笔下文学

第二章找准人性的软肋（第4页）

既然爱慕虚荣的人有这样的心理，那么聪明的人便能够针对他们这群人的心理特点，采取相应的方法，有效地为自己服务。

让人赢，也要让人感到这是真的赢

为让别人品尝到赢的滋味，很多时候，我们需要借用各种机会，故意输给对方。例如，一起打赌某件事情，你要故意输给他；或者一起谈论某件事情，你要有意让别人几步。可虽然是你主动输给对方，这个输也要做得逼真，这样对方的虚荣心才会砰然升起，更愿意和你共事。而当一个人愿意和你相处或者愿意和你一起做点什么的时候，你也便有了掌控他、驾驭他的机会了。

相反，如果你装输装得不像，放水放得太过明显，就是对方赢了你，也不会感到愉悦，甚至会认为你是故意小瞧他，自己胜之不武，’反而弄巧成拙。所以，在运用此方法的时候，就是让人赢，也要让人感到这是凭着自己的实力赢的。

让他赢的同时，要让他产生亏欠感

虽然让对方赢有利于满足对方的虚荣心，但在想方设法地让对方赢的同时，千万不能让对方觉得理所应当，或者是天经地义，而是要让他感觉到有些不好意思或者产生一种亏欠心理。例如，当你和对方打赌，开始的时候争执得面红耳赤，结果对方赢了，那么他就会觉得这是理所应当的事情，他心里痛快，才不会觉得亏欠你什么。但倘若你们在打赌前，你表现出有些不想打赌，只是陪他而已，结果他不出所料地赢了，那么他就会感到有些亏欠心理。而当一个人对你产生亏欠心理的时候，便会想方设法地弥补。这时，你也便能有效地掌控他、驾驭他了。

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让对方赢能够满足他的虚荣心，而多数爱慕虚荣的人一旦虚荣心理得到满足，便会产生愉悦的心情。当一个人在愉悦心情占据主导地位的情况下，会更喜欢接受周围人的意见。到这时，人们也便能够有效地掌控着他人朝着自己所设想的方向发展了。

“布里丹毛驴”现象：

对犹豫不决的人需要推一把

杨华非常想升任部门经理，可她知道自己有个强劲的对手，就是比她早来公司一年的丽丽。杨华深知，论业绩自己不比丽丽差，可论资历丽丽比自己早到公司一年，一定比自己更有优势。

后来，她听说公司实行的是部门内部人员匿名投票选举，这给了她升职的希望，因为这一政策决定了不管谁的资历深，首先都要过大家投票这一关。也就是说，只要她的票高出丽丽，她便可能成为部门经理。于是，她计划起来：能够投自己票的人和丽丽的几乎一样，唯一可能影响胜负的是刚来公司半年、性格总是犹豫不决的小玲。

第二天下班的时候，她趁着和小玲一同下班的机会，侧面地询问了一下小玲心中的经理人选。小玲犹豫了半天，说她自己也不知道选谁。杨华一听，立即对小玲说了关于自己的一些事情：业绩如何，资历多深……最后，还开玩笑似地补充道：“其实我是不错的人选哦，可以的话，就选我吧！”结果，在下周的选举中，杨华正是以比丽丽多一票的微弱优势，当选为部门经理。

为什么杨华能够有效地掌控犹豫不决的小玲，并促使她在投票的时候选择自己呢？从整个过程中，我们不难发现，杨华对小玲实施的策略很简单：就是直接告诉她要选择自己。而小玲呢，本身性格便是犹豫不决的，不知道该选择谁，也不知道该如何选择。当有人告诉自己如何做选择的时候，正好觉得方便了，不用多想。于是，也便顺水推舟似地选择了杨华。

对于小玲这种犹豫不绝的现象，心理学上称作“布里丹毛驴”现象，主

要讲的是一种在决策过程中犹豫不定、迟疑不决的现象。

为了让大家进一步明白此心理现象，心理学家曾就其由来做了如下描述：法国哲学家布里丹养了一头小毛驴，每天向附近的农民买一堆草料来喂。一天，农民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料放在旁边。结果，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，为难坏了，始终无法分清究竟选择哪一堆好，最后饿死了。后来，人们将这种现象命名为“布里丹毛驴”现象。

