笔下文学

第4章找对话题才能聊下去（第5页）

无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则很可能会被对方视为无大无小，无尊无贱，尤其当对方的身份地位比你高的时候，他会认为你没有教养，不懂规矩，因而他也不喜欢和你聊天。

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来说话，这也是个人修养的体现，平常我们所说的"某某人会说话"，很大程度上就体现在"见什么人说什么话"的才智上。

（2）看准对方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶"高帽"，他就会非常高兴；有的人则不然，你一给他戴"高帽"，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，说话就不宜拐弯抹角。

外交史上有一则轶事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，以达到会谈目的。

下面是双方的谈话：

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳奏尔：唔

议员：英国人骂您是"尼罗河的希特勒"，他们也骂我是"马来西亚之虎"，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔：呵，我所写的那本书，是革命之后，花三个月匆匆写成的，你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势从闲聊中转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，使对方降了不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩的事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感，没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。

这不但准确地刺激了纳赛尔的"兴奋点"，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

聊天好比一把钥匙，可以轻易地打开交际的门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的身份、地位、兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方情感的共鸣，顺利办成所求之事。

聊天哲语

人的快乐是融合在人群之中，索然寡居容易置人于孤独境地，孤独是忧郁的根本，忧郁就成精神病魔。唯有走逬人群，聊开心扉而能治愈。

9。聊，就要聊对方想听的

当你让对方畅所欲言时，自然会明白对方真正想要的是什么，对方想要听到你说些什么。

譬如公司里较资浅的同事来找你商量，"前辈，我写了一份企划书，在呈给部长看之前，能不能请你给我一点意见呢?"你爽快地答应，看完后的感想是，如果再加上一些市场调查数据就更完整了。于是，你对这位同事说："写得还不错，不过如果能补充一些市场调查数据的话，部长的评价应该会更好喔！""恩！但是我觉得这次的企划案，市场调查数据并不是那么需要耶！"结果就会像这样，你好意提出建议，同事的回应却是"但是"为什么呢？因为你的建议不管有多中肯，此刻根本无关紧要，这并不是这位同事''想听的话这位同事真想听的是，"真不赖！你写的真的是很好啊！"所以身为前辈的你，当较资浅的同事来向你请教时，在正经八百的思索如何才能让部长满意这份企划书之前，先要思考的问题是，"这位同事想要听到我说什么呢？"因为这位资浅的晚辈，唯有听到他"想听的话"之后，才会有余力听你的建议。

"真不赖！你写的真的很好啊！""真的吗？我想了很久呢！实不相瞒，我对这份企划书还蛮有信心的。""这倒是。因为的确看得出你的努力啊!""嗯，不过，多少还是给我一点建议嘛！""建议啊？让我想想嗯，如果再加上一点市场调查数据的话，部长的评价应该会更高喔！当然，我的意思是，如果你还有时间修改一下的话。""下午才要提案，应该还来得及！原来如此，少的是市场调查数据啊！因为部长总是很在乎那些数字对吧。真不愧是前辈！"

聊天要养成这样一个习惯：就是在说话前，永远先思考"对方究竟想要听我说什么"？

销售员"会不会"说话在销售中起着至关重要的作用。会聊天，三言两语便能感染客户，使其心动，从而购买我们的产品。不会聊天，即使产品再好，自己的专业水平再高也打动不了客户。因此，对于销售员来说，会聊天，能聊出对方想听的话，也是本事。

事实上，如果销售员会说话，就能用语言的魅力轻而易举地打动客户；如果不会说话，即使你是内行或专家，客户的心门如果始终紧闭，说得再多也是白费口舌，浪费时间和精力。

因此，我们在聊天的时候，要摸清对方的习惯、兴趣、嗜好，说对方想听的话，而不要只说自己想说的话，这样人人都喜欢和你聊，也能达到你的销售目的。

张先生是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是张先生请教对方说："好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？"顾客自豪地说："确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。"

"的确如此。我想它一定很昂贵？"张先生接着问道。

"是的。仅仅这一盆栽就要800元呢！"顾客从容地说。

张先生故作惊讶地说："什么？800元"

"芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。"张先生心里暗暗地想。于是把话题重点慢慢地转入盆栽上："这种花每天都要浇水吗？"

"是的，它需要精心地呵护。''

"那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？"这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。

过了一会儿，张先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上来说了："太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！"结果这位太太爽快地买下他的产品。