笔下文学

第十章谈判 赚钱就凭一张嘴（第3页）

恰到好处的恭维要注意四个方面，一是注意场合，当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，对方会很高兴；二是注意尺度，不要过分，过分的恭维会令人感到虚假；三是要有根据，要真正发自内心，恭维的内容很多，如容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等，特别是即席所感觉到的；四是要分清对象，区别对待，适当用词，如你面对一个西方人，对方年纪再大，说她年轻、漂亮甚至性感，她都会很高兴，但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了会认为是在挖苦她。

（6）诺言不要轻易许

信誉是谈话者应视为生命的珍宝。自己的一言一行都要考虑到信誉。特别是作为商务人员，在洽谈中千万不要图一时痛快，把不一定能做到的事情也许下诺言，因为如果兑现不了，就意味着你永远失去了对方。即使是有把握的事，也要讲究语言方式，给自己留下余地，万一出现意外呢？但是对方往往不喜欢听含含糊糊的回答，而是希望听到直截了当的回答，这时，运用模糊语言是十分适宜的，如：“如果不出意外，两周内一定交货，您订的货明天送来不成问题的。”“除非是有特殊情况，三天内一定送到。”

如果有把握能两天内完成的，最好说成三天，或者说：“我尽量努力两天完成，不过三天是肯定可以完成的。”

如果实在有困难，要及时向对方解释，取得对方谅解。在进行零售、推荐的时候，往往从一些小事情、遵守小小的诺言方面就可以看出一个人是否讲信用，而信用是建立双方信誉的桥梁和基石。

（7）盛气凌人的话不要说

作为一个有修养的人，无论你的事业多么顺利，多么成功，产品多好，你也不能在谈判对方面前表现得意，更不能令人从你的谈话或体态语中看出盛气凌人、居高临下的态度，无论任何场合，都要让他们感到是客人、主人，他们在整个过程中处处受到尊敬。

也不要在对方面前摆出一副神气十足的架势，使他们产生一种一定要屈从于你的错觉，这样反而会产生抵触心理。任何时候都要平等地、谦逊地对待对方，只有这样才能取得谈判成功。

（8）身体语言要巧用

在与人洽谈时，不但要靠言语，还要靠身体语言取悦于对方身体语言，包括眼神、面部表情、手的动作、站立的姿态、坐的姿态都会向对方传递信息，每个人的身体语言不尽相同，也没有一种规范的身体语言，一般来讲能做到自然、大方、表里一致，并克服一些不良的习惯，使自己在交谈者的心目中产生真诚、可信、友好、亲切的感觉就算是成功的身体语言。

（9）克服不良的语言习惯

有一些人由于平时说话不注意小节，养成了一些不良的语言习惯，在谈判中一定要努力克服。

①忌长

话太长，说明了又说明，听的人就会感到很累，产生厌倦。

②忌无中心

词不达意，东拉西扯，说不到点子上，举例也不典型，叫人不容易理解。

③忌口头禅

有人养成了口头禅的习惯，如“这个……”“这个……”“我说……”。

④忌粗语

一些不好听的语言，如“他妈的”之类，别人听了也很反感。

（10）会说也要会听

掌握听的艺术不仅可以表现一个人的修养，也是一种良好的语言艺术，有道是“无声胜有声”。让对方多讲，而自己多听，多听可以满足对方的需要，可以了解对方，可以使双方的交谈更有效。

掌握听的艺术，一是要有耐性，不轻易打断别人的讲话；二是要诚恳，真心实意地听，认真专致地听，而不要表现出不耐烦或三心二意；三是不挑剔对方的语言毛病；四是适时恰当提出问题，以表示你听得十分认真，或用眼神与对方交流你的意思。

。。。。。。。-一。一：

谈判时，要把话说到位。

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3。谈判中的诡辩及对策

、《二辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏赅全，类比不当，等等。下文将对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术的表现形式进行分析，并提出驳倒诡辩的具体方法和对策。

（1）以现象代本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事物的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

例如：

20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次秒大型计算机10台，并与日本某公司正弍接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115万美元，我方根据掌握的同类产品的国际行情（112万美元），要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立长久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见，并且不惜工本，将价格降到了不能再降的地步。诸君可以接受这个价格了。‘’此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满结果。围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌，千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。

此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么，日方将从其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被日方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那么固执己见则有可能导致谈判破裂，我方更不能达到自己的目的。如何对付这种貌似正确的诡辩术呢？我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指出：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格每台约112万美元。因此，日方提出的110万美元的单价，并非”让利“5万美元。第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的。第三，日本计算机研制技术在世界上居领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低。第四，据我方对日本一般市场行情的调査表明，4000万次秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。

（2）以相对为绝对