笔下文学

第七章发掘顾客的内在需求（第3页）

判断的磨练要从简单的、直接的小事入手，随时为自己出题，又随时考察判断的准确性。对于营销员来说，最重要的判断是对陌生人社会地位、经济状况的判断，因为只有经济状况、家庭状况各方面比较好的人，才有可能成为保险的潜在客户。营销员对客户家庭有一种敏锐的感应能力，他们把这叫作“家庭的味道”。

如客户门庭是否整洁，陈设是否合理，是否有审美品位;庭院里传来的声响是否和谐；门庭的鞋子是否摆放有序；家中是否有病人；家庭的成员结构是否合理；家庭里发挥主导作用的是男主人还是女主人或是长辈等等。

有些判断有充足的思考余地，比如在拜访准客户之前，判断今日洽谈的可能进展及客户的心镜；有些判断则必须立刻做出，并做出相应正确的反应。判断错误或者反应迟饨，都会把原本有希望的事情弄糟。当你站在准客户的门前，举起你的手敲门时，你的判断应该是最准确的。

79。充分了解顾客的购买心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理也各不一样。男性的消费心理同女性的不一样；年老的同年少的购买心理不一样;

讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样，不一而足。

1。求名心理

此类消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵、牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是在“显名”和“炫耀”的同时，对名牌有一种安全感和依赖感，觉得质量信得过。

精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌；二是利用各类名人营销自己的产品。

2。求美心理

此类消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

3。求新心理

此类消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

4。求廉心理

消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。

5。求实心理

此类消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“朴实”。

6。从众心理

女性在购买物品时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极有可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。

7。攀比心理

此类消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求心理上的满足。其动机的核心是争强好胜。

8。猎奇心理

所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的感受、新的乐趣和新的剌激。

9。情感心理

一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉的情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。

10。癖好心理

消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的。他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。

11。儿童消费心理

由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三：首先，特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能产生强烈的**力。其次，不稳定性。儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快。最后，极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。

80。对客户进行全面细致的了解

营销员除了要了解客户的长相和客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况。

客户的名字是什么？怎样写法？客户的家庭状况如何？结婚了没有？有子女吗？子女多大？在哪上学？客户参加了什么团体或组织？客户在公司里的职位是什么？他或她作决策时的自信程度如何？

如果营销的对象是公司或团体组织，则要弄清：公司是属于批发商、制造商还是零售商？公司规模多大？公司提供什么样的产品或服务？公司的销售对象是谁？公司追求多高的利润率？公司的最初竞争对手是谁？公司各种产品的购买量多大?

是从一个供应商那儿买，还是多个？为什么？公司为什么选择目前的供应意见？对他们是否满意？目前公司所面临的问题是什么？公司的声誉如何？是否有影响力？

一位营销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。

“您好，李先生。我姓王，是XX公司的营销员。”