笔下文学

第十章战胜拒绝（第6页）

这就是巧妙的让顾客把还未道出的借口咽回去。好比医学上的“预防重于治疗”。

146。利用顾客惧怕的心理

电视广告画面一：两位年轻漂亮的小姐在打字，一位总是在聚精会神地不停地敲着键盘，另一位在使用XX眼药水。接着，画面现出使用XX眼药水的小姐还是眼明如镜；另外一位却架上了副老气的眼镜。同时画外音以恐怖而悠扬的声调说道：“疲劳是眼睛的敌人，保护你灵魂之窗，请用XX眼药水。

电视广告画面二：两位年近花甲的老人在爬天桥赶火车，其中一位步伐矫健，“噌噌”地钻进车内，脸不红、气不喘，手抓吊环充满活力；而另一位气喘嘘嘘，好不容易上了车，环顾四周，尽是些无精打采的老人。画外音：“你想保持活力吗？请赶紧服用XX补药。”

这两则广告都是利用我们生活中屡见不鲜的事例，加以生动渲染，夸大了恐怖效果，使观众惧怕起来：“我要那样就糟了。”

于是一定有人在想：

“我的眼睛也经常疲劳，得用用XX眼药水了。”

“我爬楼梯也是气喘嘘嘘的。”（惧怕自己衰老。其实谁爬楼梯也不会跟走平地似的那么轻松。）

“我也经常无精打采、疲惫不堪。”（谁累了都不会神采奕奕。）

总之，广告利用了人们希望健康、充满活力地活下去，不希望受病痛之苦的共同心理，夸大了人们日常的身体不适，使观众产生惧怕心理：“我可不能变成电视上那种糟糕的样子，用一用XX眼药水、XX补药吧。”于是这两种药品的销售量显著增加。

营销员也可以利用顾客的惧怕心理进行有效的销售。

有位手腕高明的营销员就是如此。

“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，很是漂亮，可常常会出现坏蛋。”

“附近有一小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋中毒，差一点丢了性命。……你瞧，这些都是今天刚刚下的新鲜鸡蛋……”

恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，可等营销员走了，她才纳闷起来：“我怎么知道这些鸡蛋是不是新鲜的呢?”

如此利用消费者恐怖心理达到营销成功，当然不是十分“光明正大”的手法，但对有些商品（药、防盗门?????。）的营销，利用顾客的惧怕心理确是一个营销小技。

147。善于运用人际关系

“人是社会关系的总和。”生活在社会中的人，每天都处于各种人际关系之中。现代社会中，人们只有借着分工合作，人际关系来确保自己物质生活的满足。即使是人们精神生活也是互相依存的。

我们平常所讲的要培养“独立生活的能力”，“独立思考的习惯”，都只是在极小的范围内而言的，是相对的。一个人的知识、思想、观念、爱好，以至对简单事物的判断，都是受其周围人的暗示、明示及其他形形色色的影响。一个人从小受着家庭、社会、学校的教育，且这种教育的影响一直在他身上起作用。可以说一个人一出生就与众人隔离，那么他会成为非人，不具备正常人的特性了。

事实上，从来没有真正纯粹的独立思考的人。所谓独立思考，只是指他能根据自己平时吸收的知识、观念、见闻来对事物作出自己的判断，而不是圆囹吞枣，人云亦云。

正因为如此，我们的宣传广告，营销活动才会存在，并起着不容取代的作用。学校是传播知识的地方，但学校永远无法取代广告营销，因为学校教的知识都是抽象的，而广告、营销活动却能把具体的东西呈现在你面前。比如学校教你照相机的原理、操作方法等，但不会告诉你应该买哪种牌号的照相机。

现代生活中指导人们进行消费活动的要靠宣传广告和营销活动。宣传广告公司自然会登出，而具体营销活动则是营销员的事。

那么，营销员如何让顾客相信你所说的都是可信可行的呢？正因为营销员的职业特点，人们向来对营销员的话产生疑虑或者将信将疑。

在商店里可以看到这样的场面，营业员在向一位女顾客推销羊毛衫，不停地说着这羊毛衫如何质量好、样式好等等，顾客却总是将信将疑，犹犹豫豫，拿不定主意。如果她同来一位好友，也跟着说好，那么生意便成了；如果她的好友列出这羊毛衫的几个缺点，那么随营业员怎么苦口婆心，甚至这羊毛衫真的货真价实，这桩生意也很难做成。这不是因为这位顾客优柔寡断，没有主见，而是因为不存在什么“独立思考”。这就是社会关系中的人。

如果在你极力吹嘘你的商品的时候，能得到顾客周围人的几句美言，那么你成交的希望会增加很多。

148。利用女性的弱点

有位日本人辞去电视脚本执笔的职务，穿上日本传统服装来到纽约，打着“东洋神秘"的招牌，到处为人看相算卦并以此为生。

然而在纽约总见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡出来。

“有没有预约?”

“没有。”

“未预约都不能见总经理。”

每次他都是这样被拒绝。于是他绞尽脑汁，思索怎样让秘书小姐引见。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。

这一天他又被秘书小姐拒绝了，可他并未气馁。

“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天优待你，免费为你看相。你现在正为男友而烦恼是不是？……”

就这么一句话，使秘书小姐大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。

“哦，请等一下。”说着，便立刻告知总经理，造成了他们面谈的机会。

事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“哎呀，像她这样的年纪，而且又像老小姐的样子，要是嫁得出去，结婚生儿子，还在那儿做秘书小姐？她怎能不为异性而烦恼呢?”

女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么就做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，更容易受到**，容易相信别人而受骗，一点小恩小惠就能让其改变“初衷”。这是女人本性的缺点和弱点。

因此，讨女人的欢心也是不难做到的，比如你做出出人意外的举珈做出别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦她对你产生好感，她会忘了上司的命令，或甘心为你做出违抗命令的事。

还有一位营销员也是一绝。