笔下文学

第十章战胜拒绝（第3页）

失败总是令人难以接受，而要成功就必须继续坚持下去。

1929年经济萧条来临后，为了谋生，尤金尼?杜尔奈到一家电线号牌厂当了营销员。

然而，昔日股市上大赚其钱的杜尔奈很快就发现自己在营销上几乎就是一个低能儿，只要客户一说“不要”，他就无话可说了。经过一番考虑，杜尔奈打消了退缩的念头，决定不管做营销员将遇到多大困难，都一定坚持下去，真正干出一番事业来。他觉得首先就得改变自己的性格。

于是杜尔奈咬紧牙关，逼迫自己忍受别人的粗暴、无礼、冷淡和拒绝。慢慢地，杜尔奈就发现，做到谦虚和镇定并不是一件很困难的事情。除了心理上的调整之外，杜尔奈还刻苦学习营销技巧。

刻苦训练后，杜尔奈拜访的第一个客户是一家工厂的老板。在营销前，杜尔奈做了一番调査，了解到他爱好钓鱼。于是，在交谈中，杜尔奈投其所好，对老板的钓鱼技术大加赞扬，很快两人的谈话就投机起来。后来，杜尔奈从这个老板那里做成了第一笔生意，成功迈出了事业中的第一步。

美国总统柯立芝曾经说过这样一句话：“世界上没有一样东西可以取代毅力，才干也不可以，怀才不遇者比比皆是，一事无成的天才很普遍；教育也不可以，世上充满了学无所用的人。只有毅力和决定无往而不胜。”确实，一个不能持之以恒的人是很难成功的。

要想成为成功者，持之以恒的品质是必备的。不管遇到多少反对，不管遇到多少挫折，不管周围不利因素对他的干扰有多大，成功者都必须坚持下去。这是成功者天性的一部分，就像人永远不能停止呼吸一样，他永远不会放弃。一个从失败走向成功的营销员，正是一个这样的成功者。

拿破仑?希尔的一位好友曾经邀请他合作，共同开发一种产品。结果这种产品销路很差，根本就卖不出去。拿破仑?希尔见情况不妙，很快就退出了合作，自然，他的损失也就有限了，而好友却损失惨重。失去了几十万美元的朋友却觉得自己还是有所收获的，他富有哲理地说："希尔，你知道，我不想失去金钱，但是我真正担心的是，自己在以后的生意中由于太谨慎而变成一个懦夫。如果真是那样，我的损失就更大了。”

138。如何避免消极的心态

如果你接洽的潜在客户是符合条件的，理论上应当每次都能成交，否则就是哪里出了问题。如果你认为你的产品是最好的，你的公司是最好的，你的推销是最好的，你也是最好的，那么，你没有谈成买卖，责任在谁呢？

很多人的答案是：我的产品，或是我的公司，或是我的营销，或是我本人这一头出了问题！这样的思维方式无异于自我失败，它会引起别人的疑虑，导致营销失败。

诚然，你必须相信自己，否则别人更不可能相信你。同样道理，如果你要让别人相信你的公司和你营销的产品，你首先自己得相信。但千万不要把失败的原因归之于信念。

你认识你自己、你的公司以及你所营销的产品的真正质量，将使你产生自信的、积极的态度。这种态度是引导你走向成功的关键。

以下七件事可以维持你的专注力、能量、动力与承诺，让你从消极心态的情况转变成“积极心态”！

（1）妥善安排时间，午餐与客户共进，而非友人；另外，要保持完美的记录。如果你对准客户或客户的了解足够多，以后的追踪就很容易，成功也不再遥远。

（2）停止抱怨，问题不在商品，而在你！你所做的每件事，你都可以选择，选一个更好的途径，也许会峰回路转呢。

（3）不要随意怪罪他人，自己对自己的行为负责。如果你一直怪罪别人，八成错的不在他而在你。

（4）增加对客户的了解，不管是预防还是处理，它都一样具有强大的威力。如果你在电话上联络不到潜在客户，那是你的错，因为你自己没弄清楚什么时段才能找到人。所以，弄清打电话的最佳时刻，客户下决定的最佳时机，再三确定每一个承诺。

