笔下文学

第七章发掘顾客的内在需求（第4页）

“我姓张，不姓李!”

“噢，对不起，我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的打印机。”

“我们现在还用不着打印机，即使买了，一年也用不上几次。”

“是这样。不过，我们还有别的型号的打印机，这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏岀烟和打火机说:“您来一支?”

“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”

这是一次失败的营销，失败的主要原因是营销员弄错了对方的姓氏，而这是营销时最忌讳的。

营销不会永远顺利或不顺利。因此业绩好时，不能得意忘形；业绩萧条时，也不要太过于悲观。应该让自己的心情始终保持平衡状态，冷静地去思考下一步要怎么走。

当人对事情产生迷惑或看不清楚事情真相时，就要立刻回到原点，思考问题的症结之所在。营销也一样，在遇到低潮时，应重新回到原点，把自己当作刚起步的新手，认真检讨曾经做过的每一件事情。

营销员通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。这点，新手多半能注意到。可是资深营销员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。营销员一旦回到起点，就等重新投入现场推销，只要发挥过去那种干劲，就一定可以突破低潮的。

81。针对不同顾客实施不同的营销策略

要想成为一个优秀的营销员，就必须不断地观察、学习与探讨。必须能探测顾客的心理，然后将之归纳为各种类型，再针对各种类型的特性，选择适当的商品说明方法。

1。按对象划分的顾客类型

（1）老年顾客。

行动模式：这种类型的顾客包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点便是孤独。他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品。对于营销员，他们的态度是疑信参半，因此，在作购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。

策略方法：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要消除他的孤独。向这种类型的顾客营销商品，关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能成为好朋友。

（2）中年顾客。

行动模式：这种类型的顾客既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家人奋斗，他们自有主张，遇事有决定的能力，因此，只要商品确实实用优质，他们便会毫不考虑地买下。

策略方法：最重要的是和他们做朋友，让他能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联；这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

（3）年轻夫妇与单身贵族。

行动模式：年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果营销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。

策略方法：对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的经济能力。因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。

2。按性格区分的顾客类型

（1）忠厚老实型。

行动模式：这是一种毫无主见的顾客，无论营销员说什么，他都点头说好。因此，即使营销员对商品的说明含糊带过，他还是会购买。

心理状态：在营销员尚未开口前，这类型的顾客会在心中设定“拒绝”的界限，但当营销员进行商品说明时，他又认为

言之有物而不停地点头，甚至还会加以附和。虽然他仍然无法松懈自己，不过最后他还是会购买。

策略方法：对付这种顾客，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他“怎么样，你不想买吗?”这种突然的问话可松懈他人防御心理，顾客在不自觉中便完成了交易。

（2）温和木讷型。

行动模式：这种类型的顾客，个性拘谨而有礼貌，对营销员非但没有偏见，而且充满敬意，他会告诉你说：“营销实在是一件了不起的工作。”能遇到这种顾客，实在非常幸运。

心理状态：这种类型的人绝不撒谎骗人，而且对营销员所说的话，也非常专注地倾听，倘若你的态度过于强硬，他也会不加以理睬你的营销。他也不喜欢别人拍马屁，因此还是以诚心相待为上策。

策略方法：对付这种顾客时，你必须有“他一定会购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且举止彬彬有礼，显示岀自己的专业能力，最重要的是，切勿给他施加压力，或是强行营销。

（3）自以为是型。

行动模式：这种类型的顾客，总是认为自己比营销员懂得多，而这种表现常令营销员甚感不悦。这类型的顾客总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”

心理状态：这种类型的顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个专业营销员，因此为了保护自己，他会在适当时候给自己台阶下。所以，在面对这种顾客时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

策略方法：对付这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受重视。之后，在他正沾沾自喜的时候进行商品说明，不过，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他:“先生，我想你对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢?”为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑地与营销员商谈成交的细节。

（4）生性多疑型。