笔下文学

第四章为成功营销做好预先准备（第4页）

35。了解自身存在的缺点

洗发液广告常有这样的宣传：“没有人不讨厌头皮屑！”于是那些情窦初开的少男少女不禁深有同感，引起购买欲。

牙膏广告也常有这样的画面：美丽的少女露齿而笑，男士却掩鼻转头，原来她有口臭。

的确，如果我们和一个满头头皮屑的人在一起，那种污秽感实在难受。而如果和一个口臭扑鼻的人促膝而谈，即使话语多么风趣，也会难以入耳。薰黄的牙齿、牙缝中塞着余肉、牙齿上粘着菜屑、污垢的指甲、耳边脖颈的污迹及说起话来唾沫横飞……都不禁令人生厌。

碰到这样的营销员，即使商品多么吸引人，顾客也不得不说：“对不起，我已买过了。”“对不起，我现在没有计划买这些东西。”希望尽快把他打发走。

营销员第*事是推销自己，他要让人感到“这人不错”，“这人让人感到舒服”。然后才能谈得上营销商品。如果对方一看到你就讨厌，那么无论你怎么口若悬河、滔滔不绝，也无济于事。

所以，营销员首先要树立自己的形象，赢得对方的好感。任何破坏形象、引人厌恶的体臭、污秽都要努力发现、排除。

营销员要与许多形形色色的人接触，要从接触中打动顾客芳心，就要随时反省自己：

（1）我有口臭吗？不要怕羞，可请家人或好友鉴定一下，然后出门。如有口臭就要检査一下原因，是忘了刷牙，还是肠胃不好。

（2）我有头屑吗7照照镜子便可发现。

（3）我的指甲剪了吗？指甲没剪、手未洗干净才会有污垢。

（4）我的耳边、脖颈脏吗？照照镜子或用手摸一摸便可知道。

（5）我说话唾沫横飞吗？这是令人难堪的坏习惯。要想成功，必须改掉。

人往往对别人的体臭很敏感，而对自己的体臭很迟饨，甚至毫无感觉。所以，要多注意别人的反应，多反省自己，就不难发现自己的缺点了。

36。打造个人魅力

所谓魅力就是被周围人认同、接受，营销员的魅力就在于得到顾客的认可。而营销员与顾客的接触时警暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这比起任何魅力都困难。俗话说，文见其人，听语知人，为创造这种即刻生效的魅力，营销员的谈吐风度、用词造句是极为重要的。营销员的谈吐和应答要注意以下几点：

（1）人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题发生共鸣的人产生好感。

（2）顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。

（3）营销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品营销成功的希望将十分渺茫。

（4）话题与其求“深”，不如求“广”，使其内容丰富。

最后一点更为重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，闪电般地引起对方共鸣。记住营销员不是“老师”，而是“侃爷”。

张先生和王先生都是相当不错的营销员，王先生朴实无华，土气十足，以老实可靠取信于顾客，他的身上散发出一种魅力，使顾客松懈了警戒心。而张先生却活泼机敏，都市味十分浓厚，以能言善道鼓动顾客的购买欲，他知识广博，任何人和他搭上线都可以谈得很投机。

有一次，张先生邀请他的好友一起去xx家签订契约。“百闻不如一见”，其友总算见识了张先生的“侃术”。只见他和那位先生谈射击十分投机，俨然是一名射击行家。可交友这么长时间，还从未听说过张先生会射击。王先生事后问他：

“没想到你对射击这么内行。”

“不要臭我啦，我上次来时看见他家枪架上有一枝散弹枪，

还有国际射击场的纪念杯，便临时抱佛脚，强化学习的。”

有的同事批评张先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”，可他的成绩却总是名列前茅，而且比王先生高得多。

营销员的魅力来源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。

37。怎样应对顾客的拒绝

被顾客拒绝对推销新手是件最可怕的事。再成功的营销员也会遭到顾客的拒绝，问题在于成功的营销员，把拒绝视为正常，并养成了不在乎吃闭门羹的气度。不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，也不忽略难以进门的顾客。

营销新手都有一个通病，就是营销前心里总存一个观念:“这一家没有问题了!”尽往好处想，当然满怀希望。自信十足固然是好事，可希望太大，失望也大。一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此，营销前要仔细研究顾客的拒绝方式，想出如何应付的方法。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到：“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。”这样，相信你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率也越来越高。

如果营销工作不遭受拒绝，顾客一看见营销员，就笑容可掬地敞开大门：“欢迎！请进!”然后顺利成交，那么就根本不需要专门的营销员了。专门营销员就是要应付拒绝。因此全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。

做任何事都不可能没有困难。遇到困难就灰心气馁的人永远将处于失败之中。只有千方百计去解决困难，不屈不挠勇往直前的人才有出头之日。