对于“布里丹毛驴”现象，心理学家曾提出过这样的设想：如果当时有农民将其中一推草料稍稍地向前推一下，毛驴也不会饿死；就是不推，如果有人抽打毛驴几下，让其向其中的一推草料走近几步，那么它也不至于饿死。

布里丹毛驴现象警示我们：在面对犹豫不决的人时，要学会主动出击，主动地推他们一把。这是因为，对于犹豫不决的人而言，他们每次在面对选择的时候，可能都会表现出不知所措，举棋不定，不知如何是好。而这时，如果你推他们_下，给他们指出一个方向，他们多半会顺水推舟般地惯性向前，按照这个方向走，才不会在意你什么意图。事实上，你推他的方向却正是你想让其前行的方向，而这时的你也便有效地驾驭了对方。

对于犹豫不决的人，虽然推他们一下，易于驾驭他们、掌控他们，但在用此策略的时候，也要掌握相关的方法和注意事项。具体的方法如下：

对于犹豫不决的人，不要灌输给他们过多的信息

犹豫不决的人在做选择或者做事情的时候，最头疼的事情就是不知道如何是好，无法选择。这就要求人们，在掌控这些人的时候，不要灌输给他们过多的信息，以免让他们在本来就犹豫不定的性格中又多了一些左右思维的因素，进而更加无法选择，不知如何是好。

要直截了当地告诉他们该选择的方向，或者直接传达一个他们该如何行事的信息。这样他们往往不会多想，直接地朝着你所说的这个方向发展。而事

实上，这正是你所需要的。例如，当你想让一个犹豫不决的人选择一款品牌手机时，与其滔滔不绝地列出各种品牌的款式和型号让其做选择，还不如直接告诉他具体应该选择哪个品牌。

你要让犹豫不决的人，看到选择后的光明

对于犹豫不决的人而言，他们之所以对一件事情或者一种观点迟迟下不了决定，主要原因是他们害怕自己的选择会带来失败或者自己不想看到的结果。因为他们知道，一旦决定付诸实践，就不会再有退路，什么结局他们都要承担。

因此，在掌控、驾驭这类人时，首先要让他们看到选择后的光明，让他们体会到选择后并不会带来什么不可面对的结局，而是光明、亮丽的美好前景。例如，如果你是售货员，当你想让犹豫不决的人买一件衣服的时候，他们犹豫的主要原因可能多半会是质量、价钱、样式……而当你向他们保证质量没问题，价格合理，他们穿着也合身、漂亮的时候，犹豫不决的人多半会选择购买。在这种推他们一把的方法中，无不体现着让他们看到选择后的光明的重要性。

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在面对犹豫不决的人时。要学会主动地推他们一杷。这是因为，对于犹豫不决的人而言，他们每次在面时选择的时候，都会表现出不知所措，举棋不定。而这时。如果你推他们-…下，給他们指出-—t、方向，他们多半会顺水推舟般地惯性向前，按照这个方向走，而这个方向事实。t■正是你想让其前行的方向。

幽默效应：

幽默能让内敛的人放松

冬冬是从乡村学校转到城市学校的新学生，由于他从小在乡村长大，性格中多少带着些内敛，加之又来到了新的学校，和很多新面孔的学生、老师打交道，这就使得他更加拘谨。从冬冬拘谨内敛的表现上，老师发现，他总怕自己出错，更怕遭到老师和同学们的笑话。老师几次劝他放开点，都无济于事。

一夭，下课的铃声刚响，班主任还没说下课，不知道状况的冬冬便第一个站起来准备冲出教室，同学们见状都哈哈大笑起来。冬冬满脸通红，尴尬极了。这时，班主任立刻幽默地对同学们说：“冬冬的反应能力很快，这说明他聚精会神地听了，你们有吗？”老师的一句幽默话，让大家顿时止住了笑声，同时冬冬的脸色也渐渐地恢复。