笔下文学

第五章循循善诱巧驾驭（第4页）

有人可能会疑惑：为什么在驾驭他人前，要有预测他人需求的准备呢？这是因为，当你知道别人怎么想的时候，你在试图说服对方，以及让他们接受你观点的时候，便可以将自己的东西融合到对方的需求里面，然后有针对性地满足对方的这点要求。对方在听你的观点以及你要让他做的事情的时候，便会觉得我也正有此意，于是顺水推舟般地从了你。

既然在行动前预测他人的需求，有利于改变对方的态度，也有利于更有效地掌控他人，那么在说的时候，就要掌握方法。现将这种方法总结如下：

你要善于揣测别人的心思

每个人的背景不同，接受的教育不同，所处的位置不同，看待问题的角度以及想问题的方法就会不同。而你们之间的这些不同，往往也便是你不能说服他人接受你，不能左右他人改变对你态度的重要原因。

这就告诉人们，要想更有效地说服别人，更有效地让他人接受你的意见以及观点，就要善于揣测对方的心思，了解他的需求。只有这样，你才能对症下药，抓住要害，以便更好地掌控对方。

你要深入其中地去预判别人的想法

而要想真正了解对方的需求，最好的方法无疑是身临其境或者置身其中，这样你才能更加深刻地体会到他人的心理变化，也更容易了解到对方的心

声。而当你了解了对方的心声，也知道了他的心理变化以及心理需求后，那么你再试图影响人、掌控人，相信一定不难做到。例如，做老师的如果想让学生好好学习，无疑需要了解、掌握学生对待学习的态度，以及学习的努力程度。而这些仅在上课时间往往又是难以做到的，这就需要老师在课余时间，经常和学生接触，谈心，共同做点事情……这无疑是了解学生性情，掌握他们对待学习努力程度的重要方法。

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当你知道别人，怎么想的时候，你在试图说服对方，以及让他们接受你观点的时候，便可以将自己的东西融合到对方需求里面，然后有针对性地满足对方的这点要求:对方在听你的观点以及你要让他做的事情的时候，便会觉得我

居家效应：

为自己争取“主场”般的优勢

某工厂的领导最近颁布了一条不成文的规定：在工厂上班的所有工人，试用期过后，正式上班时都要押10天的工资，这10天的工资将在离职时一并付清。这个政策虽然看不出工厂怎么压榨工人，但从工人的角度讲还是有些苛刻。于是，工厂里一个小组的组长大刘想给相关的领导提提建议，争取适当地修改一下。但他思虑再三后，觉得自己一个人去还是不妥，毕竟自己也不过是个小组长，自己的话到领导那里根本不顶用。

考虑几天后，他发现其实大部分工人虽然嘴上不说，可心里对这个规定

还是十分不满的。于是，他便发动大家一同向相关部门的领导提建议，要求修改一下该规定。后来，在大家的强烈要求下，厂里终于对此作出了合理修改。

在这里不难发现，大刘的聪明之处就在于懂得不是凭一己之力去向领导提意见，而是发动大家，一同去说服领导。试想一下，如果大刘不这么做，而是单枪匹马地独自去提修改意见的事情，相信厂里不仅不会同意他的意见，可能还会对其有想法，甚至直接把他解雇了。

那么，大刘凭什么会征服领导呢？事实上，这便是心理学中“居家效应“的影响力。而所谓“居家效应“，本义是一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。后被人们总结为：一个人再有能力再自信，也要有实力垫底，还要借助于周围的力量，否则自信、能力永远是苍白的。

从驾驭人、左右他人的角度上去理解，主要是警示我们：在征求他人意见，以及改变他人态度的时候，要善于利用天时、地利、人和等要素，为自己争取主动权，争取“主场“般的优势。那样，当你再去说服对方，改变对方态度的时候，才更具说服力，也更容易影响对方。

对于这一策略，表现得最为明显的要数运动场上的比赛。例如，在那些重要的比赛中，你会发现，运动员以及教练员一直强调主场优势。事实上，大家如此重视主场优势的主要原因，就是大家都知道在主场比赛的时候会得到主场观众的助威以及呐喊声。而这些声音呢，一方面可以激励运动员潜能的爆发；另一方面，又能在无形中给客场作战的人施加压力，使其不能更好地发挥出自己原有的水平。

