有人说妙龄少女总是“言不由衷”，尤其是对异性的求爱，总是频频拒绝，似有道固若金汤、坚不可摧的心理防线，而只要你耐着性子与其僵持一段时间，这道防线往往便不攻自破了。如果是你初向少女求爱，便立刻得到热烈的回报，好似她正等待你的雪中送炭或与你“一见钟情”，那么往往是三分钟热度或她根本不爱你。那么据以同理，我们来分析一下消费心理。求物欲望越强，相对会产生较强的抑制心理，因为要支付可观的钱，那么因此而产生的苦恼往往会外露为犹豫、拒绝甚至不高兴。所以，分期付款制往往能减缓顾客支付的苦恼，也就不会流露岀上述犹豫等情绪了。当然，这里并不是着眼于几元、几十元钱的小商品买卖。

经验不足的营销员总是因受到顾客热情接待而兴奋不已，以为推销已成功一半，不曾想那仅仅是顾客的梦想及希望的世界。

稍加思索便可明白，所谓拒绝的顾客如果是拥有欲望，便会因为要付款而苦恼，才加以拒绝，这是理所当然的。

150。切断自己的后路

“拒绝是不可避免的，不要灰心泄气。”上司总是这么不断地鼓励你，可营销员一上“商场”便是孤独的战士。胜了，也是满身是伤；败了，则罪不可逃。所以，接二连三地吃闭门羹，而别人还是叫你去杀呀冲呀，怎能不灰心丧气，要想再精神抖擞是很难很难的。

营销员每天都是大敌当前，然而最大的敌人还是自己。如果自己灰心丧气，临阵脱逃，躲进咖啡馆里，去同病相怜了，岂不是“不打自败”了。

可是逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如被抓进监狱里过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，否则要想当营销员就要破釜沉舟，使自己无路可逃，义无返顾地去登门营销，接触顾客，直面拒绝，接受挑战。

对于一个成功的营销员必须坚守两条原则:

（1）切断自己的逃路与退路；

（2）以钢铁意志勇往直前。

那么怎样切断退路和逃路？又怎样使自己意志刚强、勇往直前呢？

有一位优秀的营销员谈到他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页划上20个方格，每访问五家就在方格内填一个正字，20个方格填满了就表明我一天的访问目标（100家）完成了。”

不管是20格还是100格，不管是写正字还是划格子，都是督促达到目标的手段。它能切断你的退路、逃路，使你明白已访问了几家，还有几家未访问，从而你就会鼓起精神，继续向前！

采用这种手段是需要极强的意志的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格。那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下4个信条：

（1）不要跟自己讨价还价。一天100家就是100家，没有通融余地，达不成，披星戴月也要营销。

（2）欠债必还。今天只完成95家，那么明天目标便是105家。

（4）会休息的人，才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而营销员必需精力充沛，所以不要过分逼自己去完成不切自己实际的过高的目标。

151。商情不在人情在

日本营销专家二见道夫曾对378名营销员作了如下调査:“当你受到营销员访问时，你是如何拒绝的?”（职业营销员也有被作为营销对象——顾客的时候。）结果见表10-1。

表10-1

序号回答内容类别人数百分比（%）

1有明确的拒绝理由7118。7%

2没有明确理由，随便找个理由拒绝6416。9%

3因为忙碌266。8%

4不记得是什么理由，好象是直觉17847。25%

5其他3910。45%

从上表可以看出，有70%的人都没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感营销员的打扰，便随便找个理由把其打发走。因此，营销员应当记住：拒绝你营销的公司或个人之中有23以上是在说谎。

仔细回忆一下你营销时受到的拒绝，再根据经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类，结果一定与上述统计数字接近。

人之常情，一般人说谎心里都会有一丝良心的不安和谴责，这便是所说问题的要害之处，抓住这个要害，就为你营销成功搭起了“鹊桥”。

关键是如何抓住这个要害。顾客没有真正明确的拒绝理由，便“自欺欺人”，这就在其良心上扎上一针谴责，使良心不得安宁。而你若能抓住这个要害，抱定商情不在人情在，那么只要顾客买你的帐，必然会接受你的人情，并买你的商品来还你的人情。

“人情”是营销员营销的锐利武器，也是所有工商企业人士的锐利武器，要想做成生意，一定少不了人情。

一位营销员谈起他的一次利用人情营销成功的经验时说：“我下决心粘住他不放手，便连续两天在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。”这个顾客买下了我的人情，生意成交后，他的太太说：“你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在感到不好意思。”