笔下文学

第4章找对话题才能聊下去（第6页）

这个故事很值得我们学习。在我们要见一个人时，要先通过调査知道他的一些兴趣、喜好、经历，并把这些作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。

所以说聊天之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员来迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问："你对盆栽很感

兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有?"

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。

对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得好。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

关键在于客户感兴趣的东西，推销中多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。

那些成功的推销员为了要应付各种各样的准客户，所以抽出时间到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造，几乎无所不包。正因为他们有了广博的知识，才能海阔天空地与客户谈论他们所感兴趣的话题，从而他们推销得更简单、更成功。

聊天哲语

会聊天=打开社交的大门。

10。投其所好的话题，激发聊的热情

每个人都有自己聊的兴趣点，只要是投其所好来寻找话题，最能激发对方聊的热情。

李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒觥鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的"超级营业员

这个新人凭着什么本领，成为"超级营销员"的呢？以下内容是他的自述：

"当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。

"我看《说岳传》时年纪还小，一看到'万俟乔'三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道'万俟'这两个字的正确读音。

"当时我一眼看见这人的名片上写着'万俟明'，我就礼貌地向前称呼他：'万俟先生，我是XX法律事务所的职员，今天特别来拜访您。'

"才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：

你你你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。'

"我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是我接着说：

"'这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧！，

"对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：

"'这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。'

"我看到对方越来越高兴，于是接口问道：

"'那您就是帝王之后，系出名门了！'那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：

"'岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。'

"用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。"

两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出聊的话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道"万俟"这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟乔，可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此，就为未来的生意奠定了一个成功的基础。

不喜欢聊天的人往往把这些不顺或不幸埋在心里，单靠个人心灵去肩扛，因此容易积忧成疾，导致精神孤僻或忧郁；喜欢聊天的人大都会把自己的不顺或不幸告诉别人，就会得到别人的安慰、指点或相助，他们的精神状态就显得平和健康得多。