笔下文学

第十章战胜拒绝（第4页）

小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，对销售成功起着推波助澜的作用，营销员必须善加利用。

141。引用小故事说服客户

营销大师一定是个讲故事的高手，因为在营销的语言技巧中要运用到讲故事的地方实在太多了。引用小故事、成语或寓言有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要下一番功夫了。

1。改写剧本，增添趣味性

引用实例是就一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删掉或增加都可以，就算要加油添醋、夸大其辞都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性赢得客户会心一笑，让客户敞开心扉。因此，绝对不要将其他营销员曾引用的故事原封不动地搬出来，一定要用自己的语言改变内容，让旧的故事有一番新的面貌。

2。略带恐怖和幽默

小故事的内容或是让客户略觉恐怖，或是让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧，“不买的话会有何后果?”后者则让客户产生梦想，“买了的话将可享受xx乐趣”。

在接近阶段引用小故事时，应以具有幽默感比较适宜，在拒绝处理阶段则看客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具有恐怖效果的故事。

3。突然引用

这是引用小故事的诀窍，就是说，不要急着来个开场白“有个故事是这样的……”，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没多大关系。

4。随时可以来上一段故事

引用小故事不见得非得客户提出拒绝后，其主要目的是为了激发客户购买欲望，所以在任何一个时候随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓解，因此平时应多准备一些故事。

在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事之后才会被点醒。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人心酸的地方时，原一平还会掉下眼泪。

有人问：“你是怎么训练自己讲保险故事的?”

底-平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每天都要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是生来就有的。

“保险故事在保险推销里头具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

142。通过适当的例子说服客户

所谓“拒绝的语言技巧”并非硬要将客户拒绝的理由加以反驳扭转，客户之所以会拒绝购买主要还是因为不够了解商品，所以在营销之后假如无法马上成交，就必须再利用语言技巧来让客户认同购买商品的必要性。

1。以名人、学者为例

这种方式或许是营销员最常使用的。你可以需要提起某某集团的某某名人也购买这一种商品，不见得客户一定要知道某某人，只要知道是某某集团就可以了，也就是利用权威博得客户的信任。

运用这种营销语言的诀窍在于若无其事地提出权威人士的头衔，但不需要立即追加一句“所以啊！绝对值得购买”，只要让客户觉得商品的确不错即可，不要急于求成，以免引起客户反感，以为你故意用权威人士来给自己施加压力。

2。利用传播媒体情报

报刊杂志上的报道也可以多加利用，尤其是报纸传播的范围最广，平时应多看几份报纸，凡是相关的报道一律剪下来整编成册，尽可能选择绘有图表的，以免全是文字太过单调，有时候不妨自己动笔画。像这类大众传播媒体的情报更能获得客户的信任，添加自己的权威性，要是恰巧客户也曾经看过的话，还可以产生亲切感。

3，利用客户认识的人作为诱因

“这附近好多人都跟我买这份险，隔壁的xx也说……”让客户有着“大家都买了，我不能不买”的感觉。记住，不要连名带姓道出已购买者的名字，倒不是怕客户曾因不喜欢某某人而拒绝购买，只是这么说的话容易引起客户的戒备心，害怕自己成为下一个被营销员拿来作营销的示范。

林某向一家大制造公司的总电机师推销安全电灯开关。当他绞尽脑汁，想说服这位电机师的时候，忽然有人报告说厂里的一个雇员，在一个没有遮蔽的开关上触电受了重伤。

这俩人立即赶去医院，在那里，他们碰到了医师、工厂安全师和工厂总干事。

就在这一天，林某接到了一个叫他吃惊的订货单。林某顿时大悟，如果一个工人的触电而死的事故发生在一个营销员想说服一个固执的电机工程师的时候，那么安全电灯开关马上就会变成标准的工厂设备！不过，实际上每回交易没有谈妥时，要杀死一个工人，确是不可能的。因此，他决定用言辞“杀死“他们。

他果然这样做了，结果在接连几个月中，林某的销售额在制造安全电灯开关的公司里独占鳌头。

143。用问题来说服客户

成功的营销员常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种式样还是那种式样”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等，他们似乎都假定对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对于这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。

姜某是一名汽车营销员，凭着多年的营销经验，他知道，客户要作出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“先生，您只需付20万，这辆车就归您了。您看怎么样?”客户往往不能轻易地作出决策，他或许需要时间考虑考虑，但是这位营销员通过向客户提问，卖出汽车就顺利多了。请看他们之间的对话：

“您喜欢两个门的还是四个门的?”

“哦，我喜欢两个门的。”

“您喜欢这种颜色中的哪一种呢?”

“我喜欢黑色的。”

“您要带调幅式还是调频式的收音机?”

“还是调幅的好。”