笔下文学

第七章发掘顾客的内在需求（第5页）

行动模式：这种类型的顾客对营销员所说的话，始终持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此认为。

心理状态：这种类型人的心中，多少存有些个人的烦恼，如家庭、工作、金钱方面等，因此，他经常将一股怨气出在营销员头上。

策略方法：你应该以亲切的态度，与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力，否则只会使情况变得更糟。

（5）内向含蓄型。

行动模式：这种类型的人很神经质，很怕与营销员有所接触。一旦接触时，则喜欢东张酉望，绝不专注于同一方向。不喜欢与营销员正式面对。

心理状态：这种类型的顾客只要遇到营销员，便显得困扰不已，坐立不安，由于他深知自己极易被营销员说服，因此总是很怕营销员在面前出现。

策略方法：应付这种类型的顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。

（6）好奇心强烈型。

行动模式：事实上，这种类型的顾客对购买根本不存有抗拒，不过，他想详细了解商品的特性及其他一切有关情报。只要时间许可，他很愿意听营销员的商品说明。他的态度认真有礼，同时会在商品说明进行中，积极地提出问题。

心理状态：他会是个好买主，不过必须看商品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型，只要你能够引发他的购买动机，便很容易成交。

策略方法：你必须主动而热诚地为他解说商品的性质，使他乐于接受，同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品皆以特价销售，这样一来，他便会高高兴兴地付款购买了。

（7）冷淡严肃型。

行动模式：这种类型的顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度，他不认为这种商品对他有何重要性，而且也根本不重视营销员，简直令人难以亲近。

心理状态：应付这种类型的顾客，你绝对不能施以压力，或是向他强行营销。他对营销员天花乱坠式的介绍说明，根本不予置信。只要牵涉到有关自身利益的事，他自有主张，绝不受他人左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重地加以考虑。

策略方法：对这种类型的顾客进行商品说明时，必须谨慎，绝不可以草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才有可能成交。

（8）先入为主型。

行动模式：这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。因此，在这种心理准备下，他能与营销员自在地交谈。

心理状态：事实上，这种类型的顾客是最容易成交的典型。虽然他一开始就持有否定的态度，但对交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的，精彩的商品说明通常可以击垮他的防御。

策略方法：对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。

（9）冷静思考型。

行动模式：这种类型的顾客，喜欢靠在椅背上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手。不过，他的热情仅止于此，他总是把营销员当成是木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的顾客总给人一种压迫感。

心理状态：这种顾客在营销员介绍商品时，虽然并不专心，但他仍然非常仔细地分析营销员的为人，想探知营销员的态度是否出于真诚。同时，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认知，这一点可千万不能忽视。

策略方法：应付这种顾客，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。

（10）夸耀财富型。

行动模式：这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，同时他还喜欢在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。

心理状态：喜欢夸耀财富的人并不一定真的很富有。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过在面对营销员时，他惟有如此来增加自己的信心。

策略方法：在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可这么问他:“你可以先付个订金，余款改天再付!”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转资金的时间。

82。收集顾客需求的相关资料

营销员在推销产品之前，需要高度重视的资料主要有哪些呢？顾客需要集中在哪儿？顾客想要什么？接下来需要做的是把这些资料与你的产品联系起来。需要注意的是：营销人员不可把需要及想要的东西弄混淆。

位于新泽西州的“渥本化学品公司”遭遇到包装上的困难。在他们发出一些询问信函后，好几家包装公司的业务代表跑来接洽，其中包括“契斯包装公司”的罗德?怀斯先生。

怀斯先生首先问了一些问题，好了解装箱产品的性质，然后又询问了一些有关安全上的需求及其他更深入的问题。

最后，怀斯先生告诉负责采购的人员：“我已了解你们的需要，我会立刻送来一些样品让你们试用。”

“渥本化学品公司”的采购负责人松了一口气说道：“谢天谢地，我终于碰到了一个真正懂行的业务人员了。我们公司生产的是化学产品，而不是包装产品。今天，有三个公司的业务代表问我：’你需要什么样的包装产品？’这正是我希望由他们来回答我的问题呀！假如我知道需要什么样的包装产品，我早就订货了，哪里还需要请你们来？你赶快去把样品送来，只要我们用着满意，这笔生意绝对是你们的。”

事实证明那些样品的确适合这家公司的需求，于是他们马上向怀斯先生订购了两万个箱子。

关于怎样取得有关顾客及他们需求的资料，以下是几个非常好的办法：

（1）问问题。接待人员有时会愿意提供你一些资料。你甚至可从在会客室等候的其他业务人员口中得到一些要点。