笔下文学

第十三章走上成功之路（第2页）

每一个从事营销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。营销员应当具有非凡的意志力，这也是社会对人才的要求，意志薄弱者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会被社会接受。

182。给他人以温暧

日本的扇谷正造先生的著作《经验即我师》中有一段动人的描述：

因研究癌症成功而荣获日本文化人最高荣誉——文化勋章的黑川利雄博士，每到冬天就在口袋里放着一个手炉，使手总保持热乎乎的。到癌症研究所就诊的病人，都是饱受病魔缠身之苦、抱着极大希望的病人，面对大夫，其心中的忧虑和期望之情是可想而知的。

而当病人伸岀手让黑川博士诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新点燃了希望之火，产生了治愈的信心。而假如那是双冰冷的手，也许病人的心也会被冻凉，因则丧失了求生的希望。

用温暖的手诊断，让病人感觉安心、信赖，那么治病从这时已经良好地开始了。

黑川先生确实是位名医。

要学会掌握人心，应当先从人情做起。

黑川博士这双“温暖的手”对营销员来说实在是迫切需要的。

凡是营销成绩优异的营销员都有一个共同的气质就是给人以温暖的感受，不管是热情奔放，抒发着强烈韵味，还是温文尔雅，散发着淡淡温馨。就像黑川博士把温暖的手伸向病人，给病人带来信心，营销员也要以一颗温暖热诚的心来对待顾客，从而获得顾客的信赖。而如果你取得了顾客的信赖时，你的商品也当然得到顾客的信赖，即使是高档商品，顾客也会把高额的订金交付给你。

相反，如果营销员只为推销而推销，不是真诚待客，只是脸上挤出虚伪的笑容，心却是冷冰冰的，就不会得到顾客的信赖，商品也就营销不出去，销售成绩也就低落。

所以，有的营销员自以为很聪明，三言两语就把能顾客吸引住，却反招顾客生厌，因为这种人夸大其词，给人感觉虚伪、油滑、不踏实，虽精于口舌，却未献上热诚的心，怎能让顾客信赖。相反，有的人看起来一脸的像乡下来的土气，质朴木讷，却深得顾客信赖，因为他虽言语笨拙，却献出了热诚温暖的心，而他的乡土气息，正能引发顾客的故乡情怀，令人感到温暖无比。

183。注重细节

俗话说：“人不跌于山，而跌于蚁冢。”营销员便是这样，只是多数人没有意识到是被蚁冢绊倒的。

有一位成功营销员，每次去登门营销总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调了10分钟。

大部分顾客第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应也是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。”

营销员重要的是赢得顾客的信赖，然而不管采用何种方法达到此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子。这是用小小的信用来赢得顾客对营销员的大信用。因为你开始答应会谈10分钟，到点便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。

有位政坛名人生前总是极力避免新闻界的纠缠，可他死后，人们却发现他细心地珍藏着所有关于他的新闻报导。由此我们可以推知，一位赫赫有名的政坛人士都希望知道自己在社会上的被认识程度即知名度，何况一位小小营销员就更希望顾客的认识了。

要想赢得顾客的认识和信赖并不是什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略顾客所关心的事情，然后加以满足便可以了。因为，营销工作不像影视歌星一样，一出戏，一段台词，一首歌，便能打动广大的观众。营销员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩顾客的心理，“唱独角戏”的人绝不能当营销员。

营销员赢得顾客的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举、好出惊人之语，否则会适得其反。

莎士比亚说过：“最伟大的营销员不做惊人之举。”只有在平凡的小事中表现了不平凡，才是真正伟大的营销员。

184。不要半途而废

如果你具有坚强的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的营销员。

对于许多保险营销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚强的信心，那么到了一定阶段，营销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。

对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”。由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念的长处在于不管你对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。

信念很重要。你应该很清楚达到目标的可能性，你想象它们的感受与实际达到的感受几乎完全相同。这种自然的“**”帮助你保持旺盛的精力。

为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

许多营销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可摘了，却转身走了。

对于这些营销人员，当成功已到了他们掌握之中时，总会生一些意想不到的事。离自己已近在咫尺，但是，他们开始焦虑不安并自我摧毁了。

有些营销员不承认自己要成功。他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。

营销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些营销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。由于他们不信任自己的目标，也就不准备得到它。

一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说:“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的营销员。”

最可悲的是，一些营销员从成功的门前退了下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些营销员所欠缺的。

185。各尽其才，各司其职

俗话说：“功者赐禄，能者封官。”意思便是说有功者不一定有能，有能者不一定有功。对于一个有功而无能的人，要酬之以禄，而不能封以官爵；对于有能但无功之人也不必因其无功而废其宫，无功可能是由于积弊已深，或是“时不我兴”，不可遽然强求，所以不可以成败论英雄，有能者理当封其官。