此外，我们可能还会有这样的感受：当邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了自家后园菜地的阳光时，你想与邻居商量一下这个问题。如果你直接去邻居家说这事情，尽管邻居最后答应你会妥善处理，但心里还是不免

地带着几分不高兴。但是，如果你将邻居请到自家来，并给邻居做一顿饭菜，两个人边吃边聊，无意间透漏出邻居家树的事情，相信邻居多半会毫不犹豫地接受，甚至感到有些不好意思。

所以说，就是要让人支持你，让对方改变原有的态度，也要学会借助“居家优势”，要掌握好时间、地点、场合，更要懂得为自己营造出让对方无法拒绝的氛围。这样对方就是心里不愿意，也会碍于周围环境的压力，不好直接拒绝，进而接受你。但要做到这一点，还要掌握方法。具体的方法如下：

要善于借助天时、地利

“主场”，般的优势关键就在于天时、地利、人和，在掌控对方的时候，要尽量为自己创造出属于你的“主场”。天时、地利主要讲的是你要善于寻找那些利于你说话、办事情的场所，因为不同地方、不同场合往往会让对方有不同的感受，进而在情绪上有所变动，而那些积极的情绪无疑是让对方接受你、受你掌控的有利因素。例如，作为下属的你，如果想向老板提一些不是特别重要的建议，那么你便可以趁着和老板一同外出旅游，也可以选择令人心情舒畅的地方，一边聊天，一边透露出你的想法。这样老板往往会在环境幽雅、心情愉悦的氛围中，对你的意见毫不犹豫地接受。

不同性格、不同爱好的人，你要选择不同的“主场“优势

在运用此策略的时候，对于不同性格不同爱好的人，你要善于选择不同的主场优势。例如，作为领导的你，想通过谈心增进与下属的感情。与性格内向、孤僻、缄默的下属谈心时，就应该选择他们熟悉的环境，如在其工作地点或家中，以便他们能无拘无束地说出心里话。而与性格外向、态度傲慢、易急躁冲动的下属谈心呢，作为领导的你就要选择自己熟悉的环境，如在自己的办公室等，因为这能有效地抑制对方的情绪冲动，为谈心创造有利于你的主动条件。

要懂得为自己创造“人和”的氛围

人和，在这里主要讲的是你要善于营造出大家都支持或者同意你的情景，带着这些情景去说服对方。这样一来对方就是本来不同意你，也会碍于周围人给的压力，不好直接拒绝你。例如，如果你是一名高三的学生，你想要报考经济学，而爸爸却希望你报考政治学。这时，如果你一个人去说服爸爸，相信一定会遭到强烈反对。但是，如果你发动了家里的爷爷奶奶，甚至是妈妈、叔叔、姑姑们都参与到对爸爸的说服中，那么爸爸就是一百个一万个不睫意，也会碍于周围人的情面，不好多说什么，进而同意你的选择。

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在征求?他人意见，以及改变他人态度的时候，要善于利困天时、地利、人和等要素，为自己争取主动权，争取“主场”般的优势。那样，当你再去说服对方、改变对方态度的时候，才更具说服力，也更容易影响对方。

柠檬车效应：沟通順帽，人家自然不会和你对着干

研发部的孙经理刚来公司不久，便因做事认真、工作效率高而深受管理层的认可。在他的缜密规划之下，研发部一些陷入僵局的项目，更是开始积极地推行。

可最近半年，在部门会议上，孙经理提出的两个项目推进意见，却一致地遭到大家反对。同一部门的其他员工，更是不配合加班，还只执行交办的工作，不太主动提出企划或问题，眼看孙经理的向心力渐渐地失去了。

后来，部门主管李副主任去了解情况，才知道，原来大家对他的反对，主要是源于孙经理有个习惯：一旦自己决定了的事情，不管周围人理解还是不理解，接受还是不接受，都要坚决地执行，而他自己又不喜欢和大家沟通，这样对他误解的人也越来越多。时间久了，误解也便演化成了排斥心理，导致只要他一提出建议，多数人就坚决反对的现象。