笔下文学

第二章找准人性的软肋（第3页）

詹宁：“您好！我是健康保险公司的推销员，您考虑过购买保险吗？“

潜在客户：“推销保险的啊，我不需要。“

詹宁：“那您能抽出一些时间，听一听关于保险的相关知识吗？”

潜在客户：“我很忙。”

詹宁：“我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以。您不想用几分钟的时间了解一下您不知道的事情吗？”

潜在客户：“哦！那您能告诉我……”

于是，詹宁开始了讲解：“保险是一项……您提出的问题应该……”结果，詹宁将很多保险知识，买保险的益处，买保险的手续，都告诉了这名潜在客户。最后，他还没有忘记附上_句：“希望我的讲解，能够让您对保险有个全新的认识。如果您还有什么不明白或者不了解的地方，请您主动联系我，这是我的名片。”一个星期后，这名潜在客户主动打电话对詹宁说：“我觉得有必要购买一下保险。”

詹宁的聪明之处在于：对于那些总是拒绝自己的客户，他懂得运用心理学中的留面子效应为自己服务。所谓留面子效应，简单地说就是：在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

为了有效地验证此策略的功效，著名心理学研究者查尔迪尼在1975年曾做过这样的实验：他让相关人员们进行募捐，在他们征集募捐的时候，分成两个小组，用不同的方式进行。

第一个小组在向他人提出募捐时，最后会说上一句：“哪怕你捐出一分钱也好，这也是为慈善机构贡献自己的力量。“第二个小组在向他人进行集资募捐时，只是要求大家为慈善机构捐款。最终的结果是，第一个小组的款项是第二个小组的两倍多。

从这个实验中，我们不难看出，先提出一个请求，然后再提出一个小的请求，往往比直接提出请求更易于让人接受。那么，为什么对于总是拒绝自己的人，人们在与其打交道并试图驾驭他们的时候，要用此方法呢？这是因为，当你提出一个较大的要求时，别人会本能地拒绝你，而一旦他们拒绝了你的时候，又会带着几分愧疚的心理。这时，当你再提出另外一个相对小的请求时，对方即使是不想接受，也会碍于给你和自己留面子，不好意思直接拒绝。于是，也便退而求其次地接受了你的请求。而当一个人接受了你的请求的时候，

你也便掌控了他。

此外，当你先提出一个过分的大的请求，然后再提岀一个较小的请求的时候，会给对方造成一个这样的假象：你后来提出的这个请求，貌似是“微不足道”、“不值得拒绝”的，而对于微不足道以及不值得拒绝的请求，如果自己再拒绝，就好像太不近人情，太不符合常理。于是，在心理上也便首先会安全地接受。

知道了人们的这种心理，那么在驾驭他人、掌控他人的时候，就要学会灵活地运用此策略。也就是说，当你在驾驭对方的时候，如果知道对方可能会拒绝你的请求或者总是拒绝你的请求的时候，要学会用上点留面子效应：先提出一个过分点的请求，然后再提出真正的请求。具体的方法以及注意事项如下：

两个请求要形成鲜明的对比

我人们可能都有过这样的体会：在街上，当有人直接向你索要20元钱遭到你拒绝，又索要了18元的时候，你心里可能还是觉得这不少，进而再次拒绝对方。但是，如果对方直接向你索要100元之后，再向你索要18元的时候，你会发现自己会毫不犹豫，甚至随手便扔给对方18元钱。

这便告诉我们，在面对可能拒绝你，甚至总是拒绝你的人时，即使用提出点过分请求的方法去刺激对方，也要善于形成鲜明的对比。因为这样对方更易于体会到两种不同请求之间的巨大差别，进而产生巨大的心理变化，也更易于接受你后来的请求。

第二个要求一定要小于第一个要求

尽管对于那些总是拒绝你请求的人，用提岀点过分请求方法更易于掌控对方、驾驭对方，但在掌控的时候，也要有所注意：第二个请求一定要小于第一个请求，这样才更容易影响对方，答应你的请求，接受你的想法。就拿你向朋友借钱说吧，当你向朋友借钱的时候，如果你一下子说借2000，朋友多半会碍于各种因素，毫不犹豫地拒绝你。但如果你随后对朋友说“借500也行”的时候，朋友多半会感到这种变化以及你所作出的让步，进而更愿意借钱给你。

相反，倘若你一下子提出借500，对方就是答应你的请求，可能也不是那么心

甘情愿。

。，心犯则。

当你提出一个较大的要求时，别人会本能地拒绝你。而一旦他们拒绝了

你的时候，又会带着几分愧疚的心理。这时，当你再提出另外一个相对小的请求时，对方即使不想接受，也会碍于给你和自己留面子，不好意思直接拒绝。

于是，也便退而求其次地接受了你的请求。而当一个人接受了你的请求的时候，你也便掌控了他。

虚荣心理：

让爱慕虚荣的人尝到贏的滋味

大王是一个企业某部门的负责人，经常要和客户打交道。一次，公司遇上一位爱慕虚荣的大客户。老板决定让大王去接待对方，并告诉他一定要将这位客户手上的项目拿下。

本来同事们以为会费一些周折，可令大家没想到的是，大王仅用了两天的时间，就将合同拿到手了。同事询问其中的秘密，大王说：“很简单，他不是爱慕虚荣吗，那我就让他体会到赢的滋味，满足他的虚荣心。例如，在喝酒的时候，与其自己喝醉，不如装着让他灌醉；猜拳的时候，与其赢几拳，不如主动输几拳；他不是会打麻将吗，我就尽量让他赢……第二天见面的时候，

再说上两句，你的酒量真是大，昨天可把我喝多了；你的拳术真是高，很难猜透；你的麻将打得真是棒，我根本不是对手……想想啊，对方那么爱慕虚荣，而你又不停地用赢的方法，让其体会这种虚荣心带来的满足感，他还能不美得锦上添花，还能不高兴、不愉悦？而一旦对方高兴、愉悦，那什么事情还能不按你的条件成交?”

大王的话没错。当你和那些爱慕虚荣的人打交道的时候，与其苦口婆心、千言万语地求他们帮你做事情，或者说服他们去做什么，还不如找个合适的机会，让他们体会到赢的滋味，满足他们的虚荣心，这样反而更容易驾驭对方。

对于那些爱慕虚荣的人，我们之所以要通过让他们赢的方法对付他们，是因为让他们赢，这在一定程度上，能够让其品尝到胜利的滋味，进而让他们的虚荣心得到满足。而多数爱慕虚荣的人一旦虚荣心理得到满足，便会产生愉悦的心情。而当一个人在愉悦、快乐、高兴等积极情绪占据主导地位的情况下，往往对周围人提出的信息更愿意接受，也更倾向于喜欢接受周围人的意见。因此，这时我们便能够有效地掌控着他人朝着自己所设想的方向发展了。

此外，爱慕虚荣的人有个显著的特点，就是喜欢将自身的优点或好处夸大，然后炫耀出去，以期获得他人的羡慕。而当你在某个方面，或者某种场合，让其体会到赢的滋味的时候，这无疑给了对方向你炫耀的机会。你再心甘情愿地去接受他的炫耀，满足他这种炫耀的虚荣心理，他自然会高兴得合不拢嘴，进而更愿意与你相处。