笔下文学

第十章谈判 赚钱就凭一张嘴（第4页）

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界限，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。

例如：

进入20世纪80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化，各种现代化的家用电器由‘’奢侈品”成为了生活必需品。国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面，决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备，那么，贵方就须相应付出最高的价格。”高技术需要高价格，这是顺理成章的逻辑推理，此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢？

实际上，造成上述局面的责任首先在我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性，从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念，外商正好乘虚而入，将计就计地要求提高价格。在意识到这种失误以后，我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的泥沼。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非最新的技术与设备。20世纪80年代中期前后，彩电技术发展日新月异：从质上来分析，平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非所谓的最新设备（有时，对方明知道有更新的技术即将问世，一般也不会透露消息。此时，掌握全面的技术信息就显得十分重要了）。其次，从发展的角度分析，即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备，但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2？3年，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备。最后，基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益。指出了这些客观因素，就能分析出对方绝对判断中包含的相对性，从而迫使对方在价格上做出让步。

当然，以相对为绝对的诡辩术还包含其他的方式，例如将相对降价说成绝对降价即为较典型的一种。上例中我方如在开始时采用招标的方法来确定引进目标，假使有A、B、C、D四国公司投标，A公司代表在阐述己方条件时指出：“我方实际组线能力最强，因为我们不仅可提供20英寸的彩电生产流水线，还有其他型号的生产线--如24英寸、21英寸平面直角等可供选择，相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干。”对这种论证方法完全可以一针见血：我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线，其他型号此次招标不予考虑，因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的，我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度和价格的优惠程度，才能确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。

总之，在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和客观性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。

（3）以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为迫使对方作出让步的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

例如：

某纺织厂1989年年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家产品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为几个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上调20%。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢？

坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的；其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨价的要求了。

（4）平行论证

平行论证也是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱了对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

下面举两个非常典型的例证。

例

某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题（如对方将派出多少以及哪一级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等），要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，并要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。

例二：

某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好做“最终报价”，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，等等。

如何认清这种似乎有理的诡辩术并使谈判继续进行呢？我们不妨对其加以具体分析。在例一中，甲方代表采用的是一种避实就虚的招数。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。

（5）滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

例如：某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元，假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。

如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是表现在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵触），则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。

当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分

歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能从中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。

总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。

商务谈判中，诡辩术要会用。

4。商业谈判有技巧

商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要七上求对方提出更好的条件。在谈判桌上，若想获得成功，还应具有语言交际能力。以下几点建议将有助于你的谈判更有效。

（1）留有讨价还价的余地

在谈判中使用语言应既友善又果断，无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。但在提要求时，要提得比预期达到的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高一些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱叫价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到像俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。有时，由于价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下，这时不妨暂停谈判，或者换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对自己价格的看法。

（2）不轻易亮底

洽谈开始以后，洽谈业务人员应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。实际地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在接近截止时间才发生的。因此，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”。

美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程的时间告诉日方，亮出了自己只限两个星期的“死线日本人安排花样众多的活动，以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途去机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。

（3）以退为进，学会让步