笔下文学

第十三章走上成功之路（第7页）

许多人也许有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭到意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有趣味了。而上班时感到工作没有趣味，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为实际上休息也只是工作的延长。而若工作愉快，下班了、放假了，心里便会想着工作的快乐，而且是回味无穷。

可是如果工作不顺的话，一看到自己成绩低落，有人便会觉得“没意思，不干算了”。也有人会觉得“不可能！我有能力干出成绩来！我一定要干出成绩来，证明我不比别人差!”如果能不甘心、不服气，则会有救。因为他会想办法去克服困难，努力赶上或超过别的竞争者。这样，他一定会反躬自省，去发现自己的缺点并加以改正。

相反，一般营销员，当工作不顺而感到疲倦时，总认为责任不全在自己。他感到自己整天四处奔波，费尽口舌，绞尽脑汁，工作十分辛苦，成绩不好，一定会有其他许多原因，例如：公司的销售策略不对啦、商品不好啦、市场萧条不景气啦、主管领导的失误啦等等一大堆理由，好像都是别人的错，而他自己一点也没有错。这种想法是那些把工作当作一种被迫的人的通病。

工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素。可以说，工作便是人生。

人生是很奇妙的，当你感到工作有意义、有价值时，便会工作很愉快。而工作时心情舒畅，就会把这快乐情绪感染给顾客，这样，营销成绩自然会好起来。生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光旅游，这便是一个良性循环。反之，你若觉得工作迫不得已、没意思、没有价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染顾客，当然营销成绩不理想，生意不好，赚钱就少，不但没钱去玩，而且更是没有那种闲情逸致去玩乐了。

其实营销员工作是很有意思的。它能充分发展营销员的个性、思想和能力等，从而开拓自己的事业。有人认为，这个优越性是任何职业所不能比的。

营销员可以发挥创造力的方面很多，问题在于你是否有此干劲，并持之以恒。

197。成功营销的十大原则

1。善解人意

营销员和顾客是一对矛盾体，营销员总是在和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝，使营销成功，并没有什么秘诀，只要营销员能了解顾客的心意。

2，创造“增值”

创造增殖是生产部门的事，营销员只不过在销售环节来实现这个增值，那么营销员又何以创造“增值”呢？

我们知道生产者生产一种产品，如果投入资本后，不能创造增值，他便不会生产这种产品；顾客买东西也一样，如果他投资五，得到的还是五，他便不会买了，如果多了个增值X，顾客便认为自己赚了，才会下决心购买。

可以说，营销员给顾客创造的“增值”，便是顾客对他和商品的“感情”。它并像生产者生产商品的“增值”，从利润里，一目了然。它是一只无形而有力的手，把顾客腰包里的钱掏出来，交给了营销员。

所以，营销员不要问顾客“要不要买”，而要创造他的购买欲。顾客购买欲实际上来自于营销员所创造的“增值”。

3。战胜自我

有句谚语：“山中之贼易破，心中之贼难防。”不能战胜自我的人，便战胜不了敌人。

营销员大部分时间都是四处奔波，孤军奋战。虽然是独自行动，不免有几分孤独，但却有充分的自由。而自由多了，各种**也随之增多，诚如俗语所言：“水可载舟，亦可覆舟。”自由可以使人充分发挥潜力，也可以使人趋于放纵。

所以营销员必须具有很强的自我约束力和自我管理能力。自由散漫而不务正业，不仅不适合当营销员，而且即使改换了行当而毛病依旧，也还是要失败的。

4。掌握信息，灵机应变

营销员不是送货员，也不是守株待兔的店员。营销员必须随机应变，抓住时机。

哪怕是路人的谈话，只要你听到有营销的“前奏”——时机，便要立刻捷足先登，拉上这笔生意。

所谓营销方面的信息，不过是指对顾客需求的迅速、准确了解，抢在别人之先，营销你的商品。而营销员每天都与顾客打交道，当然可以从谈话、观察等方面最先了解客户的需求，为公司也为自己掌握第一手的市场信息，以灵机应变。

5。谨小慎微

营销员必须洞察敏锐、考虑周密，才能把握一些看似微不足道的小事，联系上巨额的交易。

比如平时言谈举止、衣着仪表等一些芝麻小节，都可以帮助你赢得顾客好感，得到顾客信任，有助于你的生意。

6。力争上游

并不是到处奔波，挥洒汗水，总是风尘仆仆的营销员，就是好的营销员。如果东西卖不出，销售额低落，即使你最卖命，也是没用。所以营销员要时刻记着去增加自己的销售额。如果成绩落后，就要找差距，找原因，总之要奋力争取上游。因为出色的营销员不在于他的苦劳而在于他的功劳。

7。营销员是企业的火车头

如果企业的生产设备和生产能力已经有了一个上限，那么企业生产这列火车在经济战线奔驰的速度便由营销员决定了。如果营销员能及时将产品销售出去，那么企业生产速度就正常；如果营销员推销迅速或缓慢，企业生产的速度也随之加快或减缓。营销员便是企业的火车头。没有火车头，火车便无法行驶，没有营销员，企业也就没法生存。

8。营销员是专家

营销员必须对商品有全面的了解，才能发挥出商品的魅力，从而获得顾客的信任。为了消除顾客对商品的疑虑，营销员必须对自己的商品有基本的认识，如商品的构造、生产过程、原料、性能甚至修理知识都应该了解。

9。开辟自己的营销之道

商品营销当然有学问和理论可探索，但因地因时因人因事因物之不同，营销术也是千变万化的，不可尽然。营销员向书本向他人学习固然重要，但最重要的是向自己学习，也就是不断地累积和总结自己的营销经验，得出一套适合自己的营销术。这是成为岀色营销员的必经之路。

10。珍惜时间

营销员销售额的增加便在于成功的次数，而成功的次数又在于访问的次数，每天的访问次数受到时间的限制。营销员访问的次越多，成功的机会也就越多，要增加访问次数，就必须抓紧时间。