笔下文学

第十章谈判 赚钱就凭一张嘴（第2页）

委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，也被认为是一种语言风格。在谈判中，由于特定原因，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：

第一，给自己留面子。在谈判中，有些要求直说可能为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。

第二，给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。

一个优秀的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也是目的之一。我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。

例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了的揣摩。然而，从问题对你有影响的方面而不以他做什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说“我没听明白，请你再说一遍”，而不说“你没说清楚，请再说一遍”；要说“我感到失望”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。

（4）幽默

幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到**或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和紧张气氛。对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回答，它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问，又不至于产生难堪的僵持局面。当须揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为轻松，创造出友好和谐的谈判氛围。

①快速构想

先确立目标，然后设想分几步达到目标。自己怎么说，对方可能怎么说，自己再怎么说，对方又会怎么说……如同制订作战计划一样。不过制订作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即情即景的临场发挥，构想尤其要快。请看下面的例子：

一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：‘’你们这儿一星期能卖多少桶啤酒？“”7桶。“老板因生意不佳有些不悦。”那么，‘’顾客说，“我有一个办法，能使你每星期卖掉70桶。”老板很惊喜，忙问：“什么办法？”

“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”

这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达到目标的：先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。这有点像高手下棋，一眼看出了三步棋。

②超常规联想

幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们共有知识有关，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：某西餐馆内顾客和服务员之间的-段对话：

顾客：“我的菜还没做好吗？”

月艮务员：“您订了什么菜？”

顾客：“炸蜗牛。”

服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等片刻。”

顾客：“我已经等了半个小时啦！”（生气地说）

服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）

蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，产生了幽默的效果，使顾客转怒为笑。

③故意曲解

对方的话可能有多种解释，其中有的符合己方意愿，有的则不，故意曲解就是有意违背对方意愿。如：

一位顾客在饭店吃坂，米饭中沙子很多，他不得不把它们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。‘’顿时两人都笑了。

服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，收到了亦正亦奇的幽默效果。

④巧妙对接

接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相似、内容相反的回答。如：

穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊？”

富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么？”

穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”

形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。

（5）恭维话要恰到好处

人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价，如果证明你是真

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诚的，则不会使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很体谅人，会因此对你表示友好、亲近，愿意合作。