笔下文学

第十章战胜拒绝（第5页）

“您要车底部涂防锈层的吗?”

“当然。”

“要染色玻璃的吗?”

“那倒不一定。”

“汽车胎要白圈吗?”

“不，谢谢。”

“我们可以在5月1日，最晚8点交货。”

“5月1日最好。”

在提出了这些对客户并不难作的小决策后，这位营销员递来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投产了。”

在这里，营销员所问的一切问题都假定了对方已经决定买，只是尚未定下来买什么样的车。

说服客户有时候并不是简单地用你的一套说辞就能成功的，相反，你如果能够通过不断地提问，引导顾客按照自己的意图进行思考，那么，说服客户购买相比之下就简单得多了。从成功营销员的实践中可以发现，他们经常釆用提问的方式，使客户不知不觉地顺着预先设想好的路走下去，最终到达了营销员梦寐以求的成交的终点站。

144。小贩身上见真章

这里说的走街串巷的小贩是指那些背着包袱、挑着担子、带着少数的商品到处叫卖的小生意人。也可以说是传统的古老的“访问推销”。他们承袭了数千年的经销传统，他们的贩卖技巧也可说是累积了数千年的经济文化。随着社会和经济的发展、交通的便捷，这种小商小贩在整个商业大军中所占成分越来越少，然而现代商业营销只是改头换面，却不是脱胎换骨。从自行车、摩托车甚至到开着小汽车到处贩卖。新潮的访问推销与传统的访问推销只是营销工具、形式有大的改变，但营销内容却是大同小异。

这里有一位“走街串巷”的小贩的营销。

“有人在吗?”她声音嚎亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。

“真对不起，门一碰就开了。”营销妇人很大方地解释到，随即爽快地进到门里，把包袱从肩上卸下来，简直像是走亲戚似的。

“今天我只带两包，第一包一下子就卖完了，这第二包您要买了就全卖完了。”

“哦，一个人背两包东西很沉吧？这些很快就能卖完吧?”

“不仅是很快，这不马上在这儿就能卖完了，是不是？太太……”

好的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉着不买说不过去，只有买下来才能对得起她，好像她是自己的老友似的。

这位营销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且从始至终她都控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？

这位营销妇人的妙趣横生、技巧绝伦的营销事例可以给我们现代的新潮的营销中一些很好的启示：

（1）不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分的客套反而拉开你与顾客间的距离。

（2）不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让她去听、去看、去摸……把她的兴趣很快变成欲望。

（3）不要说："买不买……，”要像这位妇人的语气：“我给您捎来了……”，“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。

（4）不要让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位妇人似的。

145。谨防客户用“没钱”作为借口

营销成功与否决定于3个条件，即MAN法则。其中钱是关键问题，因为购买决定权属于谁的问题（A）和购买欲望有无问题（N）都是有弹性的，惟独“没钱”是绝对成不了生意的。所以，如果顾客说：“不怕您见笑，我们目前实在没有钱买。我们当然很想买，不过得等有钱了再付款给你，你看行不行?”大多数营销员听了这种“借口”，便一下子泄了气。“唉，没钱不是白费口舌，算了吧!”

实际上这些营销员大错特错而放过了很多成功的机会。的确，钱是非常实在的东西，有钱就是有钱，没钱便是没钱。但是，从顾客口中所说出的“没钱”却是极富弹性的，很可能是一种借口。事实上，钱变不出来却可以凑出来。比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。正因为钱在销售中的关键作用，所以当顾客想拒绝的时候，“没钱”便是一个非常厉害的挡箭牌。

我们知道营销就是避免和敌人——拒绝——“没钱”的借口正面交锋，所以，要在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”。让他说不出“没钱”而不要（该商品）来。

现举一实际战例，以使读者从中受益。

有一次，他向一位社交型的妇人推销化妆品，她开始当然是拒绝。但他突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，他立刻计上心头，便话锋一转：

“这球袋是您的?”

“是啊!”

“呵，真漂亮。”

“这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

“你也是高尔夫球的爱好者呀?”

“可不是，为此我可花了不少钱了。”

“高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动，”邓某听着这位太太眉飞色舞的谈论，便紧接着说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵一点，所以使用它的女士均是高收入的。”

一句话正中这位女士的下怀，使她不能说出“没钱”的借口了。