笔下文学

第十三章走上成功之路（第3页）

有很多公司都有一个通病，就是没有一套人事制度分别酬于有功者和有能者。也就是销售量至上主义，只要成绩好的就提之升官，因而造成经营管理水平的低落。特别是当公司扩大时，这个弱点就在人事层面上呈现出来。

作为一个营销员必须了解，优秀的营销员不一定就是优秀的管理员。

某公司的销售科长把部下辛苦发现、并且马上就可成交签约的客户抢过来，作为自己的业绩向上司报功。这位销售科长可以说是根本不懂得作为管理人员应具备什么条件。然而类似事件发生过很多，虽然往往部下可以忍气吞声，但是可以预料公司内部的团结和谐一定遭到了严重伤害。

许多公司在创建时期总是十分有朝气、有魄力，这是因为创业成功的人必然是有能力的管理者，但是随着公司越来越壮大，老板就不能事必躬亲，于是就提拔了一些有功的部下。这些部下不一定是有能力的人，但却不能不提拔。因为他们长久以来一直跟随老板打天下，是公司的元老，论功行赏，便不得不授之官位以安抚。可这些被提升的部下虽然薪水提高，却表现大不如前，不但无功，甚至无能力治理公司，从而把公司弄得一团糟。

由此可见，尽管都是人才，却截然不同。有人是帅才，却不能做好具体的事；有人是将才，却不能统领全军；有人是智才，却没有实际的办事能力，只能出谋划策而已。如果不能各尽其才，则必然适得其反，手忙脚乱，何谈成就大业。

如前所述的销售科长，不管他曾经是一个怎样优秀的营销员，但他一定不可以担当管理者。身为管理者要让部下明白这个道理，否则有些部下受几次表扬、领几个奖牌、几张奖状、得几文奖金就神气起来，胃口大开，认为下步便是应该弄个什么“长”当当了，而你若不给他提升，他便很失意，实在是不明事理。

公司的部门主管负责人的任务就是如何促使、帮助部下去营销建功，而不是自己去建功，所以，他的才能表现在部下多立功，部下的功便是他的能力的体现，也是他的功。

每人的能力不一，分工不同，只有各行其是，各尽其才，才能共创大业。

186。坚持就是胜利

每个人在生活中都不可能一帆风顺，总会遇到一些困苦考验，陷入困境之中，这时候，最重要的是意志，如果坚持下去，就可能改变命运。如果轻易放弃，就会与成功擦肩而过。

美国阿拉斯加州的比尔和雷诺，是两个精力旺盛又爱好幻想的年轻人，他们不甘心过贫穷的生活，一起来到非洲腹地，去寻找传说中的宝石。那是在渺无人烟的山谷，比尔和雷诺一块接一块地拣着矿石，这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。

时间一天天逝去，拣过的矿石一天天增多。比尔和雷诺的手已经磨破了，身上被毒辣的太阳晒掉了一层层皮，被蚊虫叮咬过的地方开始流血化脓。在拣到9999块矿石的时候，雷诺坚持不住了，他决定离开那里。

比尔说：“我们已经拣到了9999块，就这样放弃了岂不是半途而废，要不就再拣一块凑到1万块，说不定最后一块就是宝石。”雷诺不耐烦的说：“现在谁还在抱有这种想法，那他肯定是个白痴。”他说完头也不回地走了。

比尔看着雷诺的背景从视野中消失，叹了口气，然后随手又拣起一块矿石。很快他感到手里的这块矿石沉甸甸的，与以往的大不相同，仔细一看，原来真的就是他梦寐以求的玉石。回到阿拉斯加州，比尔将宝石变卖后开起了钢铁工厂。

若干年后，当雷诺还在阿拉斯加州流浪的时候，比尔已经成为美国首屈一指的钢铁大王。有人问他成功的秘诀是什么?他很有感触地说了这样一句话：“成功和失败只有一步之隔，谁坚持到最后谁就是胜利者。”

在商界，能做最多的生意、得最多的主顾、销了多的商品的，是那种不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的人，是那种有忍耐精神、谦和礼貌，足以使别人感觉难背其意、却难却其情的人。

一受刺激就不能忍耐的人，不会有什么大成就。

人们的天性决定了他们对各商家的营销员总有些不欢迎;但是，当他们遇到三两个有忍耐精神、谦和态度的营销员，事情就不同了。他们知道，有忍耐精神的营销员是不容易打发的；他们常常由于钦佩那个营销员的忍耐精神而购下了他的商品。

定下了一个固定的目标，然后集中全部精力去实现那个目标。这种能力，最能获得他人的钦佩与尊敬。

不管社会发生什么变化，意志坚定的人总能在社会上找到位置。人人都相信为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人。意志的坚定能生出信用来。

187。基础才是关键

心理学家做过这样一个实验：把一些从未割过麦子的学生分为两组，让其中一组从麦地的东头开始割，另一组从西头开始。这块麦地很大，一眼看不到尽头，在麦地的中间插着一杆红旗，看哪个队先割到那儿。心理学家在其中一组的前面，每隔三米就插上一面绿旗，在另一组前面什么也没有放上。比赛结果正如心理学家所预料的那样，前一组获得了胜利。之所以前一组获胜，是因为这一组的大目标被分成了可望又可及且极易达到的小目标。

小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。一位马拉松赛跑的老牌选手说：“跑完42。195公里的长距离是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先看看全程情形，比如，跑到某大楼、某座桥时几公里，然后自己先把全程分成几个终点。当跑完一个终点时，心情就轻松一些。我就是以这种方法跑完全程，并创造新纪录的。”

把大目标分成若干小目标，这是实现大目标的一种相当有效的方法。

曾经有一位雄心勃勃的青年女子向著名营销员乔?坎多尔弗请示指导，那女子刚刚踏入股票经纪人的行列，她说：“我打算在两年内在成为公司首屈一指的营销员。”

坎多尔弗没有对她进行长篇大论的指导，只是向她表示，对她来说明智的做法是先建立若干短期目标。他建议说：“为什么你不去建立一些切实可行的目标，像每周给素不相识的顾客打100个电话?”稍作停顿，他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名顾客。现在，如果你一天获得一个新顾客，以正确的方式一一与他们进行电话联系，并以你满意的顾客为核心达到一定的营销量。”

坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。

这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先应学会如何爬行，然后学会行走，再学会向前跑。

古人云：“不积硅步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，比如说十年规划，而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标，乃至日目标。

188。修身养性至上

营销员特别需要修身养性。广播电视、报纸书刊上常有健康法、长寿食谱之类的介绍、宣传，但却没有一例是针对营销员的特殊性来谈的。而对于营销员，由于要到处奔波，特别需要健康的身体，又由于营销员经常外出旅行，十分耗神伤身，而健康的身体又是营销员工作的“本钱”，没有健康的身体，便无从谈起如何去四处营销。

1。饮食

营销员有时是日夜兼程，四处奔波，似乎是火车上的盒饭和饭馆里的饭菜养活的，如不注意饮食，就会造成上顿是粗茶淡饭、下顿是暴饮暴食或是果腹充饥的情况，这些都足以损伤身体。久而久之，便身体垮了。

2。饮酒

营销员经常出入于交际场所，尤其是餐厅，席间少不了喝酒。对于几乎夭天要应酬的，一定要谨慎饮酒，适量而止。

有人以为酒是花公司的公款买的，不喝白不喝。可是不要忘记酒是不花自己钱，酗酒却伤的是自己的身体，也就是花费自己身体的本钱。