笔下文学

第十三章走上成功之路（第6页）

193。具备现金意识

有一家小酒店的墙壁上贴着一首歌谣：“我喜欢你，你要借钱，我不能借，只怕借了你便不再上门。”说白了，就是“现金交易，恕不赊欠”。然而其言语却很婉转。其实，这小酒店的一瓶酒才几块钱，却为何绞尽脑汁，编出这样的歌谣，来拒绝顾客的赊欠呢？答案很明显，如果小酒店允许顾客赊欠，其中的利息势必自己承担，换言之，自己所得利润必然被这部分利息所侵蚀。再者，小本经营的生意，如果赊欠太多，必然影响酒店的资金周转，甚至使酒店陷入困境。

因为公司越大，产品数量也就越多，其价值也越大，那么赊起账来也就数额越大。赊欠一天两天所侵蚀的利润不起眼，一家两家客户拖欠，公司所受的损失也看不出来，然而，聚沙成山，日积月累，如果不努力收取现金，或者是每个营销员都是怠于催收现金，那么公司的损失便是巨大的。

日本松下电器公司是最急于收取现金的公司。现金交易可以减轻帐目，等于提高了利润，而且利于计算每天交易额。松下电器公司，能够随时掌握公司的经营状况，就是基于现金交易的前提之下。

作为公司的“前线战士”，营销员要加强“成本意识”，不要以为把东西营销出去就算大功告成了。当你坐下来悠然品尝着茶叶香时，要想想如何来拒绝顾客的赊欠，从而按约定日期收回现金。

关于收取现金，营销员要坚持如下原则：

（1）调査选择的原则。对没有支付能力的顾客，不卖。

（2）表明付款条件的原则。在契约书上表明付款条件。

（3）互惠互利的原则。不强迫营销。

（4）制定信用限度的原则。表明可以赊欠多少，超过限度不予赊欠。

（5）慎重的原则。对于经营拖欠的顾客，要慎重发货。

（6）定期收款的原则。约定期一到立即上门收款。

（7）态度坚决的原则。收款时态度不坚决，易使顾客缺乏愧疚感。

（8）断然拒绝的原则。对不可支付货款的顾客断然拒绝发货。

194。买者得意，卖者欢喜

对于企业，不管是生产还是销售，一般来说，有两大任务或是两大动机、目的：社会效益和经济效益。二者无轻重之分，实乃一体两面，齐头并重。

关于社会效益，便是要满足广大消费者的物质和文化生活的需要，使全社会生活更丰富，生活水平也不断提高。

日本商界有一套所谓“水哲学”。我们知道如果浪费点自来水是没有人深责你的。因为水十分丰富，到处都有。于是有人便假定产品像水那样丰富，每个人都可以像买水那样，花极便宜的价钱就可以取得自己所需要的东西，并根据这种“水哲学”的经营思想，创造了大量生产、大量销售的生产经营体制。

日本著名的大荣超级市场的诞生便是一个例子。老板以极便宜的价格服务于顾客，大量进货，大量销售，薄利多销，减低成本，促进消费，从而开创了日本最大的零售业“大荣超级市场”。

做生意其目的当然是为了赚钱，不赚钱这些从业人员何以养家精口。所以赚钱是理所当然的，不能一味地让利于顾客，所谓让利销售，只是抛砖引玉。成功的经营者，是社会效益和经济效益双丰收。

而作为经营者，虽然让了一小部分利给消费者，但销售量增加许多，合起来总利润便增大了。这便是买卖皆大欢喜。

有人说：“做生意应该使买者得意，卖者欢喜。”一个营销员要不时地反省自己的营销基点，即做生意不只是为赚钱（实现经济效益），应以服务消费者（实现社会效益）为根本；做生意又不只是为使顾客欢喜，应以赚钱为目的。总之，社会效益和经济效益一定要有机统一起来。

所以，营销员首先要确认你的商品有没有服务性，即能否适应消费者的需求，确定了商品的社会价值之后，再满怀信心地走上战场，去实现它的社会价值和经济价值。

195。职责明晰，适应提升

每个公司的职员都希望自己被提升。“不想当元帅的士兵不是好士兵。”每一位被提升的职员，要意识到自己的职位变了，他的责任也不同于以前了，要努力适应职位的变更，尤其是从职员提升到主管的营销员。

虽然，人才各有不同，有帅才、将才、智才之分，但事在人为，并不是一下子能断定你的才气所在，尤其是在由将升为帅时，自己的才能并不是马上被发现，需要有一个适应阶段。

某公司营销员马先生，没有人否认他是一名优秀出色的营销员。他工作踏实苦干，每天早上班、晚下班，晚上也经常加班，总之很少有人能比得上他那样的充沛精力。不用说，他的成绩是全公司第一名，他的冲天干劲也是全公司闻名的。个

不久，他便得到了提升，而且是跳级提升。公司的销售工作归销售部负责，销售部又下设销售科，销售部长不直接领导营销员，只抓一些营销方针、政策等大方面的工作；销售科长是基层主管，直接领导营销员，负责具体的营销工作。

再说，马先生荣升为销售部部长，负责全公司的销售工作，可以说是马先生的福气，然而“祸福相倚”，表面上，提升是马先生的喜事，实际上却暗藏着祸机。

果然，日子一天一天过去，马先生的高兴渐渐变成了莫大的苦恼。因为部下们各行其是，不听指挥。马先生原本豪情万丈，想在销售部里进行一次大改革，一扫前任部长留下的弊端。

然而，马先生的工作方法极其不得要领。他还像以前作为营销员那样，早上班、晚下班，而且比以前来得更早，走得更晚。什么事都以身作则，不能放权于部下，给人以一种不信任感，好像他处处是典范，大家都得以他为榜样，向他学习。尤其是下属科长，失去了许多主动权，对马先生意见很大。

马先生确实是一位十分优秀的营销员，是一位实干家，却不是一位优秀的管理者。

优秀的营销员只要懂得自己如何营销成功就够了。但作为管理人员最重要的是懂得如何叫营销员去成功营销。每一位营销员都应该努力成为岀色的营销员，而出色的营销员，都会有被提升的可能性。当一个出色的营销员被提升后要认清自己的职責已经不是自己如何去销售，而是如何让部下销售成功。

作为一下管理者不必非常会营销，但他却必须要使部下充分发挥潜力，个个都会营销。

196。工作就是人生

高尔基有句名言：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”