笔下文学

第十章谈判 赚钱就凭一张嘴（第5页）

如果谈判到了关键时刻，你碰到棘手的问题时，不妨可以这样说：“这件事让我考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等，这些委婉的措辞都能为你赢得调整思维部署新方案的机会。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步，不过你不要让步太快，要作出高明的让步。因为对方等得越久，越会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要做无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是做了很大的努力，是愿意给对方好处的，是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受到任何损失。

（4）切莫打断对方讲话

无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，会使对方感到谈判无法进行下去。例如下面所述的一次谈判中的对话：

“请看我厂最近生产的连衣裙做工新颖，花色美观大方。‘’

“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是”

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的俏货……”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此这样打断对方的讲话，会造成洽谈中断停止。为了使贸易谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等。洽谈贸易时，业务员说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝地唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会暴露自己的销售意图。对方也会对你产生讨厌情绪，认为你没水平，对你有利的买卖一定会告吹。

（5）以摆事实讲道理解决争执

谈判成功，签订了合同，在双方执行合同中，出现这样或那样的贸易纠纷时，一定要根据合同中规定的条款，按事态的具体情况，摆事实讲道理，合理解决争端。

例如：

某服装公司与一家百货公司签订了一份订购服装合同，规定6月份交齐。由于种种原因，服装公司可能延期交货，为此，百货公司表示如果错过销售旺季，就要服装公司赔偿损失。同时服装公司也声明，百货公司如果不能按期交货，因为合同规定由百货公司提供的辅料，必须在3月份前交货，但客方直到4月下旬才交齐，影响了按期交货，因此责任并不是我们造成的，双方在不同程度上都负有责任。根据上述事实，两方就要摆事实讲道理，经过有理、平等、互利的谈判，解决贸易纠纷。

（6）运用竞争的力量

即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间作选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。

（7）伺机喊“暂停”

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

（8）当心快速成交

谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

（9）不妨大胆地威迫一下对手

大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重新谈判。

（10）运用“预算战略”

比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，使对方作出让步。

（11）小利也是利

纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳就能为你省下不少金钱和时间。

（12）要有耐心

不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

谈判桌上，语言交际能力很重要。

5。有问必有答，答复也要有技巧

、火判中正确的答复未必就是最好的答复，它有时可能愚蠢无比。答复的艺术I火在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。

（1）给自己一些思考的时间

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的资料、翻一翻笔记本等动作来延长时间，做出经过思考的回答。

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。例如：

“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

若是对方还不满意，可以这样回答：