（5）顾客总是尊敬一名锲而不舍的营销人员。如果完成一笔营销需要5-10次的接触，你有没有能耐坚持下去？即使答案是“没有”，你也有收获——至少你对自己有了透彻的了解。

（6）天天练习你的技巧。要自我挑战，每天自我充实一个钟头。一天一个钟头，一星期七天，一年就相当于九个星期的量。

（7）以解决问题为导向，钻牛角尖或是陷在问题堆里是不明智的做法，何不花同样的时间设法解决问题呢？以解决问题为导向的行事方式，比任何哲理都受用。事实上，每一个阻碍都意味着一次机会——如果你认真地寻找。值得注意的是，如果你太专注于解决问题，也往往会导致机会的浪费。

139。以退为进，“逆来顺受”

从事营销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是营销成功的人。

在战场上有两种人是必败无疑的。一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀杀敌热情，奔赴杀敌战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的可怕，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的明枪或者暗箭；还有一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人便闭上眼睛，东藏西躲，畏缩不前甚至后退，一旦被敌人发现便是死路一条，这是战场上的原则和规律。

愚勇和怯儒终将导致失败，那么怎样才能战胜敌人呢？孙子云：“知己知彼，百战不殆。”所谓知己，对于营销员来说便是要知道自己商品的优缺点和特点及自己本人的体力、智力、口才等，并加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解对方会以什么样的方式拒绝，以及他们的需要和困难是什么。

有些营销新手往往一出门便满腔热血：“今天一定会一帆风顺的。”“这家不会让我吃闭门羹的吧。”尽往好处想，根本没有受拒绝的心理准备，上阵一交锋便被敌人的拒绝打得措手不及，仓惶出逃。逃到哪儿？咖啡厅、小酒馆、麻将桌、电子游戏室都是可爱的避风港。把什么事都想得一帆风顺，心中一点不做拒绝的准备，甚至以为家家户户都会笑脸相迎，端茶递烟。那么希望越大失望也就越大。

试想要是顾客都像那些营销员所想，一看到营销员都笑容可掬，“欢迎，欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭。”便当即掏腰包成交。果真如此，还要职业营销员干嘛？可事实并非如此，营销员从举手敲门、顾客出来开门，与顾客的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛丛，没有平坦大道可走。营销员必须具备一种顽强的职业精神，要靠自己的职业奋斗精神去为公司赚钱，而不是光花公司的钱。公司或国家为你已支出了庞大的教育培训费、工资福利费和交通费、公共关系费等。你赚了钱皆大欢喜；赔了钱，公司倒霉，你自己也不会感到又什么价值。

“失败乃成功之母。”再说，“胜败乃兵家常事”。一个战士没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱、措手不及。营销员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理，推销前好好研究一下对方怎样拒绝、为什么拒绝以及你如何对付拒绝等等问题。

140。善于从顾客的喜好下手

有一对夫妇结婚十年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，夫人养了几只小狗，她把小狗视为儿子般疼爱。

有一天，先生一下班，夫人便唠叨起来。说来了个营销员看到小狗在她跟前绕来绕去，却一点也不夸奖小狗几句，这令她很伤心而且很生气，哪里还谈得上有心光顾他的商品。

又有一天，先生一下班，夫人便高兴地围上来：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天XX汽车公司的人就来洽谈。”

先生一听，便不高兴起来：“我是说过要换车，但没说过现在就买呀，你为什么要逞能?”

询问之下，才知道那个营销员也是爱狗之人，看到这位夫人养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色清洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵良种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵的狗。于是她情不自禁地对这个营销员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。

其实这位先生确实想买一辆新车，他的车也旧得不行，三天两头送去修理。可他却是个优柔寡断之人，一直拿不定主意去看车。既然营销员自己上门，仔细想想，看看又何妨。

星期天这位营销员又上门来了，对他又是一番花言巧语，侃得他天花乱坠，不能自主，于是这一番“棉里藏针”的压力，改变了他的优柔寡断，他“当机立断”买下了这位营销员的车。

像这对夫妇的故事实在太多了。爱犬已如此，那爱子就更不用说了。

如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为营销员，你却必须对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱!”

“啊，这孩子很淘气!”他母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，而最好不无夸奖地说：“哦，聪明的孩子都这样。”

孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为营销员就要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？……”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝的可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。也只有在这种热烈的气氛下才能“融化”——营销你的商品。