笔下文学

第十章战胜拒绝（第2页）

一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有的是积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。

营销大师克里曼特?斯通16岁那年开始替母亲卖保险。回忆这一段经历时，斯通说：

“我站在那幢大楼的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：'当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事情时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。'”

于是，斯通毅然走进大楼。在一间办公室遭到拒绝后，他便毫不犹豫地敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

斯通几乎跑遍了办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。

这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人营销的方法。对此，他总结道：“一位成功的营销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向营销的高境界推进。正是这种营销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的’心魔’，勇敢地向每一个他遇到的陌生人推销自己的商品。”

随着营销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功。

因此，在营销不顺心时，我们一定要静下心来，注意提醒自己：“我的心态现在处于什么状态，是积极的还是消极的?我的情绪现在处于哪种状态，是乐观还是悲观?”

如果答案不是前者，那么，我们就应该赶紧调整好心态，让它从消极状态转为积极状态，从悲观情绪转为乐观情绪，只有这样，才能让积极的心态为我们效劳。

营销员需要靠积极乐观的思想所蕴藏的力量来体验人生中的精华，获得精神境界的享受。当你的思想中充满了恐惧、疑虑和烦躁情绪时，就想不出好主意来。当你身心放松，时刻准备迎接灵感的到来，并能够及时作出反应时，你就会想出最棒的主意。

本妮丝?汉森是爱姆威企业产品的王牌直销商，她说：“当我倾尽全力去发展一位经销商而未果时，我就想，这是他或她的损失，而不是我的，是他们的错，而不是我的。他们只是不愿意付出成功所需要的代价，就这么回事。”

“大多数营销员感到不适应这一行是因为他们的情绪总是为顾客的反应所左右。比如说，当顾客拒绝他们或出言不逊时，他们总是非常计较，当作个人恩怨。我从不因为被拒绝而苦恼。要是我向顾客介绍了我的产品而顾客无动于衷，那么我总是想，至少我教了他一些知识，也不算白忙。”

“挫折并不可怕，”她解释道：“如果你自暴自弃，那你注定失败，我们辛勤工作，因为要成功必须付出一定的代价，而我们愿意付出这一代价，也许这一行里最令人沮丧的事就是当你花费大量时间、精力去培养一位经销商时，最终却无功而返。但是，如果遇到这种事，深吸一口气，然后去做一下个人的工作。”

136。如何培养积极的心态

信心对营销员来说显得非常重要。推销大师戴维博士说，当你面对一位顾客，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心是一种不可思议的力量。我们不能假装勇敢而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是你自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要的就是毁灭他对自己的信心。当我们失去了信心，我们已是一无所有了。

每次当著名的营销员原一平遭到挫折几乎要丧失信心时，他就向自己大声斥责、激励自己：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更高的精神来吧！宇宙之宏大，就你一个原一平啊!”

假如你也即将丧失斗志，不妨也如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊，一定会鼓起前所未有的勇气，恐惧也会烟消云散。

一个很好的营销经理，会淘汰一个拥有十个学位但没有恒心的人，而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人去做。

只要你有恒心，终究会取得成功。那么该如何培养积极的心态呢？

（1）每天说或做一些使他人感到非常舒服的话或事，你可以借助电话、明信片或其他一些简单的善意举动来达到这一目的。例如，送给他人一本励志的书，可能会使他的生活从此充满奇迹。

（2）每周阅读一次受默生的随笔，直到你能领悟其中的道理为止。这些书可以让你确信，你能够从积极心态当中获得好处。

（3）分清愿望、希望、欲望以及强烈欲望的区别，只有强烈欲望才会给你带来驱动力，并且只有积极的心态才能产生驱动力。

（4）你要相信自己可以为一切问题找到合适的解决方法，但也必须注意，你所找到的解决方法未必都是理想的解决方法。

（5）除非有人能够以足够的证据证明他的建议具有一定的可靠性，否则别接受他人的建议，你将会因谨慎而避免被误导。

（6）使自己多运动以保持健康状态，生理上的疾病很容易造成心理失调，身体应和你的思想一样保持健康，这样才能维持积极的行动。

（7）务必了解人的力量并非全然来自物质。

（8）把你的全部思想用来做你想做的事，而不要给那些乱胡思想的念头留出思维空间。

当你知道怎样培养你的积极心态后，接下来的问题就是怎样才能把积极心态表现出来。

行动比言语更能打动人心。大多数人都认为，表现出积极的思维方式要比表现出积极的行动方式来得容易。一些积极的行为模式可以帮助你将积极的心态从外在表现出来。

（1）显示你的承诺。顾客必须先看到你的承诺，然后才愿意冒自己作出承诺的风险。

（2）灵活性。经常去发现变通的办法以适应各种不同的情况，尤其是那些涉及解决买主问题的情况。

（3）切勿抄近路。你无须成为一个完美主义者，但你需要处理好每一个细节，以保证兑现你的承诺。

（4）表现出热情。当你表现出热情时，你的感情具有很大的感染力，它会促使你的买主作出和你做生意的决定。

（5）欣赏自己所做的事情。欣赏自己的工作是最巨大的动力。你对自己那份工作的欣赏程度，对你周围的人来说是显而易见的，这当中包括你的顾客。顾客总喜欢和拥有一批快乐雇员的公司打交道。

（6）准时。要珍惜时间，不仅珍惜你自己的时间，也要轸惜你的顾客和潜在顾客的时间。始终保持准时到场，小心别弄得自己不受欢迎。

（7）千万不要撒谎。营销既是科学又是艺术，它常常允许添枝加叶，有时候甚至也需要一些夸张，但决不能撒谎。

（8）借用“活动封闭舱”，全心全意面对顾客。一次对付一个活动，把你生活中其他使你不集中的事情关进“活动封闭舱”——犹如船上的密封舱一样。

137。放弃意味着彻底的失败

不遭遇拒绝是不可能的，这是成功营销员的一个有用心得。

对于伟大的营销员来说，在他们成功的过程中，出现拒绝是很正常的事情。失败了不要紧，要紧的是失败后你还能坚持，哪怕接下来的是继续的失败。